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Curso de Administração Luciano Rech Ivaneu Bender Vanessa de Oliveira PLANEJAMENTO DE MARKETING HYVA DO BRASIL HIDRÁULICA LTDA Caxias do Sul 2011 PLANEAMENTO DE to view nut*ge HYVA DO BRASIL HIDRAULICA LTDA Trabalho sobre à empresa Hyva do Brasil Hydráulica Ltda apresentado à Faculdade Anglo-Americano, como parte das exigências da Disciplina de Planejamentode Marketing. Eduardo Pezzi SUMÁRIO SUMÁRIO EXECUTIVO 4 sul produzindo cilindros hidráulicos telescópicos, kits hidráulicos, pisos móveis e com um novo segmento de guindastes.

A pesquisa feita para este projeto foi com foco no produto llindro hidráulico telescópico, apresentando suas estratéglas empresariais, planejamentos para novas estratégias do Mix de Marketing, análises ambientais, identificação das forças e fraquezas do produto e o posicionamento da empresa Hyva do Brasil. 1. INTRODUÇÃO O presente trabalho foi elaborado com o objetivo de mostrar o planejamento de marketing da empresa Hyva do Brasil.

Foram fornecidas informações pela empresa com dados atualizados de seus indicadores para elaboração deste projeto, serão apresentados análises empresariais, análises do macro ambiente, análises da concorrência, seus objetivos e metas mpresariais e seu posicionamento. Com bases nos dados, formulamos estratégias para o composto mercadológico e estratégias para conquistar novos mercados. 2. ANÁLISE DA EMPRESA 2. APRESENTAÇAO DA EMPRESA. Hyva é uma empresa multinacional com presença global fundada em 1979 nos Países Baixos. A empresa está empenhada no desenvolvimento, na produção, no marketing e na distribuição de componentes para a indústria de veículos comerciais. A sede da empresa é em Alphen aan den Rijn (Holanda), e tem importantes instalações de produção no Brasil, na China, na Alemanha, na índia, na Itália e nos Países Baixos.

A Hyva do Brasil Hidráuli da no ano de 1995, PAGF 1 50 empregados, oferece uma vasta gama de produtos e componentes técnicos, principalmente relacionados com os sistemas de carregamento e descarregamento hidráulicos em caminhões e reboques para a indústna do transporte rodoviário em aplicações de estrada e fora de estrada. A Hyva é responsável pelo marketing e distribuição de componentes que são desenvolvidos e produzidos em instalações de produção no mundo inteiro, estes produtos incluem: Cilindros Telescópicos, Guindaste e sistema de elevação de contentores tcomo carregadores de gancho ou basculantes. 2 HISTORICO DE VENDAS A empresa apresenta um crescimento constante em decorrência do mercado aquecido, no ano de 2009 com a crise econômica mundial, a Hyva do Brasil por ter grande parte do seu faturamento voltado ao mercado internacional sofreu uma queda considerável em sua receita, devida à insegurança do mercado exterior, porém em 2010 recuperou seu faturamento na plenitude. 2. HISTÓRICO DE SATISFAÇÃO Excelência no atendimento ao cliente, estamos empenhados em ser reconhecidos como a primeira escolha de parceria comercial interna e externamente, adicionando valor ao negócio os nossos clientes de diferentes formas, sempre preparados para ir além das expectativas. A seguir a pesquisa de satisfação aplicada com seu histórico de satisfação no período de 2002 ? 2009, não foi fornecldo pela empresa dados dos últimos 2 anos, no anexo 1 0 gráfico com os resultados. Questões da Pesquisa de Satisfação de Clientes 1 Com relação ao nosso atendimento como você avalia sua satisfação: atendimento 1. Educação e Cordialidade 1. 3 Retorno das solicitações 1. 4 Profissionalismo da equpe2 Com relação aos nossos serviços: 1 Clareza nas propostas apresentadas . 6 pós Vendas e Assistência Técnica 1. 7 Material de apoio e informações técnicas3 Qual sua satisfação quanto as nossas condições de venda• 3. 1 Prazo de entrega3. 2 Condições de pagament03. 3 Preço praticado em relação ao mercadol 4 Com relação à imagem da Hya:4. 1 Imagem da empresa (quanto à marca)4. 2 Credibilidade e confiabilidade 5 Quanto ao produto da Hyva:5. Tecnologia empregada5. 2 Desempenho do produt05. 3 Durabilidade e confiabilidade5. 4 Aspecto visual do produt05. 5 Embalagem5. 6 Qualidade geral I 6 Qual seu conceito geral: 6. 1 Quanto à empresa 2. NORTEADORES ESTRATÉGICOS MISSAO Oferecer sistemas de movimentação de carga para suprir necessidades do mercado latino americano VISAO: Ser reconhecida no grupo Hyva como a equipe excelente no processo de desenvolvimento de Produto e de Processo, pautado na qualidade dos produtos e serviços, interação de conhecimentos e reconhecimento da Marca.

Indicador: índice de participação no mercado latino americano Valores: * Ética * Inovação * Comprometimento ‘k Pesquisa e Desenvolvimento Fatores criticos de Sucesso: tudo o que realizamos Tecnologia: Criar, absorver e fixar tecnologia adequada. ?tica, questão de integridade e confiabilidade: Manter tudo o que fazemos em base ética elevada e nos princípios do estado de direito. Imagem, patrimônio a preservar: Preservar a boa imagem é compromisso de todos no trabalho e nas relações sociais.

Hya somos todos nós: Trabalhar em parceria, com dedicação, iniciativa, criatividade, competência e espírito de uma organização única. Negócios: Inovação e eficiência em movimentação e elevação de materiais. 2. 5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Estratégias de curto e longo prazo. * Expansão com crescimento interno e externo; Buscar saúde financeira; * Melhorar a eficácia do Endomarketing• * Redução do desperdício e retrabalho; * Sistema de gestão orientado por processos; * Liderança de custos em compras, produção, logística e organização da empresa. . 6 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL É realizada mensalmente na Hwa do Brasil, uma reunião onde participam os diretores e gerentes, os quais avaliam se a empresa está utilizando adequadamente seus recursos físicos, financeiros e humanos, tendo em vista minimização dos problemas e a maximização das oportunidades. A formulação das estratégias está diretamente ligada ao mbiente externo e interno da organização. Por isso, nas reuniões mensais da empresa, são feitas análises destes ambientes.

Análise do ambiente externo, tais como: ‘k Características do mercado; * ndicadores econômicos; * Projeções de volume-produ ão• endências de mercad concorrência; * Oportunidades e ameaças. Análise do ambiente interno, tais como: * Capacidade de produção; Vendas por cliente; * Faturamento; Objetivos traçados; * Indicadores dos objetivos da qualidade/produtividade; * Investimentos; * Pontos relevantes do ano anterior; * Pontos fortes e pontos francos;

Objetivos. As estratégias são formuladas através da análise das seguintes variáveis: vendas, faturamento, produção e custos, compras, demanda de pessoal, investimento, custos e orçamento, resultados, finanças, liquidez e análise de mercado. Operacionalização das Estratégias Todos os planos têm um propósito comum: a previsão, programação e coordenação de uma sequência lóglca de eventos que deverão conduzir ao objetivo que os gere.

Geralmente, os planos respondem às questões: o que fazer, como, quando, quanto, para quem, por que, por quem e por onde os objetivos erão alcançados, e consistem em simular o futuro desejado e estabelecer previamente os cursos de ação necessários e os meios adequados para atingi-los. As tendências em qualidade e desempenho operacional da empresa são acompanhadas e analisadas mensalmente. As informações sobre dados do setor ou da concorrência são utilizadas para comparações.

Nas reuniões, são apresentadas as tendências de processo relativas às metas e objetivos da empresa e desta análise são geradas ações para soluções de problemas, tomadas de decisões e plane’amento em curto prazo, bem como são definidos os recursos ra alcançar os obietivos e 2. 7 CICLO DE VIDA Quando os produtos fabricados, instalados e utilizados no campo, é inevitável que mais cedo ou mais tarde alguns desses produtos irão falhar, devido a todos os tipos de razões, imaginável e inimaginável. No decorrer do tempo, a Hyua reuniu todos os tipos de falhas de produtos e acumulou extenso conhecimento na análise de falha.

As vedações do cilindro Hyva são projetadas para uma longa vida útil sem manutenção especial. Para a maioria dos equipamentos, as vedações terão a duração de 5 a 10 anos, antes que gradualmente inicie o vazamento. A vida das vedações é reduzida drasticamente quando: a) A caixa de carga (e cilindro) estão vibrando muito quando o caminhão está vazio e a má condução nas estradas. Os estágios do cilindro movimentam para cima e para baixo a uma curta distância, que desgastam as vedações, gera calor e os canais dos estágios em que as gaxetas e os raspadores estão posicionados.

A utilização de um bom (e bem ajustado) amortecedor de vibrações vai evitar esses problemas. b) O cilindro tem muito puxar para fora. (isto permite que as fases a ter movimento muito acima e para baixo quando o caminhão é e condução c) O óleo hidráulico é altamente poluído. A poluição vai ter um efeito de moagem (atrito) entre a vedação e sua superfície de vedação (estágio). d) O raspador está danificado. Água e sujeira vão penetrar no cilindro causando desgaste excessivo e corrosão.

Isso também vai ter um efeito de moagem (atrito) na vedação. 2. 8 POSICIONAMENTO A Hyva Group é o fornecedor líder a nível global de soluções de transporte inovadoras e altamente eficazes para as indústrias de veículos comerciais e prestadoras de serviço inovadoras e altamente eficazes para as indústrias de veículos omerciais e prestadoras de serviços ambientais. A empresa está empenhada no desenvolvimento, na produção, no marketing e na distribuição dos componentes utilizados nos sistemas hidráulicos de carga e descarga em caminhões e reboques.

Os seus produtos são utilizados em todo o mundo em vários sectores incluindo de transporte,construçáo, extração mineira, manuseamento de materiais e fornecimento de serviços ambientais. 2. 9 MIX DE MARKETING ATUAL 2. 9. 1 SEGMENTO ALVO ATUAL Seu segmento alvo atual é sistemas de movimentação de cargas e soluções de transporte inovadoras e altamente eficazes ara as indústrias de veículos comerciais e prestadoras de serviços ambientais. A empresa está empenhada no desenvolvimento de componentes utilizados nos sistemas hidráulicos de carga e descarga em caminhões e reboques. . 9. 2 PRODUTO Cilindro Hidráulico A Hyva do Brasil fabrica, para o mercado mundial, a mais nova geração de cilindros hidráulicos, a Geração FLASH. Vantagens: • Cilindro mais leve; • Atuação mais rápida; • Menor quantidade de óleo e possibilidade de uso de reservatório menor; • Melhor sistema de vedação (vazamento “zero”); ?? Melhor proteção contra a corrosão acima da vedação; • Melhor relação peso/capacidade de basculamento; • Maior vida útil. Modelos: A gama de cilindros standard H a inclui 3 modelos, modelos no anexo 2.

Inovação: A Hyva é o maior fabricante mundial de cilindros hidráulicos telescópicos e oferece cilindros de até 1 1 metros de curso. CARACTERÍSTICAS: • Materiais de alta qualidade e especificação superior que garantem mínimo desgaste e baixa manutenção; • Tubos especiais que propiciam resistência e estabilidade de basculamento; • Rótula no olhal superior que aumenta a vida do cilindro; ?? Não necessita de sangrador para retirar o ar; • Gaxetas, guias e raspadores de alta tecnologia garantem a lubrificação e evitam vazamentos. . 9. 3 DISTRIBUIÇÃO Com uma base de 25. 000 clientes e atividade em 130 países, sabemos como dar uma assistência completa aos nossos clientes e revendedores. * O serviço que esperaria de uma empresa líder. * A Hyva controla uma rede internacional de vendas e de servlços comerciais e pós-venda. * Capacidade regional, nacional e internacional no mundo inteiro para oferecer aos clientes as melhores soluções de transporte e serviço pós-venda. 2. 9. 4. PROMOÇAO A propaganda é feita através de revistas especializadas, jornais, internet, etc. ossuímos uma agência contratada que desenvolve peças publicitánas e campanhas. Relações Públicas, possui uma assessoria de imprensa que é responsável por divulgar as informações da empresa na midia local e nacional. Trade Marketing, é feito informalmente, através do departamento comercial i tes finais e distribuidores, acordo com a necessidade do mercado, oportunidades de oferecer ao mercado um novo produto criando uma nova necessidade. promoções, fazer ações na intenção de promover o produto. Ex. Premiação a distribuidores por atingimento de meta de vendas, distribuição de brindes a clientes, atribuição de descontos por volume de compra, participação em feiras, flyers, envio de e- mails marketing entre outros. 2. 9. 5 PREÇO Para a fixação dos preços de seus produtos, os critérios utilizados pela são: * Custos de matéria-prima; ‘k Custos de logistica; * Custos industriais; * Custos diretos de marketing’ * Política comercial; * Custos indiretos diversos, através de percentuais fixos; * Preço dos concorrentes; * Ciclo de vida do produto; Demanda do cliente e do mercado;

Importância relativa do cliente; ‘k Controle de qualidade exigido; * Custos de promoção; * Margem de contribuição. A Hyva adota políticas flexíveis de preços. São, neste caso, considerados fatores como: potencial do cliente, histórico dele junto à empresa, quantidades adquiridas, saúde financeira e representatividade de seus produtos frente ao mercado. Todas essas informações são de extrema importância e relevância quando uma nova negociação de venda está sendo fechada. Cilindros vendidos para Euro a USA e Oriente Médio. • FC capa externa proteto