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ISCAP 09/10 | E404 – Sociedade Comercial Ferramentas e Utensílios, Lda. Carla Susete Abreu Pestana na 2060500 Joana Gomes Gonçalves no 207031 5 Joana Madalena Marques Queirós no 2070457 Processo de Vendas A arte de vender é como a arte da guerra, tudo irá requerer uma boa estratégia Índice p Introdução 3 Conceitos 4 Vendas 4 Processo de Vendas 5 Guia de Remessa 5 Factura 5 Desconto Comercial 5 Desconto Financeiro 5 Tipos de Vendas 5 A importância do cliente, no processo de vendas 6 Análise de risco do cliente 7 Fases do Processo de Vendas 7 Recolha da Encomenda8

Autorização para a realização da aquisição 8 Envio dos produtos8 Facturação 9 Recebimentos 9 -lal Studia Posteriormente explicaremos o apuramento do custo das vendas e para finalizar e como aconselhado faremos o tratamento contabilístico. Esperamos realizar um bom trabalho e sobretudo que seja útil a nos e aos nossos colegas na melhor compreensão desta matéria. Conceitos Processo de vendas Actividades previamente estabelecidas que têm como objectivo determinar a forma como as vendas são realizadas numa organização.

Constituem um conjunto de acções, relacionadas ntre si de forma lógica e coerente a fim de promover um output favorável à organização (qualidade total e satisfação do cliente), tanto a nível interno como externo. Uma estrutura de processos de negócio mal concebida pode por em risco a eficiência e a eficácia de uma empresa através dos produtos e serviços que gere e disponibiliza. Vendas As vendas e as prestações de serviços, constituindo a razão de ser das próprias empresas, representam a quase totalidade dos rendimentos obtidos.

Estas estão representadas na Classe 7 – Rendimentos (SNC), anteriormente definida por Proveitos e Ganhos (POO. Gula de Remessa A guia de remessa é essencialmente um documento de transporte, cuja finalidade é a de acompanhar os bens em circulação e permitir ao destinatário dar recebimento da sua recepção. Factura É um documento emitido pelo vendedor e destinado ao comprador, no qual se discrimina o objecto de venda e as condições estabelecidas, e onde se calcula a quantia a pagar pelo comprador.

Desconto Comercial Um desconto comercial de ido como uma redução Um desconto comercial deve ser entendido como uma redução do rédito resultantes das vendas. Desconto Financeiro Os descontos financeiros estão associados a uma antecipação do recebimento, relativamente a data convencionada, são entendidos como um custo de capital, sendo, assim, reconhecidos como gastos financeiros.

Tipos de Vendas Venda para indústria As vendas para a indústria caracterizam-se por um relacionamento duradouro e de longo prazo. Neste tipo de venda é muito importante a entrega no prazo e quantidades especificadas, pois normalmente os stocks são baixos, e a não entrega no prazo correcto de algum componente, pode parar uma linha inteira de produção. Venda para revendedores Vender para quem revende exige muito da força de vendas de qualquer empresa.

Nesta categoria estão os comerciantes, distribuidores e retalhista, sendo que os dois primeiros, por trabalharem em alto círculo e baixas margens de lucro, tem forte concentração nos preços durante as negociações, e o último é quem trata do atendimento ao consumidor, então usa essa influência para negociar a seu favor. Venda para consumidor final O consumidor é o último personagem na cadela do processo das vendas e, como o próprio nome indica, o único que consume o produto. A importância do cliente, no processo de vendas

A Intimidade de vendas com os clientes é fundamental para a obtenção de melhores e duradouros resultados. A qualidade da empresa, deverá estar sempre em contacto com o cliente. Para isso as actividades do proc as deverão privilegiar a 3 contacto com o cliente. Para isso as actividades do processo de vendas deverão privilegiar a retenção do cliente, praticando-se um constante contacto, para um resultado de longo prazo. Num processo de vendas não é possível deixar as várias fases de realização para o ultimo instante, pois estas devem ser aprofundadas para atingir os diversos objectivos ao longo do rocesso.

O sucesso do processo de vendas depende do bom desempenho em todas as suas fases do referido processo. Fases do Processo de Vendas Recolha da Encomenda As vendas são efectuadas com base em notas de encomenda enviadas pelos clientes à empresa, ora por correio, fax, telefone, correio electrónico ou através de vendedores da própria empresa. E obrigatório um documento comprovativo da encomenda. Aprovação para a realização da aquisição A encomenda recebida deve ser aprovada pela secção de vendas, no que respeita à possibilidade da sua satisfação, e pela secção espectiva quanto a uma possível concessão de crédito.

Tratando-se de um cliente novo, pode ser considerada indispensável a obtenção de informações, com recurso também a entidades especializadas. Envio dos produtos Depois de feita a encomenda e aprovada a venda há que proceder ao envio dos produtos encomendados e respectivas quantidades. A guia de remessa segue juntamente com o envio dos produtos, ficando assim o vendedor com um comprovativo de que os bens expedidos foram recepcionados pelo cliente e, ao mesmo tempo, fica garantido contra eventuais reclamações do comprador relativamente aos bens facturados.

Assim 4 garantido contra eventuais reclamações do comprador relativamente aos bens facturados. Assim, a guia de remessa deve incluir um duplicado que será devolvido pelo cliente, devidamente assinado, comprovando a recepção das mercadorias remetidas. Este documento deve ser anexado pela contabilidade aos restantes documentos comprovativos da venda. Facturação Como a designação mesmo indica, esta é a fase em que se emite a factura. por sua vez, lei adoptou a factura para fins fiscais, nomeadamente para a liquidação do IVA (art. 28. 0, n. 0 1, alínea b; art. 35. o, n. 1 e n. 0 5). Recebimentos O recebimento pode ser recebido através dos meios disponíveis para os intervenientes: transferência bancária, envio de cheques e vales de correio, existências de cobradores, deslocação dos clientes a tesouraria da empresa. Registo do recebimento A contabilização do recebimento deve ser suportada pelo talão de depósito ou pelo comprovativo da transferência bancária e cópia do recibo enviado ao cliente. O lançamento a efectuar corresponde, em qualquer circunstância, a um débito na conta Depósitos a ordem e a um crédito na conta de clientes.

CUSTO DAS VENDAS Corresponde ao custo dos bens e serviços vendidos pela Sobretudo para as empresas transformadoras, é indispensável a determinação prévia do custo dos produtos acabados e o seu tratamento em sistemas de inventário permanente. APURAMENTO DO CUSTO DAS VENDAS 1. CUSTO DAS MERCADORI (CMV) S O apuramento do custo das mercadorias vendidas está directamente relacionada com os stocks da empresa e é feita através da equação: CMV = SI + C – SF CMV = Custo das Mercadorias Vendidas SI = Stock Inicial C Compras SF = Stock Final 2.

CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS (CPV) No caso de produtos (bens produzidos por uma indústria), a fórmula é semelhante ao CMV: CPV = SI + (MP + MOD + GGF)- SF MP = Matérias-primas, materiais de embalagem e outros materiais aplicados MOD = Mão-de-obra Directa aplicada nos produtos vendidos GGF = Gastos Gerais de Fabricação (energia, depreciações, mão de obra indirecta, etc. ) 3.

CUSTO DOS SERVIÇOS VENDIDOS (CSV) Numa empresa de serviços, a sistemática será semelhante ? anterior, sendo a fórmula: CSV = Sin + (MOD + GDS + GIS) – Sfi Sin = Saldo Inicial dos Serviços em Andamento GDS = Gastos Directos (locação de equipamentos, subcontratações) GIS = Gastos Indirectos (luz, mão de obra indirecta, depreciações e equipamentos) Sfi = Saldo Final dos Serviços em Andamento Tratamento contabilistico As contas 711 a 714 creditam-se: – pelas vendas a pronto pagamento realizados no período, por débito da conta 11-caixa ou 12-De ósito à ordem; – pelas vendas a crédito re riodo, por debito da a 718 debitam-se: – pela devolução de um cliente, por crédito da conta 211 -Clientes c/c ou conta 12- Depósitos à ordem, se a entidade devolver de imediato o preço de venda; – pelo desconto e abatimento não incluídos na factura, que não se refiram a descontos de pronto pagamento, por crédito da conta 11 – Clientes c/c ou 12- Depósitos à ordem. Conclusão Dado por terminado o trabalho, concluímos que o processo de vendas não se baseia apenas à negociação da oferta e da satisfação do pedido, estando esta também associada a comunicação da oferta, informação de mercado, avaliação de risco de venda, captação de clientes, sendo estes uns dos pontos principais, sendo ainda determinante analisar todos os riscos inerentes as dividas destes.

Chegamos a conclusão que cada empresa tem o seu próprio processo de vendas, com as suas divergências é certo, mas no fundo acabam todos por serem similares. Mediante tal diversidade nos processos de venda, optamos por um processo com seis fazes, nomeadamente: Recolha da encomenda, Autorização para aprovação da aquisição, envio dos produtos, Facturação, Recebimento e para terminar o registo do Recebimento. O Processo de vendas conclui-se com os lançamentos contabilísticos inerentes às vendas efectuadas, existem vários movimentos possíveis de serem efectuados, visto que nem todas as empresas optam pelo mesmo processo, existem varáveis que personalizam os movimentos, tais como os descontos, adiantamentos, IVA, entre outros.