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A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. Num sentido secundário, que é exatamente o oposto do que se verifica na morfologia da palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade.

No inglês, o termo equivalente negociate tem apenas o significado de transação comerc- negociar, transaciona O tema negociação v no meio académico. or7 to view nut*ge lação é o ato de do e grande debate diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem. Uma visão contemporânea sobre o tema, é trazida por Martinelli (2002), que nos leva a refletir sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe.

Uma grande linha de pensamento, baseada em uma visão sistémica, os aponta que quando todas as partes envolvidas em uma negociação saem satisfeitas, o que é conhecido como negociação ganha-ganha, as chances de novas negociações existirem e gerarem novos frutos para estas partes é muito maior. A economia atual, altamente dinâmica e competitiva, define um cenário onde é indispensável firmar firmar acordos, parcerias e alianças, sendo necessário estar constantemente em negociação.

Na implementação desses procedimentos, o negociador, muitas vezes, necessita estar em contato e interagir com pessoas pertencentes a culturas rganizacionais distintas, muitas vezes até conflitantes, sendo de extrema importância encontrar um vocabulário comum e adquirir um conhecimento sobre essas culturas ampliando sua forma de comportamento para que o trabalho flua numa mesma direção e o acordo seja alcançado.

Martinelli, Dantas (1998) De acordo com a pesquisa realizada no primeiro capítulo do livro de Martinelli, Dantas – Negociação Conceitos e Aplicação Práticas. Enfoca a negociação do ponto de vista sistêmico, analisa também o aspecto sistêmico adotado por outros autores tidos como eferência no ensino da negociação empresarial e concluiu que a maioria dos autores traz pelo menos um minimo de enfoque sistêmico.

Uma das idéias centrals do enfoque sistêmico e a definição da organização como um sistema composto de elementos interdependentes, que podem ter,cada um, seus próprios objetivos. Existem cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico. Sendo os objetivos do sistema total, o ambiente do sistema, os recursos do sistema, os componentes do sistema e administração do sistema. São pau10, Abril de 2012

O enfoque sistêmico tem servido de referência para enxergar sistemas e suas complexidades, no entanto é preciso educar- se afim de perceber elementos da realidade como parte dos sistemas. importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, é essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da ” arte de negociar, bem como o conhecimento dos seus conceitos e sua importância em um contexto global” Saber negociar tornou-se determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem sucedida.

Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno. A arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatórias nesse processo, estamos envolvidos em negociações na maior parte do nosso tempo, no trabalho, nas amizades e relações afetivas, a necessidade de chegar a um entendimento e uma constante.

O que vimos neste capitulo e a idéia da importância do enfoque sistêmico na negociação, uma vez que a análise isolada dos aspectos envolvidos neste processo, normalmente tem resultado inferior ao comparado com o processo analisado do sistema omo um todo. Com isso perde-se uma negociação ganha – ganha duradoura. Embora haja dificuldade em um primeiro momento, pensar na negociação de forma mais abrangente, holística e sistêmica, devemos reavaliar as formas de negociação.

Visão de outros autores: Acuff (1993) Para Acuff a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo amigável sobre diferentes pontos de vista e necessidades. Acuff diz também que “Negociação é um conjunto de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito”. unqueira (2009) Para Junqueira, o ato de negociar é algo que faz parte da natureza dos sere PAGF3rl(F7 Junqueira (2009) dos seres humanos desde os primórdios da humanidade. ? de grande importâncla, em uma negociação, saber identificar os estilos pessoais dos negociadores (que para ele são classificados em: catalisadores, apoiadores, controladores e analíticos) para desenvolver habilidades em negociação. No ponto de vista de Junqueira a negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, objetivando alcançar o melhor esultado possível, dando a oportunidade de ambas as partes apresentarem seus argumentos e que o resultado final da negociação seja superior ao resultado da soma das contribuições indlviduais.

Ressaltamos ainda dois tipos de habilidades: técnicas e interpessoais, a primeira traz os processos, o conhecimento teórico e algum eventual “macete” de negociação, já a segunda diz respeito aos negociadores enquanto pessoas, sendo preciso conhecer as características do negociador, seu estilo, suas forças, suas fraquezas e suas necessidades. São Paulo, Abril de 2012 Stephen Robbins Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado para ambas as partes”. Negociação é o processo que utilizamos para satisfazer nossos interesses quando alguém controla o que queremos. Negociação é o processo no qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e tentam concordar sobre a taxa de troca entre eles”. Howard Raiffa Segundo Raiffa, negociação é o processo de tomada de decisão conjunta. comunicação direta ou im lícita entre individuas que estão tentando chee decisão conjunta. É comunicação direta ou implícita entre ndividuas que estão tentando chegar a um acordo para beneficio mutuo. O significado da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atitude central na diplomacia, na política, na religião, no direito e na família.

A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guardas de crianças. Todos negociam. Todos nós negociamos para resolver conflitos, a todo instante estamos convencendo ou sendo convencidos, dominando ou sendo dominados. Herb Cohen (1980) Negociação é o uso da informação e do poder como fim de nfluenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Na maioria das negociações, as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, mas de alguma maneira surge o conflito.

Herb Cohen – inventor do conceito Win-Win – revela algumas das máximas que devem ser levadas em conta para conseguir que a negociação seja proveitosa para ambas partes. Roger Fisher (1985) O perfil ideal de um negoclador é de uma pessoa firme, amistosa e criativa. Também é necessário que seja franco e persuasivo sem usar coerçao_ Numa negociação a melhor defesa nao é o ataque. mos que basear nossas discussões com argumentos sólidos e objetivos e nos concentrar nos interesses e não nas pessoas e suas posiçoes.

Maximiano (2007) ‘ para articular de forma efetiva o papel de negociador, ele precisa desenvolver duas habilidades fundamentais: Saber falar e saber ouvir. ” A Negociação pode ser definida como o ato ou efeito de negociar, contrato, ajuste, discussão de um assunto de interesse co o ato ou efeito de negociar, contrato, ajuste, discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados. São Paulo, Ab il de 2012 Nierenberg (1981) Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Definição Geral Segundo Martinelli (1998), para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como busca por critérios objetivos para a solução do problema.

Assim como Herb Cohen, Martinelli tinha a grande certeza que quando alguns aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha – ganha de longo prazo. E que a vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação. Martinelli, por exemplo, buscou enfocar a negociação do ponto de vista sistêmico, defendendo a necessidade de uma visão mais olística e sistêmica da disciplina de negociação.

Outro aspecto relevante na visão sistêmica da negociação assim como aponta Fischer é ac Uma boa comunicação eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientes. Segundo Fisher e Ury (1991 a geração de um BATNA exige três operações: a) elaborar uma lista de providências que você poderia tomar caso não se chegue a um acordo; b) aperfeiçoar algumas das idéias mais promissoras e convertê-las em opções práticas; e c) escolher provisoriamente a opção que se afigura como a melhor.

A segunda fase da egociação, Condução da negociação, envolve trocas de mensagens, ofertas e contra-ofertas para obter o acordo. Nesta etapa, as partes agem segundo uma estratégia definindo o tipo da negociação. Acuff e Howard defendem que a negociação deva ser amigável e os objetivos devam ser alcançados em conjunto. Junqueira e Stephen defendem a aceitação das idéias e com os argumentos consigam os melhores resultados. Maximiano diz que uma boa negociação depende de um bom negociador, que esse deve ser bem preparado. Nierenberg defende que toda negociação afeta os relacionamentos e que os enefícios são duradouros.

Haja vista que todo processo de negociação envolve pessoas que revelam questões subjetivas inerentes ao comportamento humano. Para Martinelli (2004, p. 40), este processo de negociação é extremamente complexo: Independente do tipo da negociação é fundamental estabelecer mecanismos que promovam a comunicação eficiente e estimule a cooperação durante o processo de negociação, proporcionando maior habilidade para tomar decisões e administrar conflitos, aumentando a capacidade de superar os impasses (Martinelli e Almeida, 2009). PAGFarl(F7