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ESTILOS DE NEGOCIADORES: UMA ANÁLISE INICIAL Resumo Este artigo parte do princípio de que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é Importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal.

Nesse artigo, de caráter bibiliográfico, serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Mar e Junqueira, procura 8 entre os estilos elabo dc. ü. Swipe view nent page desse artigo é investi dos conceitos de neg s, Márcio Miranda nças e diferenças _ Portanto, o objetivo egociadores, a partir Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.

INTRODUÇÃO Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, ? medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa. Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995).

Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a Importância do conhecimento de cada um dos stilos para se obter êxito nas negociações. Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. 1. VISAO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇAO A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano.

Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que odos os envolvidos possam obter benefícios. Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante. Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, Isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21). Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, ropósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua ar que o produto final sela 2 8 sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais OIJNQUEIRA, 1995: 12).

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando- e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas. A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir.

Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo ignifica ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma negociação, envolve compromissos e são estabelecidas condições.

Por meio de métodos e técnicas de negociação, os interlocutores poderão se deter às esferas de convergência, ampliando e reduzindo as diferenças. Para tanto é preciso analisar o fenômeno sob nova ótica e sob outras dimensões. As atitudes transparentes tendem a ampliar grau de confiança, contribuindo, assim, para o entendimento. O negociador orientado para o sucesso das suas negociações, negocia com o interlocuto 30F entendimento. O negociador orientado para o sucesso das suas negociações, negocia com o interlocutor numa metodologia baseada em procedimentos e em critérios legitimos e objetivos. . TEORIAS DA ADMINISTRAÇAO E OS ESTILOS DE NEGOCIADOR De acordo com os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma visão de mundo e de homem distintas. Dessa forma, cada abordagem requer um estilo de administrador, de gestor e de líder. As habilidades de negociação podem ajudá-los a desempenhar suas atividades conforme a visão de homem e de mundo de cada teoria. As Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia- se apenas nos interesses materiais e financeiros.

Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário. Para a Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador. A Teoria de Relações Humanas afirma que a satisfação do homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista. Na Teoria Comportamentalista o “homem administrativo” é visto como um ser participativo. O estilo de gestão ideal é a democrática e participativa.

Na Teoria de Sistemas o gerente deve ser do estilo planejador- ambiental capaz de coordenar os diversos papéis que o “homem funcional” desempenha dentro das or anizações, relacionando-se entre si e também com ou s organizacionais. 18 homem apresenta iniciativa, inteligência e criatividade. O estilo de gerencia indicado para esse caso é o democrático, mediador e incentivador, para tirar o máximo de rendimento do “homem complexo”. 3. IMPORTÂNCIA DO CONHECIMENTO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO A negociação é um processo natural pelo qual todos passam.

Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação. Segundo Martinelli (1998), o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação?

Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de uas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de Muitas pessoas negociam com base em um estilo e não em uma orientação da questão. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele.

Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelo menos um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários. A análise dos estilos rimário e secundário da outra parte é muito importante, se enumerarem os 8 secundário da outra parte é multo importante, inclusive para se enumerarem os passos que os negociadores devem considerar uando estiverem lidando com eles. Os estilos de negociadores apresentados pela maioria dos autores que tratam de negociação inspiraram-se nas teorias motivacionais de Maslow e MacGregor para justificar suas tipologias baseados nas teorias sobre necessidades e fatores higiênicos.

Assim, acreditam que é possível identificar um tipo predominante de negociador em cada pessoa: Cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores. Para Wanderley (1998), “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença” Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito.

Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças, utilizando-as nas negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos fracos poderá evitar que os mesmos se tornem VISIVeis, desenvolvendo estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças. Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociar. 4. OS MODELOS DE ESTI O DE NEGOCIAÇÃO A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto.

Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: 6 OF poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. 4. 1. Modelo de Jung O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira 1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. ?? Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. • Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. • Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe ue os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. ?? Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. 4. 1 . 1 Aplicabilidade de cada estilo: • Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. • Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos etalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. • Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irrita ões. ?? Confrontador: é o mais a uestões que exilam o altos interesses. 4. 1 . 2. Táticas de negociação de cada estilo Restritivo – Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. – Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade. – Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão. Ardiloso – Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro. Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados especflcos. – Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição. Amigável – Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção – Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. Confrontador – Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e bstrui itens desnecessários à negociação. 4. Modelo de LIBO de Bergamr,i Bergamini apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas ue mostram o comportamento do indivíduo diante de situ e baixo desempenho 8 OF nos momentos difíceis. Sob pressão torna-se perfeccionista e é incapaz de uma negativa independente da situação em que se encontra. • Estilo toma e controla (T/C) – orientação exploradora – age para atingir metas e alcançar objetivos. Em situações de desempenho produtivo, lidera e dirige com espírito aberto e inovador de orma rápida e cooperativa.

Em queda de desempenho torna-se coercitivo e chama para si a responsabilidade de fazer inclusive o trabalho dos outros, pois a ele compete fazer com que as coisas aconteçam. • Estilo mantém e conserva (M/C) — orientação acumuladora — seu estilo lento prioriza mais a qualidade do que a quantidade. Em fase produtiva é meticuloso. Em crise torna-se frio e ausente, analisa profundamente uma questão passando às vezes do momento ideal de tomar a decisão. É antigo e avesso a inovações. • Estilo adapta e negocia (AIN) – orientado para trocas – voltado ara relacionamento, procura sempre a aceitação do grupo.

Em situações de bom desempenho aborda os problemas, porém recua mediante argumentos convincentes. Em baixo desempenho torna-se Inconveniente e até mesmo infantil. Sob pressão abre mão de suas convicções para evitar maiores conflitos. 4. 3 Modelo de Marcondes Baseado nos estudos de Gilles Amado (1987), Marcondes (1993) identificou quatro estilos de negociadores. Para Gilles Amado “negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”, enquanto que para Marcondes, o egociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.

Segundo análise de Oliveira 1994 Marcondes usa duas classificações de análise d nto para construir seu 8 Marcondes usa duas classificações de análise de comportamento para construir seu modelo de estilo de negociadores: • Os negociadores são considerados ativos quando empreendem ações em relação ao outro, convencendo-o e impondo-lhe seu ponto de vista. • Os negociadores são receptivos quando incitam o outro ? participação, fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questão.

Baseado nesses comportamentos, os estilos de afirmação e persuasão são considerados ativos. • Estilo Afirmação – o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade. • Estilo Persuasão – caracteriza-se pelo uso da informação e do raciocínio para atingir metas e alcançar objetivos. São considerados receptivos os negociadores que adotam os estilos ligação e atração. • Estilo Ligação – o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro. • Estilo Atração — o negociador usa vários comportamentos para envolver o oponente.

Esses comportamentos consistem em stimular e motivar o outro, elevar seu moral, reconhecer seus erros e limitações perante o outro e enfatizar as qualidades do outro. Marcondes (1993) adverte que cada estilo deve ser usado na dosagem adequada, pois qualquer um deles pode prejudicar a negociação, quando o negociador peca pela carência ou pelo excesso. Desse modo: • Afirmação demais se torna imposição; e de menos, indefinição. • Persuasão demais se torna rigidez; e de menos, inconsistência. • Ligação demais se torna altruísmcy e de menos, egoísmo. • Atracão demais se torna menos, frieza. 0 DF 18