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O Processo de Negociaзгo A Negociaзгo estб cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente tнpico de mudanзas e conflitos. Essa realidade do mundo em transformaзгo faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, alйm de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizaзхes. Sobre esses aspectos, procuramos atravйs de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importвncia do processo de negociaзгo dentro deste contexto.

A necessidade de desenvolvimento da vivemos num mundo disso, o artigo aprese ua importвncia de s conduzi-la no cenбrio 3 o e premente, pois teresses. Diante • • so de negociaзгo, S. wp view next page da negociaзгo, e inserida, bem como a Importвncia de se conhecer o negуcio, objeto da negociaзгo, o ambiente e as expectativas em relaзгo ao processo e o conflito que envolveu aquela negociaзгo. Nгo deixando de lembrar da йtica e concessхes que envolvem todo um processo negociaзгo. – Introduзгo Hoje a comunicaзгo vive seu auge, possibilitado pela evoluзгo dos diversos veнculos e mнdias de comunicaзгo. Assim, а medida que se agrega tecnologia e sua interaзгo, aumentam as ituaзхes em que se faz necessбrio negociar alguma coisa. Nгo й raro encontrarmos na ediзгo de um jornal de alcance nacional, inъmeros artigos que se referem аs mais variadas formas de negoc. aз negociaзгo.

Nas escolas de negуcios e de direito, novas disciplinas tкm sido criadas contemplando o estudo das tйcnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preзos, normas, clбusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prбtica, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da йtica e do entendimento, fatores indispensбveis а conquista e ? anutenзгo de relaзхes de longo prazo.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma caracterнstica essencial, uma vez que as mudanзas organizacionais advindas da globalizaзгo modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizaзхes. Com as constantes mudanзas no cenбrio do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizaзхes estгo inseridas, cada vez mais na tomada de decisгo rбpida e acertada, bem como a resoluзгo dos conflitos atravйs da negociaзгo, vкm ganhando espaзo e importвncia no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos com este artigo reacender a lembranзa da importвncia do processo de negociaзгo, seu conceito, as etapas, objetivos, e a Importвncia de analise dos cenбrios. Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, a importвncia do conhecimento do negуcio, conhecimento do ambiente e as expectativas da negociaзгo e o processo do conflito. Com a elaboraзгo deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscam orientaзгo para a preparaзгo, conduзгo e fechamento de um processo de negociaзгo. 0F orientaзгo para a preparaзгo, conduзгo e fechamento de um rocesso de negociaзгo. 2- O Conceito de Negociaзгo Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociaзгo й um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagфnicos se reъnem para confrontar e discutir propostas explнcitas com o objetivo de alcanзarem um acordo. A negociaзгo й visнvel em toda parte.

Diariamente, as pessoas sгo confrontadas com ela, nos jornais e na televisгo, no trabalho, nas compras e em casa, com a familia, transformando- nos, numa civilizaзгo de negociadores. A negociaзгo й o processo de buscar a aceitaзгo de dйias, propуsitos ou interesses, visando ao melhor resultado possнvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociaзгo, conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentaзгo e que o produto final seja maior que a soma das contribuiзхes individuais.

Concordamos com essa definiзгo, uma vez que realmente a negociaзгo й um processo, pois estб situado no tempo passado, presente e futuro e, alйm disso, exige planejamento, execuзгo e controle. Uma negociaзгo normalmente й originada de uma situaзгo ou problema ocorrido no passado, visando uma soluзгo para o resente ou futuro. O inнcio do processo de negociaзгo se dб pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito.

Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociaзгo, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negoci 30F negociaзгo, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessхes de seus interesses ou pontos de vista para que o cordo fosse firmado.

Contudo, nгo se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto й muito subjetivo, uma vez que os interesses sгo antagфnicos e, muitas vezes, a negociaзгo se dб, como jб dissemos, para corrigi problemas ou conflitos existentes, que se nгo solucionados, trarгo ainda mais problemas ou prejuнzos para as partes envolvidas. Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideraзгo num processo de negociaзгo que sao: Interesse em negociar – As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociaзгo, de outro modo, ele nunca se oncretizarб.

Saber fazer concessхes – Dificilmente as partes chegarгo a um acordo sem abrir mгo muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais, pois um bem que tenha valor sentimental, para quem estб se desfazendo dele vala muito mais do que para quem o estб comprando. Pois, no caso do vendedor, existe a questгo sentimental e que, muitas vezes, por uma necessidade й obrigado a se desfazer daquele bem. Jб para o comprador, й um processo de negociaзгo normal onde й colocado um valor real sem o fator sentimento embutido.

A concessгo й uma peзa importante no processo de negociaзгo, ntгo ela tem que ser dosada para, ao se concedк-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se r 40F ser dosada para, ao se concedк-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se retraem, no inнcio das negociaзхes, e fazem poucas concessхes nesta fase, mas nгo fazem isso por fraqueza ou porque sгo durхes ou inflex[veis, apenas estгo usando uma estratйgia de conhecer o oponente, analisando os seus movimentos e posiзхes.

Apуs conhecer os pontos fortes e fracos dos oponentes comeзa a fazer as concessхes devidas. Alguns negociadores cedem, muito pouco, urante toda a negociaзгo, porйm nos momentos de impasses e conflitos cedem muito. Quem estб negociando deve saber que muitas concessхes feitas nгo custam nada, entгo devemos fazк- las e deixar com que a outra parte negociadora fique satisfeita. O Poder de Barganhar – Os participantes da negociaзгo precisam ter poder para efetuar a negociaзгo e chegarem a um acordo. O empowerment й importante, pois mostra ao oponente que o opositor tem poder de decisгo. – Etapas da Negociaзгo No processo de negociaзгo devemos cumprir algumas etapas para se alcanзar os objetivos. Assim, estratйgias e tбticas devem er seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecerгo. Tambйm no processo surgirб a necessidade de se fazer concessхes para se alcanзar os objetivos. No conhecimento dos negуcios й importante se conhecer, alйm dos objetivos, as alternativas e os critйrios de decisгo que serгo tomadas durante o processo de negociaзгo. Negociadores: uma vez definido o que serб negociado, й necessбrio identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociaзгo, pois uma falha, dependendo do que estб identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociaзгo, ois uma falha, dependendo do que estб sendo negociado, pode causar grandes prejuнzos а organizaзгo. O negociador precisa conhecer a fundo sobre o que irб ser negociado, o tempo estimado para o fechamento do negуcio, atй onde o negociador pode chegar, quais as restriзхes, se й que elas existem.

Isso farб com que o negociador tenha mais informaзхes e com isso se sinta mais seguro durante o processo. Й preciso que ele saiba tambйm qual o procedimento a seguir caso haja um Impasse na negoclaзao. Com relaзгo aos negociadores, estes devem apresentar algumas caracterнsticas, tais como, o relacionamento interpessoal. As essoas que se propхem ou sгo indicadas como negociadores devem apresentar um estilo prуprio que й o de nгo se envolver emocionalmente com a negociaзгo e os atores desta.

Quem vai para uma mesa de negociaзгo nгo pode ver a outra parte como um inimigo, e sim como uma outra pessoa que quer resolver um problema comum. para isso, devem ter flexibilidade nas negociaзхes para evitar as decisхes de “isso pode e isso nгo pode”. Essa flexibilidade й importante porque ela corta algumas arestas que vгo surgindo ao longo das negociaзхes. O negociador, ainda, deve ter e demonstrar confianзa nos assuntos envolvidos na negociaзгo.

Se ele transmite seguranзa, o oponente terб mais cuidados ao fazer algumas colocaзхes de seus pontos de vista, pois se eles forem colocados de uma forma errada ou que gerem interpretaзхes dъbias, com certeza, ele sairб perdendo na negociaзгo. O bom negociador deve formular bem as perguntas, con 6 OF ele sairб perdendo na negociaзгo. O bom negociador deve formular bem as perguntas, considerando trкs pontos: o que quer saber, como perguntar e como aplicar as informaзхes recebidas. Ambiente da Negociaзгo O “territуrio” onde serб feita a negociaзгo tambйm pode exercer influencia sobre o processo de negociaзгo. Portanto, se o negociador nгo conseguir fazer a negociaзгo em seu “territуrio”, deverб evitar fazк-la no territуrio do oponente, aconselha-se entгo conduzir o processo em um “territуrio” neutro. Fazer a reuniгo no prуprio ambiente й uma vantagem estratйgica que nгo deve ser desprezada porque conhecemos todos os meios e podemos a qualquer momento, requisitar outras pessoas elou interessados nos assuntos tratados.

A desvantagem й que, por motivos internos, podemos ser interrompidos para atender a um superior ou resolver algum problema da empresa. Ao contrбrio, se a reuniгo for ao ambiente do adversбrio, nгo emos o controle sobre os acontecimentos logнsticos, nem tampouco estamos familiarizados com o ambiente, gerando, assim, uma perturbaзгo no processo de negociaзгo. A vantagem й que pode solicitar um adiamento, tendo como justificativa, a necessidade de consultar a sua empresa.

Outra vantagem й que ao se deslocar para o ambiente adversбrio, demonstramos ao oponente que estamos abertos para concessхes. Quando a negociaзгo й em ambiente neutro, a vantagem inicial й daquele que consegue ter ao seu lado os especialistas e o material necessбrio, e isso exige esforзos em nнvel da organizaзгo. 6 Expectativas da Negociaзгo ? preciso que o negociador saiba claramente o que de da organizaзгo. Й preciso que o negociador saiba claramente o que deseja da negociaзгo, pois uma negociaзгo sem objetivo, certamente nao terб um bom desfecho.

Segundo Arthur Diniz em seu artigo “Negociaзгo: A arte de conseguir o que se quer” (revista vencer no 67 – 2005), Quanto mais objetivo e baseada em critйrios imparciais for a negociaзгo, melhor serб o acordo final para todos. O sucesso estб na ausкncia de paixгo, na boa comunicaзгo. Arthur Diniz, afirma que o processo de comunicaзгo e de vital importвncia para o sucesso de uma negociaзгo, pois dentro do rocesso de comunicaзгo temos sempre trкs participantes que sгo: um emissor, um receptor e uma mensagem. E, na maioria das vezes, existe mais de um participante indesejado: O mal- entendido.

O segundo ponto importante no processo de comunicaзгo e negociaзгo, segundo Arthur Diniz, й o entendimento de como o receptor recebe a mensagem, pois existem trкs canais principais para conduзгo da mensagem que sгo: Auditivo, visual e sinestйsico. De acordo com Arthur Diniz quando vocк consegue identificar no negociador estas caracterнsticas, vocк terб mais facilidade no processo de negociaзгo, pois poderб utilizar estratйgias de cordo com a caracteristica do negociador, e assim poderб utilizar recursos compatнveis com cada estilo. conflito Conflito pode ser definido como “uma luta por valores e reivindicaзхes de status, poder e recursos escassos” – Andrade, Rui Otбvio Bernardes de, Rovigati, Danilo Alyrio, Macedo, Marcelo Бlvaro da Silva – Princнpios de Negociaзгo. Segundo Lalande, “conflito й uma 80F Macedo, Marcelo Бlvaro da Silva – Princнpios de Negociaзгo. Segundo Lalande, “conflito й uma relaзгo de dois poderes ou de dois princнpios, cujas aplicaзхes exigem de um mesmo objeto determinaзхes contraditуrias”.

Em uma negociaзгo, o conflito, na maioria das vezes, sempre aparecerб, pois a negociaзгo nгo ocorre com todos concordando ou nгo concordando com as propostas feitas. O conflito й um tipo de relaзгo que nunca deixarб de existir, pois sempre estamos contestando alguma afirmaзгo. Conflito й uma palavra muito ampla, й inerente ao ser humano, uma vez que nunca estamos satisfeitos com o objetivo atingido. Logo que o atingimos entramos em um novo conflito para obter mais alguma coisa.

Este й um tipo de conflito existente nas pessoas que buscam sempre melhorias pessoais, que pode ser uma ambiзгo adia ou a doentia, esta nгo respeita a йtica nem os semelhantes querem alcanзar os a qualquer preзo. As partes que estгo em negociaзгo devem fazer possнvel para minimizar os conflitos e, assim, evitar as divergкncias e intransigкncias. A intransigкncia, talvez seja a essкncia maior do conflito, pois ela se dб quando uma das partes envolvidas na negociaзгo nгo aceita o ponto de vista da outra parte.

Em situaзхes de tensгo, dificilmente uma parte abre mгo do seu ponto de vista, e aн, se instala discussхes e, аs vezes, nгo sгo fбceis de resolver. No momento do conflito й bom que, no grupo, tenha alguma essoa com poder de lideranзa para tentar resolver o problema, pois as pessoas esperam do lнder. Mas, й bom que se diga que a posiзгo do lнder, neste momento, nгo й das melhores, porque todos e lider. Mas, й bom que se diga que a posiзгo do lнder, neste momento, nгo й das melhores, porque todos esperam uma tomada de decisгo milagrosa de sua parte.

Nгo й uma tarefa fбcil para o lнder, porque ele estб lidando com pessoas que tкm pensamentos e posiзхes antagфnicas. Depois ela tem que tomar uma posiзгo, e aн, surgem as perguntas. Como saber quem tem razгo? Como saber a quem dar razгo? Ela nгo tem a certeza completa de sua decisгo, entгo, confia no seu instinto, com base em sua experiкncia e no seu tato diplomбtico. A aзгo de uma das partes conduz a alguma forma de defesa ou de reaзгo а outra.

Dessa reaзгo (que pode ser positiva ou negativa), pode haver uma intensificaзгo do conflito ou uma forma de resoluзгo. 8 0 Processo de Negociaзгo O processo de negociaзгo й a forma ou maneira de como devemos utilizar as informaзхes e os recursos sobre os cenбrios, o conhecimento do negуcio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores, ou seja, й a negociaзгo propriamente ita. No processo, utilizamos as estratйgias e tбticas para se alcanзar os objetivos.

Devemos iniciar a negociaзгo, nгo com atritos ruнdos ou desconfianзas, mas, sim, transferir ou gerar confianзa e criar um clima construtivo para que as pessoas sejam receptivas, dispostas a ouvir e prestar informaзхes relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da negociaзгo. Durante a negociaзгo devemos coletar informaзхes para nos inteirar e confirmar os problemas dos outros negociadores, as soluзхes e os posslVeis benefнcios que ele procura alcanзar. Com conhecimento e habilidade os negoc 0 DF 13