Blog

CONFLITO DE CANA O CONFLITO DE INTERESSES ENTRE DISTRIBUIDOR E FABRICANTE Caso preparado pelo Prof. Ricardo D’Alà de Oliveira, ESPM RS. 2007 Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM. ww. vv. espm. br/centraldecases centraldecases@espm. br p (11) 5085-4625 RESUMO O presente relato est conflito entre um fab 4 real envolvendo um de embalagens térmicas e seu distribuidor Argentino.

O desempenho estava aquém do esperado pelo fabricante que necessitava reformular sua operação neste ercado, encontrando forte oposição do distribuidor que se considerava exclusivo. PALAVRAS-CHAVE Distribuição, negócios internacionais, exportação, cadeia de valor, internacionalização de empresas, canais de marketing internacional. www. espm. br/centralde cases centraldecases@espm. br 2 1. INTRODUÇÃO determinado tempo.

Essa empresa, avessa a riscos, econômicos como juros, inflação, poder aquisitivo da operava no MERCOSUL com um distribuidor em cada população, agressividade da concorrência, tamanho do país, vendendo na condição EXW, com pagamentos mercado, etc. No que se refere aos fatores internos, fetuados ou antecipadamente, ou com carta de dentre outros, pode-se citar a rotatividade das pessoas, crédito, ou seja, não havia risco de inadimplência.

Tal a capacidade de financiamento das operações, o política comercial implicava, porém, alguns entraves tamanho da equipe comercial, a forma de comunicação para o canal que necessitava ou dispor de capital e as diferentes percepções sobre mercados, margens de giro suficiente para bancar as operações, ou de e participação de mercado, política comercial entre os crédito para obtenção de cartas de crédito junto aos estores da organização. 0F 14 carta de crédito ou recebimento do pagamento autores, possibilitam maior cobertura territorial, podem antecipado, carregamento do caminhão na fábrica, seu diminuir os custos de distribuição, pois comercializam transporte até os clientes e o desembaraço aduaneiro, outros produtos para os mesmos clientes, compartilham acrescentando-se ainda o atraso dos pagamentos riscos, facilitam a busca e obtenção dos produtos por enfrentado pelos distribuidores em seus mercados, parte dos consumidores ou usuários finais.

No entanto, tem-se go dias em média para a recuperação do or serem organizações independentes que fazem a investimento. Junte-se a isso o fato de que outros intermediação entre o produtor e o consumidor, também embarques devem ocorrer neste periodo e pode-se possuem objetivos específicos, visões diferentes de ter uma idéia do impacto dos custos financeiros na mercado, interesse em parte e não na totalidade 30F não representavam 10% do faturamento da empresa.

O aumento dos negócios no MERCOSUL Depreende-se que a manutençao da comercializaçao possibilitaria melhorar o fluxo de caixa, bem como não de determinado produto em determinado mercado mplicaria custos financeiros para a empresa, além necessita uma contínua gestão dos processos e de permitir antecipações de crédito com exportações relações envolvidas, que nao são estáticas, mas futuras junto ao governo federal, que terminava por sim dinâmicas e conflituosas, sendo profundamente constituir-se em um capital de giro de baixo custo, afetadas nao somente pelas condições de mercado, mas auxiliando a empresa a enfrentar sua crise. rincipalmente pelos interesses e objetivos daqueles Roberto acabara de ser contratado como gerente de que transacionam, ou seja, pelas pessoas envolvidas e xportação da EP Térmicos e, muito embora possuísse sua rede de relacionamen AGE 4 4 Segundo relatos da equipe interna da EP Térmicos, e resultados obtidos por país, a operação na Argentina que Roberto herdara, Lopez seria o responsável pela saltou aos olhos; estava muito aquém do esperado comercialização dos produtos no mercado Argentino face ao desempenho das vendas em mercados e teria uma ampla rede de contatos principalmente menores como o Uruguai e o Paraguai — praticamente no segmento supermercadista e também junto a vendia o mesmo que era vendido no Uruguai e menos iversas empresas que compravam os produtos da de 50% do que era vendido no Paraguai. Isso não EP Termos, mas com sua marca própria, os assim fazia sentido e Roberto decidiu que concentraria seus chamados produtos personalizados.

Por essa razão esforços na operação com a Argentina. Álvaro quando se inteirou da situação do antigo distribuidor resolveu encerrar a comercialização 1. EXW: Ex-works, INCOTE ara designar s 4 mercado sem sofrer os reflexos da crise de seu A distribuição na Argentina havia sido reformulada distribuidor. no início da década de 90 por Álvaro, antecessor e Roberto no cargo – Roberto nao o conheceu, Muito embora esse episódio tenha ocorrido há mais pois entre a salda de Álvaro e a sua contratação de três anos, os números disponíveis dos históricos decorreram 6 meses. Sendo assim, o histórico das de vendas não revelaram grande desempenho.

Em atividades na Argentina estava fragmentado e cada geral, o novo distribuidor era capaz de comercializar pessoa, desde a direção até a própria equipe interna o equivalente a um caminhão de produtos por do departamento de exportação tinha uma versão mês (80m3), que em geral atrasava o embarque om congruências e contradições. pela demora no envio da carta de crédito e sua confirmação. Os históricos de vendas anteriores, 6 OF Imediatamente crise financeira. foi feito um comunicado oficial da empresa. Roberto entrou em contato por telefone e solicitou uma reunião Na verdade, segundo Lopez – empregado antigo na Argentina, bem como visitas a pontos de venda. o distribuidor da época e pessoa que revelou os O objetivo da reunião era conhecer o distribuidor, problemas internos para Álvaro – os sócios estavam alguns clientes deste e repassar o plano de negócios a ponto de rachar a sociedade e ele, Lopez, era ara o mercado Argentino. da opinião que a EP Térmicos deveria cuidar-se, www. espm. br/centralde cases centraldecases@espm. br 4 Roberto queria entender melhor o mercado, conhecer por mês e que os produtos da EP Térmicos seriam as instalações e equipe do distribuidor, verificar os ou o carro-chefe da empresa ou os únicos produtos estoques de produtos que ossuíam e entender a empresas de diferentes possuía forte limitação financeira, dependendo de setores, dentre os quais o supermercadista.

Roberto uma terceira pessoa desvinculada do mercado para solicitara a esse representante uma reunião durante btenção das cartas de crédito e, portanto, deveria a sua viagem e que teria como tema o mercado de estar direcionando suas vendas para os negócios mais embalagens térmicas. O representante verificaria lucrativos, priorizando a comercialização de produtos que informações poderiam dispor sobre este setor personalizados e restringindo sua operação nos e concordou em ajudar Roberto a entender melhor supermercados – que embora propiciassem menor este mercado, uma vez que tinham desenvolvido um margem comercializariam um mix de produtos mais excelente trabalho Juntos anteriormente. amplo e propiciariam um giro maior. F levariam Roberto para visitar importantes pontos de duas horas para o jantar. venda na capital. Essa janela de tempo era importante e Roberto a De fato tinham certa participação na rede de aproveita para falar com o seu antigo representante, supermercados TIA em certas lojas centrais e no Pablo, por telefone. Segundo Pablo, Alberto era um Carrefour. Não estavam presentes no Wal-Mart e nem dos quatro sócios de uma distribuidora que acabou na rede Disco, uma das maiores do país. Nesta última fechando suas portas por enfrentar sérios problemas, perderam o acesso por problemas com entregas que rincipalmente desavenças entre os sócios.

Alberto se originaram na EP Térmicos – em um dos atrasos negociara sua saída e levara junto à distribuição dos de envio de carta de crédito a mercadoria que seria produtos da EP térmicos, formando ara isso uma atendiam mercado, mas pouco se sabia do sócio espanhol, alguns bazares espalhados pela grande Buenos Aires apenas que não era tão simples e fácil para eles e empresas que personalizavam os produtos, seja conseguirem a liberação das cartas de crédito, por para consumo próprio ou para revenda com marca isso os atrasos no seu envio. Parece que o sócio rópria, e que se constituíam nos negócios mais espanhol limitava-se a viabilizar uma carta de crédito www. espm. br/centralde cases centraldecases@espm. br 5 lucrativos para o distribuidor. Com a ajuda de Pablo, Roberto tencionava localizar Quando da visita às instalações do distribuidor Roberto novos distribuidores, entender e melhor segmentar o constata outro grande problema: a EP Termos era mercado, de forma a minimizar os potenciais conflitos praticamente o único fornecedor da distribuidora, ou e preservar a imagem da marca. Em um ponto a LA Seia, seu quase único e m fornecedor. 0 DF