Vendas

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TE MA Ivanete Rocha Gomes[l] Joelma de Sousa Costa[2] Maria de Jesus Pereira de Oliveira[3] Resumo Palavras chave: INTRODUÇÃO 1. 1 TEMAS: O DIFERE OF8 O principal objeti de„, nent page o processo da venda de venda na empres DA isar/estudar mostrar al originado da força mercializaçào do produto até o pós venda.

Atualmente, a maioria das empresas que atuam na área de vendas tem como missão vender; mas sabemos que além de vender bem, o principal diferencial na força de venda é a qualidade no atendimento, onde a preocupação não é somente vender, mas obter o produto que se enquadre as necessidades e exigências de seus clientes na abordagem da comercialização do produto. ? necessário analisar e determinar as atividades futuramente que possam contribuir para a melhoria do desempenho da venda na empresa, portanto fica claro que hoje qualquer empresa para ter uma vantagem competitiva precisa trabalhar de forma tal que suas vendas externas sejam mensurados de forma correta, além disto é preciso administrar seus processos de diferencial e serviços de forma ampla a fim de melhorar sua eficiência e eficácia. -lal Studia produto comercializado, no atendimento, na capacitação do endedor e em uma grande variedade de outros fatores.

O conceito de vendas tem por finalidade mostrar qual a importância do gerenciamento no processo de comercialização do produto, de forma a garantir sua estabilidade no mercado de maneira competitiva, reduzindo custos e proporcionando sua eficiência nas vendas externas. Desta maneira, a equipe de vendas deve conhecer o produto comercializado e identifica-se com ele, assim como conhecer as características dos clientes e da concorrência, no intuito de atingir melhor a eficiência e eficácia na venda.

Para os novos cenários, existem atualmente novas estratégias por parte das empresas, visando conquistar ou anda manter os clientes. Esta determinação de concorrência vem ocorrendo num ambiente cada vez mais competitivo no mercado, de modo especial, e principalmente na área da venda. Nesta ordem propõe-se como discussão sistematizada uma pesquisa de cunho bibliográfico com abordagem qualitativa, onde partimos de um questionamento pautado em descobrir, quais são os principais fatores que podem influenciar o desempenho de uma equipe de vendas?

Como objetivo geral procurou-se analisar os procedimentos oltados para o atendimento ao cliente através da força de venda, com ênfase na gestão das organizações, mais especificamente dentificar os pontos fracos e fortes da equipe de vendas, a fim de conhecer os encaminhamentos e investimentos, da empresa no que se ao processo de atendimento na vendas e ainda descrever programas contínuos de aprendizagem em vendas. Inicialmente falaremos a respeito em seguida se aprendizagem em vendas.

Inicialmente falaremos a respeito de. em seguida serão abordadas temáticas sobre……. e finalmente chegando as considerações finais em razão do aprendizado dquirido ao longo do processo. II. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 2. 1 PLANEJAMENTO DE VENDAS Para Cobra (1 994,p. 74)”0 planejamento de vendas deve gerar um documento operacional: o plano de vendas por segmento de mercado e por via de distribuição previamente selecionada a parti da avaliação das oportunidades de mercado”. De acordo com Las Casas,( 1999, p. 1) “Na sua essência, o planejamento na área de venda consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações interna e externas; fazer um previsão do que pode acontecer, preparar-se para atender executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados” A visão do Las Casas(1 999) Planejar é uma das funções do gerente de vendas. Alem disso, contribuir para reduções de custo para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis. O planejamento de vendas e uma arma mais importante para os novos processos administrativos.

Planejar significa prepare- se para encarar novos desafios é, com o planejamento, é possível definir-se metas, com intuito de avaliar as oportunidades de mercados, calcularem as demanda, estimar o potencial de mercado e o potencial de vendas. . 1. 1 COMO AS EMPRESAS PLANEJAM O prazo deve ser considerado para o planejamento. Há empresa que planejam para um, dois, quatro anos, e assim por diante, conforma Las Casas (1999) uanto mais longo for o prazo, maior a dificuldade de planeiar. 3 Casas (1999) quanto mais longo for o prazo, maior a dificuldade de planejar.

O PROCESSO DE VENDAS Como citamos anteriormente o ponto principal para iniciamos o estudo sobre o processo de vendas é o cliente, porém há algum tempo atrás o que interessava era vender os produtos e serviços ao cliente, independente de sua necessidade. Hoje isso foi deixado para tras, estamos entrando na era do relacionamento, cujo objetivo é preservar o contato com o cliente. Por isso é necessário que as empresas tenham como foco principal o cliente, conhecendo e identificado o seu público alvo, atendendo os desejos e expectativas para obter sua satisfação com os serviços prestados.

O processo das vendas é umas das principais ferramentas para a execução do produto ou serviço. As razões para ter um grande processo das vendas são amplas e depende da maior orientação de marketing. Os profissionais de marketing devem rabalhar com uma determinação e desempenho em equipe, para que eles logo identifique a importancia que tem para os resultados positivos da empresa. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDA Segundo Cobra (1 994 p. 46) “a administração da força de vendas deve estar apoiada numa avaliação das oportunidades de mercados, ou seja; na estimativa da demanda de mercado para os produtos ou serviços da empresa”.

Podemos identificar a força de venda através da analise que antes não tinha a devida expressividade numa avaliação no meio empresarial; pelo fator da competitividade para a empresa. Desta forma, os gestores passaram a se preocupar não somente com treinamentos iniciais e Introdutórios dos vendedores mais com um objetivo de colocar n 4DF8 com treinamentos iniciais e introdutórios dos vendedores mais com um objetivo de colocar no mercado um vendedor formado em venda, mas com um estabelecimento de um programa contínuo de aprendizagem em vendas na empresa.

O grande dilema sobre a Administração da força de vendas e melhora e se adéqua para cada empresa, para que não traga nenhum tipo de fatores possa prejudica o seu desenvolvimento no mercado. Partindo desse ponto podemos adotar o tamanho da equipe própria de vendas tem seus custos fixos e encargos sociais também fixos. Stanton (2000, p. 47) afirma que “é difícil administrar uma força de vendas inteligente sem um bom conhecimento do processo de venda”.

Portanto, faz-se necessário para os gestores saber como funcionam as vendas. O GERENCIAMENTO DE VENDAS Há algum tempo atrás, o gerente de vendas era um homem apenas preocupado em gerenciar negócios, fechando vendas. Hoje com a globalização vimos que existem variedades de negócios e variedades de produtos, e que ele tem que possuir s, seguintes características: Ser estrategista, ter planejamento e saber tomar decisões.

Atualmente observa-se que o profissional de vendas deverá está qualificado para planejar, dirigir, controlar todas as atividades da força de venda em mercados instáveis e que exigem rápido crescimento das vendas, pois, ele tem que esta qualificada para gerenciar oportunidades. Dentro do processo de vendas é necessário o profissional ter um bom conhecimento no mercado competitivo, saber realizar previsão vendas, estudar á necessidades de o cliente ser um bom líder para á equipe. Todas essas habilidades se incorporam dentr S necessidades de o cliente ser um bom líder para á equipe.

Todas essas habilidades se incorporam dentro do processo de vendas dependendo de cada tipo de negócio. Ao falarmos em vendas, temos como principal referência “Os clientes”. Através da globalização muitas empresas têm procurado métodos de buscar cada vez mais uma estratégia principalmente no atendimento de venda. Contudo, esse processo de vendas nao limita ao simples fato de que o vendedor apenas deve vender mais sim satisfazer o cliente. VENDA PESSOA A venda pessoal consiste na comunicação direta com o cliente, normalmente utiliza se uma abordagem voltada para cada tipo de cliente.

Essa abordagem pressupõe que as necessidades do cliente geram como consequencia, oportunidades de venda, considerando que esses clientes tornam-se fiéis a representantes que defendem seus interesses. Para Futrell (2003), é necessario ter uma boa comunicacao pessoal com a finalidade de persuadir um cliente em potencial, com o objetivo delhes vender um bem ou serviço voltados para suas necessidades. “Pode-se conceituar comunicação pessoal de informação para ersuadir um prospect a comprar algum bem, um serviço ou outra coisa que atenda suas necessidades individuais”(FUTRELL 2003,p. 40).

Dentro do processo de venda pessoal, citamos a mais relevância ferramentas de comunicação, ou seja; através das suas vantagens e desvantagens, o papel principal e a personalização da troca de informações de maneira abrangente, com a demonstração de produtos que esta sendo comercializado. A GESTAO DE VENDA COM BASE NA QUALIDADE DO ATENDIMENTO A qualidade de atendi GESTAO DE VENDA COM BASE NA QUALIDADE DO A qualidade de atendimento e relacionado ao um conjunto e atitude que gera resultado eficaz de modo geral a gestão de qualidade e ponto principal para de representar a organização junto ao cliente.

Conforme koIter,1991, A qualidade de atendimento que oferecemos pode determinar o sucesso ou o fracasso de um negocio. O contato de um funcionário com os clientes da empresa com um todo, influenciará relacionamento com a companhia O atendimento constitui o segundo processo técnico da venda e procedo da curiosidade conseguida na apresentação. Dentro da gestão da qualidade do atendimento podemos citar alguns aspectos importantes: ?? Consistência – E proporcionar a mesma qualidade de atendimento sempre apesar das circunstâncias. ?? Gosta de ajudar: O pré-requisito básico para um bom profissional de atendimento e gosta de ajudar as pessoas • Rapidez no atendimento: Todo Cliente deve ser atendido rapidamente nao por uma questão de eficiência nem cortesia mais pelo fato de esperar cinco minuto, não saber se terá de esperar mais cinqüenta minutos para conseguir o que quer. Esperando o pior, o cliente pode desisti e ir para concorrência. • Promessas, promessas: Em muitos casos um das principais unções das pessoas que atende o cliente e informa prazos, por ex. uando ficara pronto e quando será entregue, pois parte do conhecimento técnico deste profissional de fazer provisão razoavelmente confiáveis e no mínimo explicar o cliente o que determinara o prazo. ATENDIMENTO COMO DIF MPETITIVO ATENDIMENTO COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO Segundo Siqueira, 2006. 28,9. O produto, a cada dia que passa se torna alvo mais fácil de serem copiadas, as empresas não conseguem mais os grandes diferenciais com o produto em SI. Algumas empresas fazem a patente de seus inventos e obtém um grande diferencial uanto ao seu produto no mercado, mas, a patente também acaba e somente quem tem, de fato, um diferencial autêntico, não uma reserva de mercado concedida por meios legais, é que vai permanecer no mercado. Para o autor o serviço é algo que pode até ser imitado, ou seja, as conquistas dos clientes pelo serviço prestado que a empresa oferece é o através das condições para a fidelização do produto.

Seja qual for o tipo do negócio empresarial, o atendimento prestado ao cliente sempre cativa e atrai cada um dele. DIRECIONAMENTO DA FORCA DE VENDAS Para obter os desempenhos ascendentes da equipe de vendas uitas vezes e preciso criar um amplo programa de motivacional como: Revisão e Definição de Estratégias, Pesquisa de Imagem, Avaliação do Mercado Concorrente, Levantamento do Potencial de Mercado Comprador e Definição de Politica Comercial são alguns dos vários Projetos que podemos desenvolver para proporcionar Resultados e aumento de Competitividade para o Tipo de Negócio.

A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO PARA O VENDEDOR [1] Acadêmica do Curso de Administracao da Estacio FAMAP [2] Acadêmica do Curso de Administracao da Estacio FAMAP [3] Acadêmica do Curso de Administracao da Estacio FAMAP 8

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