Resenha
Gisele Marisa Klein Resenha apresentada na disciplina de Negociaзгo Internacional, do Curso de Administraзгo, com Linha de Formaзгo Especнfica Em Administraзгo de Empresas, do Centro Universitбrio Univates, como parte da exigкncia para a obtenзгo parcial de nota. Lajeado, junho de 2011 O artigo cientнfico “Como negociar atravйs das fronteiras”, publicado na revista Harvard Busin James K.
Sebenus, aborda como deve s sucesso em uma cultura que nгo й as ele vai utilizar, OF3 p escrito pelo autor dor para atuar com tes da estratйgia que bter o devido conhecimento de cada um dos protagonistas da negociaзгo, formais e informais, e saber quais deles podem influenciar a decisгo final.
O negociador deve conhecer antes de negociar, todo o processo que envolve uma tomada de decisгo, buscar a informaзгo da empresa ou paнs com quem ira negociar, os principais participantes que o envolvem e que papel cada um deles exerce, tendo em vista que, o negociador, alйm de interagir com estas pessoas, deve estar ciente de que elas possuem culturas diferentes. Deve saber quem й a ma sйrie de obstбculos que podem acabar com uma negociaзгo, como por exemplo, processos lentos, burocracias internas das empresas, e atй aprovaзгo de vбrias pessoas para chegar а decisгo final. or isso se torna importante que o negociador tenha uma preparaзгo, analisando a situaзгo, estabelecendo objetivos da negociaзгo, procurando conhecer as pessoas envolvidas no processo, observando as atitudes da pessoa com quem se negocia, sabendo com qual pessoa pode ter uma relaзгo de amizade e qual pessoa deve ter estritamente uma relaзгo ormal para que no final do processo, se obtenha a aprovaзгo das pessoas que tкm o poder de decisгo. Й vital compreender tanto os direitos de decisгo formais como os pressupostos culturais em ambientes menos conhecido s, pois cada empresa possui formas diferentes de abordar estes assuntos.
Muitos paнses possuem redes de influкncia mais poderosas do que as partes que efetivamente participam de uma negociaзгo. Por exemplo, o executivo de uma fabricante de produtos industriais italiana comeзou a agir construindo relaзхes de amizade com pessoas de eterminada empresa onde queria, com essa relaзгo, obteve o fechamento do negуcio. Influenciar o desfecho de um processo organizacional pode mudar de cultura para cultura, exigindo estratйgias e tбticas de negociaзгo radicalmente diferentes.
Existem trкs ti so de negociaзгo: a de conceder informaзхes somente com quem tem o poder de decidir. Isto ocorre porque quando se vк que nгo estб dando certa a negociaзгo, muda -se a estratйgia; Consenso: a necessidade de consenso se dб nas culturas que privilegiam o consenso, pois elas se concentram mais no relacionamento do ue na transaзгo, a necessidade da outra parte negociante de gastar o seu tempo para se conhecer, antes de fazer qualquer negociaзгo.
E por fim, a construзгo de uma coalizгo em etapas: onde o processo й lento e o negociador deve fornecer o mбximo de informaзхes possнveis, os processos sгo menos definidos e nгo exigem acordo de todos os participantes, mas sim o apolo de um grupo suficiente de participantes. Portanto, o negociador deve levar em conta que as empresas possuem culturas, regras e normas particulares, ou seja, vocк pode ofertar um bom produto, as se nгo passar pela aprovaзгo de todos os envolvidos necessбrios, nгo chegarб a um acordo.
Todos os negociadores devem buscar conhecer o processo integral antes de realizar uma negociaзгo, conhecendo os envolvidos dela e sabendo como agir perante eles, afim de, tornar a relaзгo mais satisfatуria. Entretanto, m uitos negociadores ainda obtкm fracasso porque nгo se preocupam com essas diferenзas culturais, nгo levando em conta que isso й o que influencia diretamente nas negociaзхes. O assunto se torna ro icio no que diz respeito ? literatura o ferecer 3