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ETAPA 1 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Empresa: Express Representações Ltda. Ramo: Calçadista Empresa composta por 10 funcionários que se dividem em 1 Gerente Comercial, 4 vendedores ( representantes ) externos, 1 Gerente Financeiro, 1 auxiliar financeiro, 1 Office boy, 2 assistentes administrativos. O Express Representações é uma prestadora de serviços para fábrica de Calçados Bottero SIA, em Sáo Paulo, grande São Paulo e baixada Santista.

Todas as vendas dos calçados Bottero são feitos através dos representantes. O carro Chefe dos Ca Analise dos 4 das Produ praça IV as de Sapatilhas. ors to view eço III Promoção Couros de ótima qualidade. Marca conceituada no mercado. Atendimento personalizado aos clientes. Variedade de modelos e cores Preço acessível ao mercado Descontos especiais a clientes de grandes redes. Condição de pagamento facilitada.

Transportadora de serviços Lojas de calçados de pequeno e grande porte o gerente de vendas da Express Representações possui domínio sobre a empresa e o produto, de modo que poderá transformar a venda de acordo com as necessidades de cada cliente, possui facilidade para realizar previsões de vendas para os próxmos eses e gerenciar as novas oportunidades que surgem no mercado e são favoráveis para a empresa, seu ponto fraco é não saber utilizar as ferramentas operacionais da organização no qual nos dias de hoje são considerados fundamentais para organização da empresa e como banco de dados.

A técnica de venda utiliza é a técnica de estimulo resposta, que através de um texto decorado estimula o cliente a realizar a compra teoricamente forçada. Este gerente se insere na qualidade de um líder autocrático, aquele que impõe sua vontade aos seus subordinados centralizando as decisões. Com está forma de gerenciar, o vendedor acaba tornando a venda forçada, e não tem motivação para o trabalho, visto que ele não pode tomar suas próprias decisões e possui sempre a necessidade de consultar o gerente em qualquer situação.

Os traços de sua personalidade são de um líder ansioso, enérgico e organizado, porem ao se deixar levar pela ansiedade acaba que comprometendo a venda em alguns casos. A Empresa A Express Representações é uma empresa que atua no setor calçadista a mais de 20 anos, tendo como clientes pequenas lojas que vendem os calçados Bottero para grandes redes de alçados, tais como: Besni, Shoebiz, Kallan, Prego, Mundial, Tima, Pixolé, Angela, Gabriella,Ponta Pixolé, Angela, Gabriella,pontal, etc. Atualmente se encontra com situação estável no mercado, em decorrência da queda no setor calçadista.

O objetivo da empresa é ganhar mercado, atendendo as mais diversas redes que abrangem São Paulo e grande São Paulo. Fluxograma Setor de vendas: Cada representante tem uma cota de vendas pré estabelecida pelo gerente, e devem cumprir dentro do prazo estipulado, lembrando — que as datas de entregas dos produtos mudam a cada semana. Na dificuldade do representante convencer seu cliente efetuar a compra, ele aciona o Gerente Express que estará visitando o cliente juntamente com ele para assim entender o problema, e assim fidelizar a venda.

A distribuição da carteira de clientes é feita por região, sendo privilegiado o gerente com as maiores redes, independente da região. Macro funções e Tarefas do Gerente de Vendas Entendemos que o gerente de vendas é a pessoa chave de uma empresa e suas atribuições são importantes e fundamentais para o bom desenvolvimento dos negócios, e consequentemente para o crescimento da organização. Analisando o gerente de ss Representações irigir a equipe de vendas. MACROFUNÇÕES TAREFAS planejamento de vendas Responsável pela carteira de venda das maiores redes de calçados de São Paulo. Distribuição de cotas de vendas.

Responsável pela distribuição dos catálogos, calçados (amostras), tabela de preços, a todos representantes. Estabelece metas, atendimento ao cliente, realização de visitas. Prospecção de vendas para os próximos meses. Cuida de toda parte administrativa da empresa, delegando as funções a todos. Administração da força de vendas Incentivo de vendas dos demais representantes. Avaliação do desempenho dos vendedores Desenvolvimento da força de vendas Organiza reuniões periódicas, para incentivo de vendas. Aprimorar o relacionamento entre a equipe para um bom andamento dos negócios.

De acordo com a análise das macro funções e tarefas do gerente de vendas da empresa Express Representações, identificamos que existem falhas no processo de liderar, visto que o gerente prática uma liderança Autocrática, onde não permite que seus subordinados tomem ações sem antes consulta-lo, este fato poderá trazer conseqüências negativas para a empresa em uma determinada situação no qual o funcionário terá que tomar ecisões rápidas e precisas para resolver algum problema ou até mesmo concretizar uma venda, e tal fato não poderá ser resolvido com agilidade caso o gestor esteja indisponível no momento do ocorrido.

Para melhoria deste processo sugerimos que o gerente de vendas pratique uma liderança com funções menos centralizada, e de auton PAGF sugerimos que o gerente de vendas pratique uma liderança com funções menos centralizada, e de autonomia e confiança para seus representantes. O líder Democrático permite que seus subordlnados tomem declsbes para resolver os problemas da rganização, porem sempre orientando o grupo a encontrar a melhor direção.

De acordo com as informações obtidas, evidenciamos que a empresa Express Representações tem como ponto positivo a representação de uma marca consolidada no mercado ( Bottero ) e conta com uma carteira de clientes que atende as maiores redes calçadista de São Paulo, porem a falha na gestão da empresa acaba interferindo no crescimento profissional dos representantes e conseqüentemente afetando as vendas. A ética em uma organização é uma geração de confiança entre a empresa e seus parceiros, por isso os vendedores devem praticar edidas éticas e adotar as políticas da empresa em seu dia a dia de vendas.

Como postura ética os profissionais da Express Representações não deve oferecer condições de pagamento diferenciado para determinado cliente, visto que essas condições é um padrão adotado pela organização. Jamais pagar propina, suborno para o comprador ou receber do mesmo qualquer quantia. Oferecer viagens, presentes, passeios. Divulgar informações confidenciais da empresa para os clientes, concorrentes, públicos em geral ou se beneficiar com informações privilegiadas sobre o processo de compra e venda.