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sistemas de entrega – obter pedidos; – assegurar que as co A função do vendedo A função de um Vend (ou serviços) de Definiçoes de vendas Premium ay thaysekk anpe,1A 09, 2012 24 pages Funções de Vendas: – realizar regularmente visitas aos clientes; – vender a linha de produtos; – introduzir produtos novos; – responder às indagações; – superar as objeções; – verificar o estoque dos clientes; – interpretar os produtos para os clientes; • estimar o potencial do cliente; – estimar as necessidades do cliente; – explicar e advogar as diretrizes da empresa no que tange a reços, condições de pagamento, crédito, cobrança, prazos, Swipe to r. t page 1 05 24 venda dos produtos uma empresa junto a um universo específico de Clientes (consumidores ou Revendedores) desses produtos. O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contrato com esses “Clientes potencials” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos oferecidos. A realização da venda propriamente dita (obtenção de pedidos) é a faceta mais importante e caracter[stica da função do Vendedor. No entanto, existem muitos aspectos relevantes que devem ser considerados e colocados em açao, para que abricantes, com produtos e promoções.

Se ocorrer de, em determinada visita, não obter nenhum pedido, o Vendedor deverá pelo menos se certificar de que, como conseqüência de cada novo contato, o Cliente conhece e compreende melhor sua empresa e todos os seus produtos e serviços. 3 – obter (novas) informações Para poder planejar novas visitas que propiciem obter pedidos, o Vendedor deverá também se certificar de que deve conhecer melhor o Cliente e todas as suas necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele. Também conhecer todas as vantagens e a política dos fabricantes ligado ao ramo e atividade dos Clientes. Se quiser fazer criticas e sugestões diretamente junto a algum fabricante deste Portal em relação à concorrência. Clique aqui. – Melhorar o ambiente de relacionamento entre a sua empresas e o Cliente Precisa também se certificar de que, a cada nova visita, o Cliente aceita melhor e aprecia mais a sua empresa, seus produtos e serviços e o próprio Vendedor. Esses quatro objetivos devem ser atingidos em conjunto. Um não exclui o outro. Mesmo quando o Vendedor obtém o Pedido (objetivo primeiro de sua função) ele deve passar (novas) informações ao Cliente, obter (novas) nformações e melhorar de uma forma abrangente ento de sua empresa e o um concorrente, que não obteve um Pedido nessa oportunidade e tenha perseguido com carinho o atendimento dos demais objetivos, venha a vencê-lo em uma próxima oportunidade sem que ele fique sequer sabendo como e por quê.

Se o Vendedor não obtém um Pedido com a consequência de uma visita, ele deve, pelo menos, levar (novas) informações, obter (novas) informaçdes e melhorar o relacionamento com o Cliente. Se o Vendedor não consegue nem obter o Pedido, nem melhorar o relacionamento com o Cliente, nem fixar (novas) informações junto ao Cliente ele eve, na pior das hipóteses, obter (novas) informações que lhe permitam um melhor planejamento para o futuro. Quando nenhum desses objetivos é atingido e se a única coisa que o Vendedor pode anotar em seu Relatório é: sem novidade ou visitar novamente, então estaremos diante de: Uma visita inútil, de alto custo e perda de tempo.

Importante: Uma ação improvisada, sem os critérios e cuidados de uma investigação e um planejamento, pode dar certo em alguns casos, mas não constitui uma regra segura, representando simples aventura, o que não é admissível em uma operação de vendas. ara bem cumprir as tarefas, é essencial que o Vendedor utilize técnicas de vendas, faça seu trabalho completo e com a consequente previamente dentro do Portal, as circunstâncias que afetam seu trabalho (relativa ao mix de produtos, ao mercado do cliente e ? concorrência, a cada cliente em particular). 2. Estabelecer o objetivo da visita. 3. Planejar seu trabalho (de cobertura de mercado – visitas e vendas). 4. programar suas visitas. 5. Preparar seus argumentos (o que vai fazer, dizer e oferecer a cada visita). 5.

Visitar o maior número possível de cliente, antes selecionando o mix de rodutos a oferecer a cada um de acordo com seu ramo de atividade 7. Entrevistar as pessoas certas. (compradores e encarregados de setor). 8. Realizar seu trabalho da forma mais completa possivel quando na presença do Cliente, dando assistência a sua loja, limpeza de gôndola organização do visual dos produtos e exposição dos produtos, promovendo as vendas criar sltuações de 9. Descobrir e analisar problemas encontrando possíveis soluções. 10. Relatar adequadamente suas visitas (propostas apresentadas e discutidas e argumentos empregados, problemas e objeções encontrados, resultados obtidos). 1 .

Revisitar criteriosamente em períodos curtos e constantes e se possvel semanalmente ou quinzenalmente. 12. Acompanhar a evolução dos negócios junto a cada Cliente, nunca forçando valor de faturamento, deixando isso acontecer com naturalidade. 13. Preencher os pedidos correção. que possam surgir e remarcações de preço. planejamento do Trabalho pelo Vendedor O objetivo é ajudá-lo a rever os conceitos, analisar seu trabalho e preparar uma apresentação de vendas profissional. O guia poderá também auxiliá-lo e treiná-lo a realizar as vendas. O guia está dividido em duas partes. PARTE UM – focaliza o planejamento para seu próprio progresso como profissional.

PARTE DOIS – envolve planejamento de trabalho, desde a preparação do material até a apresentação de vendas profissional. Análise de Seu Trabalho Esta seção o ajudará a aplicar as idéias desenvolvidas durante o curso, permitindo registrar informações e idéias de ações nas diferentes fases do processo das vendas, e lhe dará a oportunidade de usar estes dados na montagem de uma apresentação de vendas profissional dos seus produtos. Toda as vezes, após seu trabalho, efetue uma análise, indiquem abaixo na coluna a esquerda quais os pontos você deve examinar mais atentamente para melhorar o desempenho. Na direita, a note as ações que permitirão implementar melhorias através das oportunidades identificadas.

Por exemplo: OPORTUNIDADE PARA MELHORAR AÇÕES Conhecer melhor os detalhes dos clientes a visitar. Intensificar a pesquisa pré os métodos de fechar uma venda (técnica de Vendas). Outras colunas de itens poderão ser acrescentadas ao quadro acima, na medida em que você indentificar pontos para melhorar o seu trabalho. Roteiro para Utilização das Técnicas de Vendas Este roteiro servirá tanto para uso pessoal como para auxiliá-lo no ia-a dia mediante seus clientes. Ele servirá para ajudá-lo a efetuar uma analise do uso das técnicas de vendas na sua apresentação profissional. DCEstabelecer objetivos específicos e planos para cada visita. C]ÜConhecimento do produto. DCConhecimento do negócio.

CIDConhecimento do Mercado. Dülnformações sobre concorrência. CIDComo executa a abordagem? (postura). DEOrganizaçáo do material de vendas. OCAtenção ao escutar o Cliente. DCPerguntar, sondar e estimular o Cliente. DCVender benefícios. CICAjudar o Cliente a antecpar o valor do produto/Serviço. OCDetectar circunstâncias incomuns na entrevista. CIDConsiderar a concorrência real e em Potencial. DEDescobrir e atender às necessidades motivacionais do Cliente. Determinar os futuros planos do Cliente. DEResponder às objeções do Cliente. Usar técnicas de eco/espelho para obter mais informações. DCVender a empresa – utilizar pontos importantes da empresa.

OCUsar assuntos de interesse do Cliente. CICMostrar a necessidade do produto. DCFechamento da Venda – variar os tipos de fechamento. A VENDA PROFISSIONAL Uma visita de vendas nao é uma reunião social ou uma conversa amigável. Tratase de um encontro de negóci ósito de tomar decisões ecisões e efetivar acordos que irão desenrolar certas ações. Sem um programa claro, uma visita de vendas torna-se uma perda de tempo. Um Comprador profissional evitará que isto venha a ocorrer encerrando o encontro rapidamente. O Comprador espera uma atuação adequada por parte do Vendedor ou da Vendedora. O comprador espera algo específico para discutir e negociar.

Uma visita de venda profissional, adequada e agradável, irá exigi do Vendedor competência para desenvolver as atividades básicas definidas a seguir: acum objetivo para realizar a visita; CIDuma ação especifica; cum plano para atingir o objetivo; ocum procedimento especifico; e conhecimento de técnicas de vendas. Plano de visita CICLigar para a Loja. DCVerificar qual dia definido para atendimento aos fabricantes. Marcar a visita. DCSeparar os produtos que pretendia oferecer: amostras, brindes, kits. DEDefinir quais os benefício para o cliente que iria enfatizar durante a demonstração. DÜPreparar e checar o material de vendas: folhetos, catálogos, tabela de preços, condições comerciais… ODEfetuar a visita. Genericamente falando, uma venda só acontece quando o Vendedor consegue demonstrar ao Cliente qu sidades serão atendidas necessário sistematizar todo o trabalho a ser efetuado.

Você sabe que uma visita de vendas profissional é um evento dinâmico, onde tudo acontece de forma sucessiva e integrada. Todavia, em termos didáticos, vamos 6 organizá-la em três grandes momentos: ANTES, DURANTE E DEPOIS DA VENDA Inicialmente, o foco será colocado no “antes” da venda, os principais eventos que antecedem a venda propriamente dita. Antes de sair para visitar o Cliente, um Profissional de Vendas deverá desenvolver dois eventos de preparação: um relacionado ao aspecto técnico, da visita em si, outro relacionado a sua própria arrumação pessoal. FASE I – PREPARAÇÃO DA VENDA Analise os aspectos técnicos envolvidos na atuação do Vendedor em termos de preparação previa.

ETAPA 1 – PREPARAÇÃO TÉCNICA Pesquisa o Cliente a visitar IMPORTANTE – Numa venda profissional, para que o vendedor nao desperdice seu tempo, é de fundamental importância elaborar um roteiro de visitas ao cliente, que defina sua localização precisa. Isto pode ser feito usando listas telefônica ou guias disponíveis. Este roteiro envolve o planejamento do itinerário correto, verlficando mapas geográficos e localização de bairro ruas. De igual importância, é necessário também conhecer as dimensões deste cliente, que podem ser avaliadas através da uantidade de empregados ou tamanho físico devem ser contatados durante a visita.

Pesquisar os Concorrentes Uma vantagem adicional tem o Vendedor que consegue identificar, antes da visita, de quem o cliente compra, que produto compra, quanto compra e como e utilizado. Planejar sua Atuação 7 A preparação técnica para a visita envolve uma reflexão prévia do Vendedor, visando antecipar uma série de fatos, ocorrências ou situações que poderão contecer durante o seu encontro com o Cliente. Neste sentido, é preciso a valiar quais são as necessidades específicas do Cliente e que produtos devem ser apresentados a ele. Além disso, convém decidir que vantagens e benefício para o cliente devem receber maior ênfase na apresentação. ? de fundamental importância também prever as possíveis objeções que podem ser feitas pelo Cliente. Cabe ainda analisar todas as situações que possam dar origem ? utilização de argumentos convincentes durante a apresentação, como por exemplo: venda/revenda dos produtos, regiões que o cliente vende. Como último item do planejamento da sua atuação, é de fundamental importância organlzar todo o material que será utillzado durante a apresentação. Isto inclui a arrumação correta da pasta de trabalho, na seqüência adequada, incluindo a ficha do Cliente, relatórios de venda mostruários, folhetos, catálogos e tabelas de PAGFgr)F7d produtos similares dos concorrentes.

Porém, esta avaliação também será muito influenciada por outros aspectos subjetivos, ligados tanto à aparência como à postura adotada pelo vendedor. IMPORTANTE — No que se refere à aparência, são muito importantes o sseio pessoal e o vestuário utilizado. Causa boa impressão um Vendedor de terno e gravata; e no caso de uma Vendedora, uma roupa discreta e elegante. De fundamental importância também é a postura, pois as condições emocionais do profissional de vendas, pensamentos positivos e entusiasmo são as chaves para facilitar um relacionamento aberto na condução de uma venda. A comunicação entre Vendedor e Cliente fica mais fácil e agradável, evitando o surgimento de qualquer barreira que possa interferir negativamente. Uma disposição positiva facilita o processo de vender; inversamente, uma isposição negativa põe em risco o sucesso de toda a atividade. Esta Fase de preparação para a Venda, com duas etapas de preparação técnica e pessoal, fica claramente ilustrada no exemplo do profissional de vendas que vamos conhecer a seguir. Francisco é um Vendedor da Brasiloil e precisa visitar um Cliente. Sabe que o negócio gira em torno de uma fazenda agrícola. Ele necessita de maiores informações sobre ela, para poder montar sua estratégia de apresentação. Procura dados (produtos, preços e prazos da concorrência), descobrindo uma série de conhecimentos que lhe serão extremamente úteis no dia da visita. PAGF