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INTRODUÇAO E OBJETIVOS O objetivo deste plano é determinar objetivos de Marketing e proporcionar meios para que estes sejam exercidos. Serão avaliadas todas as variáveis dos ambientes interno e externo da empresa, seu posicionamento atual, suas potencialidades e fraquezas, identificando assim oportunidades e ameaças, analisando o Marketing Mix, bem como a análise de concorrentes, clientes e fornecedores. O resultado esperado a partir da implantação efetiva do plano é estabelecer a empresa Tintas São Miguel como líder de mercado.

A abordagem principal deste plano será o enfoque sobre os objetivos mercadológicos e as stratégias poss[veis 12 1. APRESENTAÇAO D 5 p 1. 1 . Histórico da empresa A primeira loja Tintas São Miguel foi inaugurada em 1970, na cidade de São Miguel Paulista, no estado de São Paulo, pelo José Craveiros com objetivo de oferecer produtos e serviços de qualidade no ramo de tintas e suprimentos para pintura e decoração. Em 1978, inaugurou-se a segunda loja em Arujá, também no interior do estado de São Paulo. Esta logo se firmou com uma das principais lojas de tintas e suprimentos para pintura da região.

Com o objetivo de expandir ainda mais os negócios da família, Márcio Craveiros decidiu nvestir no litoral do estado de São Paulo. A primeira loja a ser aberta foi em Santos, em 1998, que está localizada no endereço Avenida Senador Feijó, no 542, no bairro Vila Mathias. Essa loja no início somente realizava vendas no atacado, e no ano de 2003 passou a vender tambem no varejo. A segunda oportunidade de deu – se na cidade do Guarujá. Esta localiza – se na Avenida Puglisi, na 735, no Centro da cidade. Após isso a empresa continuou crescendo para outras localidades. 1. 2.

Tempo de mercado A empresa já existe desde 1970, ou seja, está a 40 anos no mercado brasileiro de tintas. No início, como dito anteriormente, iniciaram a atividade de vendas na cidade de São Miguel e somente em 1 998 expandiu suas lojas para a cidade de Santos, no ramo atacadista, e em 2003 no varejo. 13 1. 3. Porte, setor de atividades Tintas São Miguel é uma empresa de pequeno-médio porte. possui quatro lojas em sua rede. A empresa atua no setor de tintas, subdividindo esse setor em quatro partes, setor automotivo, setor imobiliário, setor industrial e assoalho. 1. 4.

Principais produtos e serviços Os principais produtos da empresa também ficam divididos em quatro segmentos, pois são istintos os compradores e as quantidades fornecidas. A maior parte da venda se dá nos produtos da Suvinil, setor imobiliário, que representa 55% de todo faturamento do grupo. A empresa comercializa vários produtos do segmento, mas obtém maior número de vendas nas próprias tintas e não em outras quimicas. Na linha industrial, o grupo comercializa como principais produtos da linha tintas de fundo, intermediárias e de acabamento, ficando assim divida suas vendas nesse setor.

No setor de assoalho, as lojas da empresa ficam com as vendas mais focadas no verniz incolor à base de água e na cera acrílica polimérica. No setor automotivo, o grupo obtém maior vendas em tintas acrílicas e de laca nitrocelulose. 1. 5. Localização geográfica, filiais O grupo Tintas São Miguel possui cinco filiais. Há uma 2 OF SS possui cinco filiais. Há uma filial na Av. Nordestina, número 24, na cidade de São Miguel Paulista. Outra loja está localizada na cidade de Santos, na Av. Senador Feijó, número 542, Vila Mathias. Mais uma, localiza-se na cidade de Guarujá, Rua Pugllsl, número 735. 4 Além dessas existem duas filiais em Arujá. A primeira se localiza na Estrada Arujá-ltaquá, número 1 577, loja 07 em Caputera. A egunda está situada na Av. Afonso Antônio de Lima, 434, no bairro Vila Lima II. Recentemente foi aberta uma filial na cidade de Praia Grande, na Av. Costa e Silva, número 1115, no bairro Boqueirão. 1. 6. Composição societária O grupo, nas lojas de São Paulo e Arujá, apenas um único dono, Maurico Craveiro Lima. Já nas lojas de Santos e Guarujá, o dono muda, e passa a ser Márcio Craveiro Lima. A nova loja de Praia Grande tem como sócios Márcio Craveiro Lima e Leandro Bagnoli. . 7. Estrutura organizacional geral e específica de marketing Não há estrutura específica. Nesse caso, fica basicamente na esponsabilidade e bom senso dos proprietários e também da agência de publicidade contratada para cada ação de promoção e marketing que o grupo Tintas São Miguel contrata. 1. 8. Número de funcionários Dentro do grupo São Miguel existem 25 funcionários que desempenham diversas funções. Na filial de Santos, são 12 funcionários no total, sendo 2 gerentes, um do setor de tintas imobiliárias e um do setor de tintas automotivas.

A intenção é de existir mais uma gerente para esta loja até o fim desse ano. Para os funcionários, esta é uma empresa que oferece grandes possibilidades de crescimento, como 3 OF SS Para os funcionários, esta é uma empresa que oferece grandes possibilidades de crescimento, como plano de carreira. A gerente imobiliária começou no grupo como vendedora, e com seu esforço e reconhecimento da 15 empresa, está em um cargo de maior porte hoje. A caixa da loja se Santos, é aspirante para ser próxima gerente do grupo, será da área financeira. 1. 9.

Principais clientes, fornecedores O perfil dos clientes do grupo é misto, já que as lojas oferecem uma diversa gama de produtos no segmento de tintas. Porém, os principais clientes são consumidores atacadistas, pessoas jurídicas, são eles que trazem aior retorno para o grupo, apesar de também existir a venda no varejo, pessoas físicas, dentro do grupo. Em relação à construção civil, onde envolvem engenheiros, empreiteiros e reformas em geral, ocupam 60% da parcela de seus clientes. Clientes que são os próprios consumidores finais são 10% do total dos consumidores do grupo.

Outros 10% são clientes de resina de assoalho, que envolve produtos tipo synteko, utilizado para pisos de madeira. Depois disso, podemos destacar que de 15 à 18% são consumidores de tintas automotivas, que são as próprias oficinas mecânicas e de pintura. Dentro da fidelização de clientes, temos CRM, que é o cadastro da loja. Somente os consumidores finais, que seriam as pessoas físicas, não possuem esse cadastro, e 100% de todos os outros consumidores possuem tal diferencial. Dos cadastrados, 30% são clientes ativos, que realizam recompra com frequência.

Tal cadastro é realizado através do segmento de atividade, como por exemplo arquitetos, decoradores, condomínios e etc. Não há necessidade de realizar esse cadastro 4 SS exemplo arquitetos, decoradores, condom(nios e etc. Não há necessidade de realizar esse cadastro para os consumidores finais, pois não há índice de recompra, e o retorno financeiro ? baixo, por esse motivo nao há necessidade de esforço de Marketing para fidelizar esse público. Em relação aos fornecedores, a compra é feita de forma descentralizada, mas com uma única negociação para todas a lojas do grupo São Miguel.

O seu maior fornecedor é a Suvinil (participação de 55% no grupo e 60% na de Santos). O grupo possui meta de pedidos junto a seus fornecedores. Hoje é cliente “Diamante” da Suvinil, dessa forma consegue condições melhores de compra. Já os fornecedores Ax Nobel, das tintas Ipiranga e Coral, nao se importam muito com a venda para o grupo São Miguel, pois não nenhum vendedor 6 que faz visitas ou algo relacionado, e quando o grupo precisa de seus produtos, ele próprio tem que realizar a procura de vendedores.

Para a compra, não realiza um estilo de negociação para pressionar o fornecedor, o responsável do grupo apenas pergunta a melhor opção e condição, fechando ou não a compra com ele. O grupo possuí quatro ramos de atividades dentro do mercado de tintas, que é o segmento imobiliário, automotivo, industrial e de assoalho. Dentro da categoria imobiliária, encontramos os fornecedores da marca Suvinil, Natrielli, Sherwin Williams e Tigre. Na categoria automotiva, os fornecedores são ompostos pelas linhas Lazzuril, Maxi Rubber, Norton, Pérola e Anjo. Já na categoria de tintas industriais, há somente a marca Advance como fornecedora.

Na última categoria, assoalho, os fornecedores são Skania, Bonna, e Synteko. 1. 10. Missão, visão e valores. s OF SS categoria, assoalho, os fornecedores são Skania, Bonna, e Synteko. 1. 10. Missão, visão e valores. A missão do grupo é oferecer produtos e serviços de qualidade no ramo de tintas e suprimentos para pintura e decoração. Dentro da visão do grupo, está à longo prazo se tornar referência no ramo de tintas e suprimentos na Baixada Santista. Entre seus principais valores estão: atender com máxima qualidade e superar as expectativas dos clientes, oferecendo sempre o melhor serviço. . 11 . Descrição dos produtos comercializados No setor automotivo, a empresa atua na venda de tintas para todo o tipo de automóveis, tintas poliéster, tintas a base de laca de nitrocelulose, e tintas acrílicas. Também atua na venda de outras químicas necessárias para o bom aproveitamento da tinta, como vernizes e primer. Já na parte do setor imobiliário, representa quase do faturamento de toda indústria de tintas no Brasil, crescendo assim anualmente. No grupo São Miguel fornece esse ipo de material para grandes construções civis e também em pequena 17 quantidade.

A empresa fornece todo o tipo de tintas imobiliárias, assim como outras químicas necessárias. Seguindo a linha industrial, nas lojas do grupo são comercializadas tintas industriais com a mais alta tecnologia e qualidade nesse segmento, para pintura ou até mesmo manutenção técnica. As tintas industriais são classificas em três tipos que a empresa atua, tintas de fundo, tintas intermediárias e tintas de acabamento. No último setor, de assoalho, a empresa fornece todos os produtos necessários para construir ou cuidar do seu assoalho, domiciliar u empresarial.

Trabalha com produtos de verniz incolor à base d 6 OF SS do seu assoalho, domiciliar ou empresarial. Trabalha com produtos de verniz incolor a base de agua, verniz incolor à base de solvente e também com cera acrílica polimérica. 1. 12. Principais dados financeiros. Ano 1 (2. 007) Ano 2 (2. 008) Ano anterior (2. 009) Ano atual (2. 010) jan/ago volume de vendas do Mercado (R$) 774. 743,00 1. 638. 211,00 1. 862. 772,00 1. 220. 510,00 Impostos (R$) custo variável (R$) Margem de Contribuição (R$) Custos Fixos (R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais (R$) Despesas de Marketing (R$) Lucro peracional (R$) 69. 26,87 24% 66. 837,23 147. 439,00 26% 16% 853. 854,57 1% 2% 828. 409,70 154. 610,07 27% 965. 644,45 1% 3% 927. 308,36 113. 507,43 11% 26,5% 12% 637. 248,24 1% 1% 624. 567,00 Tabela 1 – Dados Financeiros 18 1. 13 Mercado de tintas no Brasil Atualmente o mercado brasileiro de tintas esta entre os cinco maiores do mundo, tendo grande possibilidade de crescer de forma rápida para toda a estatística de consumo para esse segmento, visando que a renda per capita anual é muito pequena, sendo cerca de 5,5 litros. Nos países desenvolvidos esse número cresce para 10 litros anuais.

Uma coisa muito pertinente de ser lembrada é que, as tintas que são produzidas no Brasil apresentam uma ótima qualidade, sendo similar à dos países desenvolvidos, apresentando princípios de formulação de matérias primas e processos de fabricação similares. 19 2. SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING (SIM) Dentro da empresa, o res omar todas as decisões S Lima, juntamente com todos os gerentes de cada loja. Se uma ação de marketing é específica para uma única filial, a reunião de decisão é feita apenas entre ele e o respectivo gerente, mas caso a estratégia seja geral, todos os gerentes participam.

Márcio Craveiro Lima consegue informações de base para suas decisões de marketing através de leitura em revistas, acessos em sites constantemente. Os gerentes são peças fundamentais dentro desse jogo. São todos interessados, motivados e dedicados, procurando sempre trazer novidades para dentro da empresa, para satisfazer o cliente e maximizar as vendas da loja. Através desses meios, eles conseguem informações do que está acontecendo com concorrentes e no mercado de tintas brasileiro, sabendo das novidades, estando assim antenados ? oportunidades podendo sempre trazer o melhor para dentro do grupo.

Um exemplo importante disso é o caso do “feirão da casa própria”. Essa facilidade de crédito alterou o mercado de tintas. Márcio observou que antes, a marca Suvinil tinha um foco em sua campanha, e hoje com essa mudança ela também se renovou, usando em suas campanhas a frase “Pintas apenas uma parede já muda todo o ambiente”. Apesar de a estrutura do mercado imobiliário não ter sido muito alterada, é sempre bom saber com quem você está falando e pra quem você está vendendo, assim fica tudo mais fácil. 2. 1 .

Registros Internos A empresa possui em seus arquivos cadastro de todos os clientes de cada uma de suas filiais. Esse cadastro é chamado de CRM, e nele contém nome, endereço, idade, número de identidade e etc. Além disso, nesse registro contém o ramo de atuação do cliente, já que o grupo fornece tanto para pessoa 8 OF SS disso, nesse registro contém o ramo de atuação do cliente, já que o grupo fornece tanto para pessoas físicas quanto para jurídicas. Isso ajuda a saber quem são os cliente potenciais, se são engenheiros, arquitetos, condom[nios, decoradores e etc.

O registro também guarda o número de compras realizadas, os valores e os produtos. 20 O forte desse registro é para a área de pessoa jurídica, porque ? onde há o maior número de clientes fidelizados da empresa e o maior número de vendas também. A maior parte das vendas é realizada de forma corporativa (B2B), através de vendas externas por telefones e email, sendo poucas vendas feitas diretamente no balcão. Dessa forma esse registro auxilia também no contato com o cliente. 2. 2.

Inteligência de Marketing Em sua área de inteligência, a empresa utiliza métodos convencionais para conseguir informações e assim tomar decisões de marketing. Márcio, principal dono das lojas, toma as decisões junto a seus gerentes,e indica para eles as mesmas fontes de informações. Buscam informações através de jornais, revistas e sites. Essa é a forma com que adquirem informações para suas tomadas de decisões, uma forma simples e barata para se conseguir boa informação do mercado regional.

Depois de analisar as fontes de informações da empresa, vimos que por ser uma empresa de pequeno/médio porte (PME), não há necessidade e também capital para serem contratadas outras fontes de informações mais específicas ou confiáveis. Aconselhamos manter as atuais fontes de pesquisa e adicionar somente leitura e pesquisa em livros de marketing estratégico na hora da tomada da decisão de marketing, nalisando sempre a situaçao atual da empres analisando sempre a situação atual da empresa e o que se quer atingir. 2. 3.

Pesquisa de Marketing Não há pesquisa realizada dentro do grupo, apenas o que é feito são perguntas boca-a-boca entre vendedor e cliente, perguntando se encontrou o que procurava, se está satisfeito ou se poderia melhorar. Essas informações o vendedor passa para seu respectivo gerente e após isso é analisado se precisa de mudanças ou não. 21 3. ANALISE DO MACRO AMBIENTE 3. 1 . Ambiente Econômico O ambiente ecomico engloba fatores que afetam o poder aquisitivo do consumidor. Podem variar e país para país onde a economia é diferente.

No setor de tintas, houve uma queda de 2,1% na crise do ano de 2009. No primeiro semestre de 201 0, o setor de tintas chegou a crescer 10%, superando o indice estimado pela ABRAFATI – Assiciaçáo Brasileira dos Fabricantes de Tinta, que era de 3. 4%. VAC Porque é critica Histórico Tendências e projeções Com esse crescimento não esperado, é possível que em 2011 0 crescimento continue igual ou maior devido a coesações. Consequências Como a expectativa é de crescimento para esse ano, o setor terá um aquecimento nas vendas de tintas e derivados. 0 DF SS