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FACULDADE BATISTA DE VITORIA PROGRAMA DE GRADUAЗГO EM ADMINISTRAЗГO COM КNFASE EM INFORMБTICA CLAUDIO PINTO ZOR COMERCIALIZAЗГO DAI 6 p desenvolvimento da marca prуpria da Coimex Agricola SIA. Este estudo й necessбrio em funзгo da grande preocupaзгo com a inclusгo da marca de um cliente, o que geralmente ocasiona um crescimento nos n[veis de produзгo. As vendas das marcas prуprias dos clientes geralmente sгo comercializadas dentro de seu prуprio estabelecimento, portanto com uma tendкncia de crescimento, deixando os demais em segundo plano.

A grande preocupaзгo das indъstrias й encontrar o ponto de quilнbrio (break even) entre as sua prуpria marca e a marca de terceiros, para que nгo ocasione vulnerabilidade com a concentraзгo da produзгo em poucos clientes. 2. INTRODUЗГO Coimex Agrнcola SIA, empresa capixaba, pertencente ao Grupo Coimex, criada em 1980 com objetivos iniciais de exploraзгo da atividade de pecuбria de corte e silvicultura.

Com o crescimento da atividade de importaзгo e sendo uma empresa beneficiada pelo FUNDAP – Fundo de Desenvolvimento de Atividades Portuбrias, a Coimex Trading, acionista majoritбria da Coimex Agrнcola, apurava crйditos de ICMS – Imposto Sobre Circulaзгo e Mercadorias e Serviзos e conforme determinava a legislaзгo, parte destes crйditos deveriam ser investidos em projetos geradores de atividade econфmica dentro do Estado do Espнrito Santo.

Em razгo do exposto a Diretoria da Coimex Agrнcola foi determinada pelo Conselho de Acionistas do Grupo Coimex a procurar atividades produ sem viabilidade ffsica, 20F conjunto com BANDES – Banco de Desenvolvimento do Estado do Espнrito Santo, criou-se o PROGRAMA DE DESENVOLVIMENTO DE PБLMACEAS PRODUTORAS DE PALMITO. Este estudo teve como base algumas informaзхes coletadas junto aos уrgгos iscalizadores, sociedade civil e entidades nгo governamentais.

A preocupaзгo dos governantes brasileiros com a preservaзгo do nosso melo ambiente anda deixa a desejar, no entanto as organizaзхes nгo governamentais tкm enfatizado este problema com muita veemкncia nas ultima dйcadas. um dos produtos que mais sofre este tipo de pressгo й o palmito, iguaria de grande consumo nas mesas dos brasileiros, pois a maioria dos produtos oferecidos dentro dos potes sгo industrializados em verdadeiras cabanas, montadas na Floresta Amazфnica, que sгo chamadas de “fбbrica”.

Alйm deste aspecto atividade de extraзгo de palmito й espъria, pois o individuo (mateiro) que corta o palmito sendo apanhado pelas autoridades й preso sem direito а fianзa, enquanto o responsбvel pela origem desta atividade, o fabricante, nгo sofre qualquer tipo de sanзгo pelas autoridades. No entanto este cenбrio vem mudando ao longo do tempo, os consumidores estгo mais exigentes, as campanhas de preservaзгo estгo mais atuantes na m[dia, as ONG’ s estгo encontrando apoio de entidades externas que se preocupam com a preservaзгo de nossos mananciais.

No caso especнfico do palmito, a Coimex Agricola em 1990 mplantou um projeto inicial de 100. 000 plantas da espйcie pupunha (Bactris gasipaes), com o ob’etivo de testar o mercado do Espнrito Santo na йpoc sumo, a semana santa. produzindo, os acionistas determinaram o complemento para concluir um projeto de 1 de plantas. Em 1993 fizeram o primeiro teste no mercado com a venda de palmito in natura no perнodo da semana santa, no entanto a experiкncia nгo obteve o sucesso desejado, tendo como a principal barreira а tradiзгo existente ao longo do tempo no povo capixaba, com a utilizaзгo do palmito da espйcie indaiб na torta capixaba.

Apуs o fracasso nicial decidiu-se entгo pelo envasamento do palmito em potes, como os encontrados em supermercados do pais. Tendo como principal diferencial а atividade legalizada, sem prejuizo aos nossos remanescentes e apуs pesquisas realizadas foi lanзado o palmito Ecopalm. No entanto encontrou se uma sйrie de dificuldades no mercado consumidor e comprador, tendo como principais concorrentes аs prуprias empresas de palmito clandestino.

Necessitando de uma mudanзa de tбtica decidiu-se iniciar um trabalho intenso junto а midia especializada e formadores de opiniгo, convidando-os para conhecerem o rojeto Ecopalm. Abaixo transcrevemos a opiniгo do Sr. Mario Mantovani – Diretor de Relaзхes Institucionais da Fundaзгo SOS Mata Atlвntica: “O Projeto Ecopalm me surpreendeu pelo compromisso social e respeito pela natureza. Essa proposta rompeu com a tradicional abordagem do setor, onde o produtor finge desenvolver atividade legal e os fiscais fingem que vigiam”. A SOS Mata Atlвntica estб aprendendo, com este parceiro, a verdadeira lуgica do mercado de palmito, na busca de soluзхes adequadas para o uso deste importante recurso florestal da Mata Atlвntica”. Estaremos descrevendo o 40F 16 utivo de palmito produtivo de palmito ao longo deste trabalho, demonstrando que apesar de uma atividade produtiva com caracterнstica artesanal pode-se elaborar um produto com a qualidade merecida pelo mercado. 3.

PROCESSO PRODUTIVO O processo produtivo do palmito em conserva й extremamente simples e artesanal, face аs tecnologias utilizadas nas indъstrias de alimentos no paнs, no entanto por ser artesanal requer cuidados em toda a fase de processamento, pois o palmito mal processado, pode causar uma intoxicaзгo pelo esporo da toxina botulinica causando sйrios danos ao sistema nervoso umano, como ocorrido em 1997 com palmito comprado por uma consumidora em Sгo Paulo que acabou sendo contaminada pelo botulismo danificando seu sistema nervoso, por sorte conseguiram atendк-la em tempo e depois de vбrios meses de tratamento neurolуgico conseguiu recuperar-se. Estaremos demonstrando abaixo, atravйs do modelo de transformaзгo Input/Output e fluxograma do processamento industrial a modelagem detalhada do processamento do palmito. 1. MODELO DE TRANSFORMAЗAO [pic] 2. FLUXOGRAMA DE PROCESSAMENTO trabalho, foram utilizadas entrevistas nгo estruturadas e a obseruaзгo.

Este tipo de metodologia foi escolhido em razгo das informaзхes colhidas terem sido constatadas atravйs do mercado comprador e consumidor, como tambйm pelo corpo de funcionбrios e representantes em todas as regiхes do paнs. 5. REFERENCIAL TEORICO Segundo Philip Kotler em seu livro Marketing, Ediзгo Compacta, Sгo Paulo, Saraiva 1996, alguns aspectos importantes devem ser analisados para tomar-se uma decisгo da melhor alternativa para o seu produto, no que diz respeito а marca. Estaremos transcrevendo alguns pontos que reputamos como os principais para basearmos o referido trabalho. A estratйgia de marca estб intimamente ligada com a questгo da estratйgia de composto de produto. Um especialista em marketing enfrenta trкs decisхes difнceis sobre a estratйgia de marca. 1. Se deve e em que extensгo usar marcas em seus produtos; 2.

Se deve usar suas marcas ou dos distribuidores; 3. Se sua marca deve estar sob um, alguns ou muitos nomes individuais. uma marca й “um nome, terma, sinal, sнmbolo ou desenho, ou uma combinaзгo dos mesmos, que pretende identificar os bens e serviзos de um vendedor ou grupo de vendedores e diferenciб- los daqueles dos concorrentes”[l]. Um nome de marca й “aquela parte da marca que pode ser pronunciada, pronunciavel” 6 OF 1. Poderб querer uma marca para fins de identificaзгo, a fim de simplificar o manuseio ou a busca; 2. Poderб querer uma marca registrada e uma patente para proteger as caracterнsticas peculiares de seu produto contra imitaзгo; 3.

Poderб querer conotar certa qualidade que estб oferecendo, a fim de que os compradores satisfeitos possam obter facilmente seu produto de novo, atravйs do reconhecimento da marca; 4. Poderб querer ver a marca como uma oportunidade para dotar seu produto de uma histуria e reputaзгo ъnicas, que ossam criar a base para a diferenciaзгo de preзo. Marcas de fabricante versus marcas de distribuidores Ao determinar as marcas de seus produtos, o produtor poderб utilizar seu prуprio nome, os nomes , nomes de distribuidores, ou seguir uma polнtica de marcas mistas, produzindo alguns produtos sob seu prуprio nome e alguns produtos sob o nome dos distribuidores. 2] Historicamente, as marcas de fabricantes tкm dominado o cenбrio norte-americano. Considere-se nomes tao famosos como a sopa de Campbell ‘s e o ketchup de Heinz. Recentemente, no entanto, grandes atacadistas e varejistas tкm visto uma antagem no desenvolvimento e oferecimento de suas prуprias marcas. O distribuidor poderб ser capaz de obter e vender os produtos a preзos mais baixos do que as marcas dos fabricantes (porque as marcas particulares nгo carregam consigo as despesas promocionais dos fabricantes e por causa do volume de compras), beneficiando onomias de custo e ainda 6 preзo e tambйm certo controle sobre a empresa fabricante, porque o distribuidor pode ameaзar mudar de fornecedor.

Por causa dessas e de outras vantagens, as marcas dos distribuidores tornaram-se um fator importante na concorrкncia de marcas. Considere que acima de 90% dos produtos da Sears estгo sob sua prуpria marca e que 25% dos produtos de A&Para tambйm tкm marca do distribuidor. A concorrкncia entre as marcas dos fabricantes e as dos distribuidores foi chamada de “a batalha das marcas”. Neste confronto, o distribuidor tem muitas vantagens a seu lado. O espaзo nas prateleiras dos varejistas sгo escassos e muitos fabricantes, especialmente os mais novos e menores, nгo conseguem Introduzir produtos especiais para manterem a qualidade de suas marcas, formando a confianзa dos consumidores.

Muito dos compradores sabem que a marca articular й, muitas vezes, fabricada pelo grande fabricante. As marcas dos distribuidores multas vezes sгo comparavelmente mais baratas do que as de fabricante, aguзando, desse modo, os compradores preocupados com seus orзamentos, especialmente em йpocas de inflaзгo. Os distribuidores escolhem os locais mais visнveis para suas prуprias marcas e nгo deixam de manter bons estoques. Os fabricantes de marcas nacionais estгo numa situaзгo bastante difнcil. Seu instinto й o de gastar um bocado de dinheiro em propaganda dirigida ao consumidor e promoзгo, a fim de manter uma forte preferкncia de marca. Seus preзos tкm de ser mais caros, para poderem cobrir despesas.

Ao mesmo tempo, os distribuidores de massa exercem fortes pressхes sobre eles para que coloquem mais de seu dinheiro de promoзгo, oferecendo melhores descontos come e deseiam espaзo 8 OF promoзгo, oferecendo melhores descontos comerciais, se й que desejam espaзo adequado de prateleira. Assim que os fabricantes comeзarem a ceder, terгo menos o que gastar com propaganda de consumo e sua demanda de marca comeзarб a se deteriorar. Este й o dilema dos fabricantes de marcas nacionais. 6. ALGUNS ASPECTOS A SEREM ANALISADOS 1. QUALIDADE Consideramos o item mais importante dentro do aspecto produtivo analisado, pois se tratando de palmito em conserva nгo existe nenhuma referкncia no mercado de uma forma geral que demonstre a qualidade merecida pelo consumidor. 2.

CONFIABILIDADE O palmito й considerado um produto de alto risco а saъde, quando industrializado em mбs condiзхes de higiene, e apуs constataзгo de alguns eventos deste tipo ocorridos o Estado de Sгo Paulo, devemos considerar que a confianзa estб diretamente ligada ao consumo deste produto por parte do consumidor. Desde a sua criaзгo, o Ecopalm nгo obteve nenhum нndice e reprovaзгo sobre o aspecto de ualidade do produto, m as constataзхes de mesmo nos momentos e Ib operaзхes de importaзгo (FUNDAP). I . custo O custo inicialmente considerado acabou ficando acima do esperado, pois se pretendia terceirizar parte da produзгo agrнcola, o que nгo foi possнvel, mas ao longo do tempo ficou demonstrado que o amadurecimento do plantio foi alйm dos estudos feitos inicialmente, onde se projetava uma vida ъtil de 10 anos para cada planta em mйdia, com aproximadamente 1,5 perfilhos por planta. 2.

Flexibilidade O palmito й um vegetal que nгo estraga caso nгo seja colhido o prazo determinado, apenas а relaзгo custo x benefнcio poderб ser afetada ao longo do tempo. Em razгo disto podemos afirmar que existe uma flexibilidade grande, podendo interromper o processo de fabricaзгo a qualquer momento, efetuar algumas adequaзхes/mudanзas, etc. Alйm da flexibilidade acima existem 4 tipos de corte de palmito para venda, podendo ser produzido de acordo com a demanda existente. 7. OBJETIVOS DE DESEMPENHO Com a negociaзгo de dois contratos de fornecimento de palmito em conserva com as duas maiores redes de supermercados do paнs, Pгo de Aзъcar e produtos teriam a 0 DF 16