Negociaçao
1. Bloco 1: Introdução à Negociação Introdução Neste Bloco serão introduzidos os conceitos de conflitos, percepção, emoções e racionalidade limitada que servirão de base para o estudo de negociação. Objetivo Este bloco objetiva: Compreender a questão de conflito x negociação; Trabalhar as percepções , Desenvolver o pe 1. 1 Negociação: Apr ntü , to view next page 1. 1. 1. Introdução O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e sportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros.
Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários. Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio alor.
A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações. Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador: para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagens. Diferentes percepções definem diferentes critérios.
A definição do problema tem que ser incontestável, assim deve-se, inicialmente, definir conceitos. Os princípios de negociação são (Negociação e Administração de Conflitos): 1. Necessidades: A finalidade principal da ação das partes envolvidas em negociações consiste em atender seus Interesses, satisfazer ou, pelo menos amenizar suas necessidades. Esses fatores mobilizam os negociadores, na medida de sua intensidade, e referem-se aos motivos para que desenvolvam determinadas ações – as motivações das partes – para obter aquilo de que precisam, alcançar o que almejam, suprir o que lhes falta. Posições x Interesses: por trás de posições conflitantes podem estar interesses complementares; 3. Objeto: refere-se ao escopo do que está e do que nao está em questão na negociação. Caracteriza as fronteiras do que está em jogo. 4. Objetivo: explicação e tangibilidade daquilo que se deseja obter da outra parte em relação ao objeto (escopo); 5. Argumentos e valores: Argumentos são fundamentais para o parte em relação ao objeto (escopo); 5. Argumentos e valores: Argumentos são fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma posição aceitável.
Tanto argumentos racionais (substantivos), quanto argumentos emocionais (relacionais)são importantes. Ambos precisam ter valor atribuído por alguém, para que possam ser “avaliados”, para efeito de comparação e medição, para que sirvam de parâmetro para as decisões das partes. Os argumentos mais fortes são os baseados em moedas de troca que têm valor para a outra parte; 6. Moedas de Troca: Devemos listá-las (Preço, Prazo, Qualidade, etc. ) no estágio de planejamento e preparação e utilizá-las de acordo com sua importância para a outra parte, assim maximizamos o seu uso e a eficácia da negociação; 7.
MACNA Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo: Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo. Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde (W-L). – Negociação Cooperativa tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha (W- W), corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha.
Assim, a negociação pode ser definida com base nas seguintes condições: Interdependência: não se consegue atingir plenamente um bjetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de uma outra pessoa ou de um grupo de pessoas. Capacidade para ganhos mútuos: cada pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se 3 pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca.
Se uma parte desejar algo que a outra parte possua, então essa parte deverá oferecer algo que deixe o outro bem, em situação melhor do que se encontrava antes da troca. Autoridade limitada: nenhuma parte pode dar ordens ou forçar outra parte a dar o que se deseja. Entretanto, uma parte pode influenciar a outra parte oferecendo incentivos para alcançar o acordo, ou elevando o custo da posição de não-acordo. Comunicação: as partes têm que ser capazes de conversar ou de se corresponder de forma mutuamente inteligíveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita.
Podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas. A forma de como expressamos nossas emoções e procedemos com as emoções dos outros podem, significativamente, afetar nossa omunicação. As grandes diferenças de língua, de experiências anteriores e de normas culturais são os maiores riscos para os problemas de comunicação. Relacionamento: todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso irá afetar a forma de como negociar hoje.
Caso se espere encontrar a outra parte em um futuro, nossas expectativas quanto a esse futuro também irão afetar a forma da negociação. Se cada um de nós achar que a forma de condução de uma negociação puder influenciar o olhar dos outros sobre nós então, udo que for relativo à nossa reputação também influenciará a forma de conduzir com o outro 4 então, tudo que for relativo à nossa reputação também influenciara a forma de conduzir com o outro a negociação. Quando todos esses elementos forem colocados, ao mesmo tempo, em uma negociação, significa que a mesma está inserida em uma situação complexa.
Cada uma das partes possui metas e interesses para estar em uma negociação. Nenhuma parte conseguirá atingir seus objetivos sem a cooperação da outra. Cada uma das partes buscará ganhar o máximo possível ao longo o processo negocial, mas deve equilibrar o desgo de ganhar o máximo possível e realizar o mínimo de concessões, com o risco de ter nossos interesses afetados, caso não seja alcançado o acordo. Cada uma das partes tem informações limitadas sobre os verdadeiros objetivos e interesses da outra parte, então não é óbvio saber o que se deve oferecer, como oferecer ou como encontrar o que mais poderá ser oferecido.
A forma de comunicação entre as partes tem um significativo e involuntário impacto sobre o resultado. Finalmente, o relacionamento que se cria e se desenvolve ao longo do processo de negociação pode er um impacto muito grande, não só para a negociação como um todo como também sobre futuras negociações entre essas partes. 1. 1. 2. identificando o problema: percepções e emoções exemplo 3: entender as percepções e a proposta de Valor O milho é: 1- Grão; 2- Planta; 3- Leguminosa; 4- Fruto Para se negociar será necessário definir o problema.
Se não existe uma concordância a respeito do que seja o milho, como se poderá negociar o tipo de transporte para milho? A capacidade de Criação de Consenso leva as partes a uma definiçã S definição mais adequada do problema, proporcionando consequentemente uma melhor xecução. Nas negociações multipartidárias e organizacionais, a alternativa de um dos lados pode ser um conjunto de acordos a ser alcançado por uma potencial coalizão dos adversá-rios.
Ameaças inequívocas para alterar a posição de não-acordo são comumente utilizadas por uma das partes, como pode ser observado pela posição dos países industrializados nas cinco Conferências Ministeriais da OMC, quando tentaram impedir que fossem levadas à discussão as questões agrícolas como é o desejo e a necessidade dos países em desenvolvimento e, forçaram uma agenda para discussões as questões que atendessem aos seus interesses como os temas de Cingapura.
Neste caso, além de buscar acordos, as partes envolvidas se utilizam, freqüentemente, de negociações formais para fazer propaganda, reunir inteligências, influenciar terceiros ou outras audiências, manter contato, desviar a atenção dos outros jogadores sobre algo ou sobre a comunicação de algum assunto, e assim por diante (Sebenius e Lax, 1987). 1. 1. 3. onceitos básicos Qualquer negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento das seguintes questões: – qual a alternativa à negociação – BATNA ou MAANA qual o limite minimo para um acordo negociado; – até que ponto (alvo) cada parte está disposta a ser flexível; e, – quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (intervalo de ZOPA oU ZAP). e ZOPA ou para a definição desses fatores utilizam-se os seguintes conceitos: BATNA — Best Alternative to a Negotiation Agreement ou MAAN – Melhor Alternativa à um Acordo Negociado; Preço de Reserva; e, ZOPA – Zone of Possibles Agreements ou ZAP – Zona de Acordo PosslVel. 1A MAAN corresponde à alternativa que será adotada caso não se alcance um acordo na negociação.
Esta lternativa é definida antes do início de qualquer negociação para permitir ao negociador uma posição vantajosa em relação à outra parte, na medida em que ele conhece e dispõe de uma referência (preço mínimo pelo qual está disposto a negociar), tanto para avaliação das propostas decorrentes do processo como para poder dizer não a uma proposta desfavorável. Preço de Reserva é representa o valor mínimo em que o negociador fica indiferente entre um acordo negociado e o impasse. É o limite da BATNA, quando o valor negociado é igual à alternativa disponível fora da negociação.
Para que seja interessante uma negociação, o valor negociado tem que ser acima do valor definido pela BATNA. ZAP é o conjunto de alternativas possiVeis, para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores, defindos pela BATNA, dentro das quais pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes. Esses limites são definidos pelo Preço de Reserva de cada uma das partes. As partes não alcançarão resultados enquanto existir espaço para negociação na região da ZAP. Preço Alvo é o preço que você deseja; preço limite é o seu preço máximo ou mínimo.