Marketing
CENTRO UNIVERSITÁRIO UNISEB UNISEB INTERATIVO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO MARKETING outubro ,’201 1 ar 8 to view nut*ge Relatório de Estágio Supervisionado (l, II, III apresentado ao Uniseb Interativo, no curso de Administração, como pré-requisito para obtenção do título de Bacharel em Administração. LINHA. 6 3. 6. 2. DECIDIR SOBRE O MIX DE COMUNICAÇAO DE MARKETING ADOTADO……….. 7 3. 6. 3. IDENTIFICAR AS TÉCNICAS QUE SÃO USADAS PARA ESTABELECER SEUS OBJETIVOS DE PROPAGANDA. 7 3. 7. ESTRATÉGIA PREÇO / 3. 7. 1 .
COMO SERÁ A EQUIPE DE VENDAS….. 3. 7. 2. PLANEJAMENTO DA FORÇA DE VENDAS… . 7. 3. SELEÇAO E TREINAMENTO DE VENDEDORES…. … 8 3. 7. 4. PROGRAMA DE MOTIVAÇAO, AVALIAÇAO E REMUNERAÇÃO… 3. 7. 5. HABILIDADES NECESSARIAS PARA NEGOCIAR SEUS 4. CONSIDERAÇOES FINAIS……………………………………………………………………………………. IO l. MARKETING O objetivo deste relatório é poder demonstrar o aprendizado que obtive neste período de estágio, tendo novas experiências e agregando conhecimento.
Como estagiei na área de marketing pude ter uma proximidade maior com o proprietário, ajudando em algumas decisões da empresa. Em alguns tópicos este relatório também pude contar com a sua colaboração, esclarecendo itens que desconhecia. Essa experiência foi muito válida e espero continuar agregando experiências cada dia mais e concluir meu estágio nesta empresa. 2. A ORGANIZAÇÃO A empresa Gmaster Telec a cidade de Sorocaba. É Telecom, situada da cidade de Sorocaba. ? uma empresa que representa a Embratel no ramo de TV por assinatura via satélite e Banda larga. O Marketing da Embratel desenvolve toda mídia, layout de campanhas e promoções, ficando a cargo da empresa desenvolver o formato de atuação no mercado, todas ações e vendas são previamente validadas pela Embratel. Com esse formato a Embratel garante que sua marca seja divulgada no mercado, seguindo os padrões institucionais da empresa. 3. ?REA DA ADMIN STRAÇÃO Função do departamento de marketing É função do departamento de marketing fazer algo que é raro nas empresas de pequeno e médio porte: planejamento Estratégico. Nele há elementos, dentre vários, que são imprescindíveis em qualquer planejamento: objetivos, metas e estratégias. Em outras palavras, onde se quer chegar, quais etapas traçarei para chegar lá e como eu vou chegar lá. Fazer planejamento estratégico é se antecipar. É entender tão bem o consumidor que se atenda não só o que o consumidor deseja, mas o que ele irá desejar.
O marketing deve administrar, planejar, agir, monitorar, criar novos produtos, estar perto dos clientes, conversar com eles, observá-lo, deixá-lo ser ouvido etc. O foco principal deve ser sempre a satisfação total do consumidor com um alvo muito claro: fazê-lo comprar de novo. Quando uma empresa consegue a real fidelização dos seus consumidores, significa a coroação de um excelente trabalho de marketing e planejamento estratégico. Posição do departamento de marketing na estrutura hierárquica da organização.
Na G Master Telecom não existe um departamento de marketing, porém toda segunda feira é realizada uma reunião com o proprietário, gerente, supervisor e coordenador de vendas e sempre que possível temos a presen PAGF3rl(F8 sempre que possível temos a presença do assessor comercial da Embratel onde são decididas as ações realizadas durante a semana. Hierarqucamente não esta no organograma da empresa, porém o proprietário é responsável pela execução das decisões tomadas em reunião. Responsabilidades do gerente de marketing.
Como citei anteriormente a empresa não possui um departamento de marketing, mas como seu proprietário é formado em publicidade e propaganda ele conseguiu me passar algumas atribuições do gerente de marketing, são elas: planejar ações de venda interna e externa, elaborar projetos de atuação dos pontos de atendimento, programas de publicidade e propaganda. Estipular qual mídia a empresa deve realizar para atingir seu publico alvo, visando promover o maior consumo possível dos produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Relacionamento do departamento de marketing e os demais departamentos da empresa. Como todo material de marketing nos é enviado pela Embratel e na empresa o departamento de marketing é responsabilidade do proprietário, citarei como agimos em parceira com o departamento de marketing da Embratel. Todo e qualquer vinculação dependerá de prévia autorização da Embratel, especialmente para utilização de seu nome, marca ou logotipo em sua publicidade.
A Embratel disponibiliza um coordenador de marketing para cada regional, essa pessoa é nosso elo de ligação com a Embratel, tudo que produzimos e divulgaremos ? previamente aprovado pelo marketing da empresa, com esse formato a Embratel garante que sua marca será divulgada no mercado de forma a seguir seus padrões e princípios Relação entre produtos (Já existentes na empresa) e os respectivos segmentos de mercado.
Existe na PAGF Relação entre produtos (já existentes na empresa) e os Existe na Gmaster Telecom um Gerente de Vendas, que tem como função de gerenciar supervisores, coordenadores e vendedores, cobrando metas e dando o suporte. Porém ele desenvolve um trabalho junto aos produtos oferecidos pela empresa, no qual ele conta com o suporte do assessor comercial a Embratel onde juntos decidem qual produto oferecido pela empresa deve ser direcionado a determinado segmento de mercado a ser explorado. RELAÇÃO PRODUTOS / ESTRÁTÉGIAS DE MARKETING. ?? Identificar os melhores canais de comunicação para o seu produto e linha. Apesar de ser uma empresa nova junto ao quadro de parceiros da Embratel apenas cinco meses, eles já realizaram algumas ações com midias (Rádio, Jornais, Outdoor, gusdoor, ações de panfletagem), porém a que mais agrega valor a empresa é a forma de como os diversos canais de venda da empresa trabalham. Após uma panfletagem é realizada a empresa ireciona sua equipe vendas porta a porta para a mesma região, feito esse trabalho os operadores de telemarketing entram em ação, com esse formato a empresa maximiza a seus resultados.
Como a empresa realiza serviços de instalação dos produtos vendidos, outro formato muito eficaz é a ação de vendas com instalação imediata, nesse formato são envolvidos outros setores da empresa, como o setor de cadastro, pois somente após a aprovação da proposta de venda a empresa consegue realizar a instalação do produto oferecido, com isso se consegue credibilidade e satisfação por parte do cliente atendido. ??? Decidir sobre o mix de comunicação de marketing adotado Como a Embratel já realiza uma comunicação em massa (programas de TV, jogos de futebol, comerciais em horário nobre, realiza uma comunicação em massa (programas de W, jogos de futebol, comerciais em horário nobre, etc), mas sempre direcionado a seu atendimento receptivo, os parceiros tem como grande beneficio usufruir dessa divulgação para um melhor resultado em ações de vendas locais, essas ações são complementadas com as midias adotas e informadas anteriormente. ?? Identificar as técnicas que são usadas para estabelecer seus bjetivos da propaganda. As técnicas que são utilizadas para atingir nossos objetivos são ações em parcerias com a empresa que representamos. Desta forma entendemos que tanto o cliente quanto a empresa representada reconhece a nossa preocupação para sempre mantermos a harmonia entre estas duas partes. Assim hoje mantemos a fidelidade de nossos clientes junto a empresa. RELAÇAO PREÇOS / PRODUTOS • Como será a Equipe de Vendas.
A equipe de vendas formada por 3 coordenadores de vendas responsáveis por 18 vendedores porta a porta, 14 vendedores telemarketing e 2 vendedores de ponto fixo. Divididos conforme a área de atuação e tipo de produto oferecido e público que se pretende atingir. Planejamento da força de vendas. O planejamento de vendas e extremamente vinculado aos objetivos da empresa, dentro destas cabe destacar o mercado de atuação e seu público alvo, determinado pelo potencial e nível de renda, com isso conseguimos realizar projeção de vendas realizadas e orçamento para que isso aconteça.
Esse processo de planejamento também poderá envolver outras áreas da empresa, para que as ações realizadas sejam maximizadas gerando um resultado mais satisfatorio. ?? Seleção e Treinamento de vendedores. tem, como objetivo principal, escolher e classificar, entre os candidatos vindos do processo de recrutamento e aprovados na triagem. Desta forma a empresa mantém uma base sólida de vendedores, conseguindo que novos vendedores se adéqüem ao formato de trabalho e atuação da empresa.
O processo de treinamento e reciclagem é sempre realizado pela Embratel, no inicio de cada mês a empresa recebe comunicados com as condições comerciais vigentes, essas condições são repassadas pelo assessor comercial ao gerente que retransmite s informações a toda equipe de vendas, quando a condição comercial sofre grandes alterações, fica a cargo do assessor comercial informar a toda equipe de vendas. • Programa de Motivação, Avaliação e Remuneração. Reuniões diárias são realizadas, nelas são apresentados os resultados atualizados e projeção de vendas individual e por equipe.
A avaliação fica a cargo do coordenador responsável, que repassa sua posição ao gerente que decide qual atuação deve ser tomada com esse vendedor. Quanto a remuneração cada vendedor e coordenador possui uma meta, perante essa meta ele ? remunerado, com bonificações durante o mês caso atinja metas estipuladas e informadas no inicio do mês para cada vendedor. A empresa por possuir diversos formatos de atuação em vendas, cada setor possui uma remuneração diferenciada no que diz respeito a valores e metas, isso ocorre devido a cada força de vendas representar despesas diferentes a empresa.
Habilidades necessárias para negociar seus produtos. Não é somente o conhecimento do produto e a experiência que nos permite negociar, hoje cada vendedor possui uma maneira própria de abordagem e negociação, nossos produtos roporcionam essa flexibilidade pois conseguimos atingir quase todas cla negociação, nossos produtos proporcionam essa flexibilidade pois conseguimos atingir quase todas classes sociais, periodicamente realizamos reciclagem e treinamentos abordando técnicas de abordagem e fechamento de vendas.
Mas a habilidade é de cada um, nos apenas disponibilizamos ferramentas para que essas habilidades possam ser aprimoradas. Diante disso nossos vendedores tem como principio de um bom atendimento o respeito a condição financeira de cada cliente abordado, a habilidade esta em identificar o produto certo a esse liente proporcionando a satisfação em ter um produto Embratel em sua residência. • Considerações Finais.
Nos trinta e seis dias em que estagiei na empresa G Master Telecom, pude conhecer novas rotinas de trabalho e agregar muito conhecimento na área comercial, a G Master Telecom é um empresa focada em resultados, com apenas cinco meses de atuação a empresa já desponta no ranking com maior volume de vendas dentro da regional a qual ela pertence. Mas como nada é perfeito a empresa não possui uma área de marketing, diante disso desenvolvi meu trabalho junto a empresa mostrando o uanto essa área é importante para uma empresa.
Consegui desenvolver contatos com empresas locais para que a G Master Telecom possa no futuro usufruir desse trabalho. Tenho certeza que seu proprietário entendeu a necessidade de uma área de marketing, pois os resultados da empresa melhoraram, como uma visualização melhor dos pontos de vendas, um formato já pré definido com midias a serem realizadas, fornecedores de materiais gráficos e uma prospecção para áreas de atuação das equipes de porta a porta de acordo com os produtos oferecidos pela empresa. PAGF8rl(F8