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RESUMO Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir.

Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações ue demandam açõe descrevem-se estes apenas um pouco do e 1 INTRODUÇAO OFII ‘Vipe next page res. Deste modo, melhor expor egoclar. “Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”.

Descartes “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação onsciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. iretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando- s favoravelmente. 2.

Variáveis Básicas de uma Negociação Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações Com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações Diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, Haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder. A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como Ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a Satisfação dos envolvidos.

Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao Processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a Pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (Martinelli e (Almeida, 1998). O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para O sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira Com que o negociador lida com o tem o. O tempo pode favorecer tanto um quant com essa variável.

A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de nformar-se acerca De alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou Instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para O sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se Fica de um resultado inesperado. Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de Informações antes de se iniciar o processo.

Além disso, essa preocupação deveria permanecer Durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações Passadas indiretamente, através de comunicação não-verbal (gestos, expressões faciais, tom (De voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado pode ser ambíguo e (Requerer interpretação) e associá-las à negociação. E, por fim, a terceira variável, objeto do presente estudo é o poder. A dinâmica do Poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura Do canal pode influenciar a desempenho da negociação.

O poder pode ser definido como a Habilidade de um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja (Hogarth-Scott, 1999). Dentro dos limites razoaveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das Opções, testar suposiçóes, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, Acreditando que se tem poder. (Martinelli e Almeida, 1998). Após esta breve revisão sobre os conceitos de negociação, são analisadas as a Visão de vários estudiosos do assunto. 3. O Enfoque Sistêmico A teoria de sistemas é qualquer coisa que consista em partes interligadas (BEER, (1959).

Todo sistema é formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores. Do enfoque sistêmico, desenvolvido por Bertalanffy, extrai-se a déia de que a Organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A Organização revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam Mutuamente: sistema técnico, que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos Que até certo ponto independem das pessoas e sistemas sociais, que são todas as Manifestações do comportamento dos individuos e dos grupos.

Quanto à natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que são Isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em continuo fluxo de entrada e saída (Bertalanffy, 1973). De acordo com a teoria de enfoque sistêmico, os elementos presentes em Um sistema, suas características, seus relacionamentos e o grau de organização do sistema Definem sua complexidade que, segundo Espero etc alli (1996), é a propriedade de um sistema Estar apto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que é o número de possíveis estados de um sistema.

Para Espejo ET alli (1996), organizações efetivas são aquelas capazes de manter a Viabilidade. Os sistemas viáveis têm capacidade própria para resolver problemas conhecidos e nesperados, no entanto, independência em 0F indiretamente Fazendo com que sofra influências externas. O ambiente no qual a organização está inserida apresenta complexidades e variedades Que impossibilitam o conhecimento de todos os aspectos do unrverso em que a organlzaçao Opera.

De acordo com Espejo ET alli. (1996), a complexidade é a propriedade de um sistema Pela variedade, que é o número de possíveis estados de um O enfoque sistêmico propõe uma administração recorrente ou recursiva de controle e Comunicação. As atividades primárias da empresa devem ter sua própria autonomia baseada Em funções e não em cargos para a tomada de decisões. Segundo Martinelli (1995) a administração do sistema inclui duas funções básicas: Planejamento e controle.

Controlar o sistema envolve tanto o acompanhamento da execução Dos seus planos quanto o planejamento de mudanças. Consiste em perceber a empresa como Um todo que se relacionam com um ambiente complexo e desconhecido, levando em conta as Visões de mundo da firma e de cada colaborador e ainda ciente do processo de aprendizagem ndividual e organizacional, respaldando a idéia de que todo sistema ou subsistema tem Necessidade de ser viável. Quanto mais autônomos forem os subsistemas de um sistema ais facilmente ele Encarará a complexidade ambiental.

Isso porque, o sistema utiliza melhor seus recursos se Seus subsistemas obtiverem variedade requerida suficiente par lidar com o desdobramen consequência mais flexivel às mudanças ambientais. Desta forma, o conhecimento do Enfoque Sistêmico permite uma ampla compreensão Dos sistemas, com o melhor entendimento de como as partes se relacionam. Facilita, assim, a Criação de conceitos e soluções para problemas ou temas aparentemente desconexos ou que Precisam de maior reflexão e organização. ? neste sentido que o Enfoque Sistêmico é Utilizado como base para a execução deste trabalho. CONSIDERAÇÕES FINAIS O tema negociação é bastante atual e apresenta um vasto campo de pesquisa. Neste Trabalho realizou-se uma revisão bibliográfica e o desenvolvimento de uma proposta de Sistematização do referencial teórico, com o intuito de contribuir para uma visão mais Aplicada e integrada das habilidades e poderes dos negociadores. O presente estudo apresenta duas contribuições.

Primeiramente, houve a Sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais Do negociador, à luz do conceito genérico de habilidades de Katz 1955) e das teorias sobre o perfil do negociador (Matos, 2003; Martinelli e Almeida, 1997; 1998; Fisher, 1997; Casse, (1995; Gil, 2001 ; Martinelli, ventura e Machado, 2004; Mello, 2003). Em um segundo Momento analisou-se para cada tipo de poder (Cohen, 1980; Martinelli e Almeida, 1997), Quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.

As habilidades técnicas constituem-se na racionalidade, foco, objetividade, Investigação e especialida s habilidades humanas, liderança, Motivação e gestão de conflitos. por fim, as habilidades conceituais correspondem ? Capacidade analítica, raciocínio lógico, intuição, criatividade, flexibilidade, capacidade Empreendedora, de síntese e perspicácia. Todas essas habilidades são importantes para o bom desempenho de uma negociação. Elas são utilizadas em maior ou menor grau, de acordo com os objetivos e as circunstâncias De cada processo de negociação.

Investigando de forma sistêmica como essas habilidades podem influenciar o uso dos Diversos poderes percebem-se, na análise, uma maior concentração das habilidades humanas Nos poderes de compromisso, recompensa e punição, identificação, persistência, persuasão e Atitude. No entanto, as habilidades conceituais encontram-se presentes nos poderes de risco, Moralidade, conhecer as necessidades, barganha e investimento. As habilidades técnicas, nos Poderes de legitimidade, precedente, especialização, posição e concorrência.

Como limitação deste trabalho destaca-se o fato desta sistematização não ser aplicada Empiricamente, o que pode ser realizado numa pesquisa futura. Sugere-se, também, estudar Como essas habilidades podem influenciar as outras variáveis da negociação, ou seja, a Informação e tempo. Referências Bibliográficas ACUFF, F. L. How to negociate anything with anyone anywhere round the world. New York: American Management Association, 1993. BAZERMAN, M. H. ; NEALE, M. A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas, 1998. BEER, S. Diagnosing The S anizations.

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Quem pergunta mais tem mais respostas e tem mais chances de saber como o outro se sente em relação ao assunto, portanto as perguntas determinam o fluxo da conversa. Anote as respostas, ou pelo menos a idéia principal da conversa, pois num próximo encontro você estará ciente de como a outra parte pensa e o que é relevante para ela. Nunca tome uma decisão importante quando estiver nemoso ou cansado. Olhos cansados enxergam mal. Separe um tempo para descansar e desfrutar do já produzido. Nunca pareça desesperado numa negociação. Se seu oponente notar uma fraqueza sua, ele não terá pena: vai usá-la para vencer.

Os militares fazem isso: cortam a água, a luz e deixam o inimigo fragilizado, só aí começam a negociação. Parta de seu ponto forte. A serenidade é um dos pontos mais fortes numa negociação, utilize-a então. Que habilidades são essenciais ? • Habilidade técnica — relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade; • Habilidade humana – abran e a com reensão das pessoas e suas necessidades, intere , bem como a capacidade 0 DF 11