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Gisele Marisa Klein Resenha apresentada na disciplina de Negociação Internacional, do Curso de Administração, com Linha de Formação Específica Em Administração de Empresas, do Centro Universitário Univates, como parte da exigência para a obtenção parcial de nota. Lajeado, junho de 2011 O artigo científico “Como negociar através das fronteiras”, publicado na revista Harvard Busin James K.

Sebenus, aborda como deve s sucesso em uma cultura que não é as ele vai utilizar, OF3 p escrito pelo autor dor para atuar com tes da estratégia que bter o devido conhecimento de cada um dos protagonistas da negociação, formais e informais, e saber quais deles podem influenciar a decisão final.

O negociador deve conhecer antes de negociar, todo o processo que envolve uma tomada de decisão, buscar a informação da empresa ou país com quem ira negociar, os principais participantes que o envolvem e que papel cada um deles exerce, tendo em vista que, o negociador, além de interagir com estas pessoas, deve estar ciente de que elas possuem culturas diferentes. Deve saber quem é a ma série de obstáculos que podem acabar com uma negociação, como por exemplo, processos lentos, burocracias internas das empresas, e até aprovação de várias pessoas para chegar à decisão final. or isso se torna importante que o negociador tenha uma preparação, analisando a situação, estabelecendo objetivos da negociação, procurando conhecer as pessoas envolvidas no processo, observando as atitudes da pessoa com quem se negocia, sabendo com qual pessoa pode ter uma relação de amizade e qual pessoa deve ter estritamente uma relação ormal para que no final do processo, se obtenha a aprovação das pessoas que têm o poder de decisão. É vital compreender tanto os direitos de decisão formais como os pressupostos culturais em ambientes menos conhecido s, pois cada empresa possui formas diferentes de abordar estes assuntos.

Muitos países possuem redes de influência mais poderosas do que as partes que efetivamente participam de uma negociação. Por exemplo, o executivo de uma fabricante de produtos industriais italiana começou a agir construindo relações de amizade com pessoas de eterminada empresa onde queria, com essa relação, obteve o fechamento do negócio. Influenciar o desfecho de um processo organizacional pode mudar de cultura para cultura, exigindo estratégias e táticas de negociação radicalmente diferentes.

Existem três ti so de negociação: a de conceder informações somente com quem tem o poder de decidir. Isto ocorre porque quando se vê que não está dando certa a negociação, muda -se a estratégia; Consenso: a necessidade de consenso se dá nas culturas que privilegiam o consenso, pois elas se concentram mais no relacionamento do ue na transação, a necessidade da outra parte negociante de gastar o seu tempo para se conhecer, antes de fazer qualquer negociação.

E por fim, a construção de uma coalizão em etapas: onde o processo é lento e o negociador deve fornecer o máximo de informações possíveis, os processos são menos definidos e não exigem acordo de todos os participantes, mas sim o apolo de um grupo suficiente de participantes. Portanto, o negociador deve levar em conta que as empresas possuem culturas, regras e normas particulares, ou seja, você pode ofertar um bom produto, as se não passar pela aprovação de todos os envolvidos necessários, não chegará a um acordo.

Todos os negociadores devem buscar conhecer o processo integral antes de realizar uma negociação, conhecendo os envolvidos dela e sabendo como agir perante eles, afim de, tornar a relação mais satisfatória. Entretanto, m uitos negociadores ainda obtêm fracasso porque não se preocupam com essas diferenças culturais, não levando em conta que isso é o que influencia diretamente nas negociações. O assunto se torna ro icio no que diz respeito ? literatura o ferecer 3