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Técnicas de Negociação – etapa O processo de negociação pode ser tratado como um sistema de transformação de estímulos (entradas) em respostas (saídas), conforme proposto por Cavalcanti (em MARTINELLI; GHISI, 2006). Essa concepção vem da proposta de Mesarovic e Takahara (apud MARTINELLI, 2002), que a chamam de abordagem causal ou visão sistêmica como processo. Assim, o processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o “sistema negociação”.

Há diferentes Visões e focos principais dos autores que estudam tema negociação. Alguns se focam nas variáveis básicas do processo, outros dão atenção especial às questões da Swipetoviewn t p comunicação, alguns por relações duradou Existem também aqu da satisfação das nec enquanto outros se acordo e a procura OF2 enção às questões s no processo, questões de poder envolvidas e com o processo de solução de conflitos.

Assim, como afirma Cavalcanti (em MARTINELLI; GHISI, 2006), a negociação deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, em f Swipe to next unção do tipo de negociação ou do ambiente em que se está envolvido, algum aspecto pode ser mais ou menos importante no contexto. Assim, torna-se de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos do processo e saber lidar com eles da melhor maneira possível.

A vantagem de analisar a negociação como um processo é a de identificar, por meio dessa visão sistêmica, todos os prováveis elementos que poderiam gerar uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação prática vivenciada pelo negociador. Martinelli (2002) analisou o processo de negociação por meio e uma visão mais detalhada das entradas e saídas, avaliando o nível de sistemicidade na negociação, de acordo com a visão de diferentes autores consagrados do assunto, propondo a partir daí uma visão mais sistêmica da negociação.

Assim, o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saldas, passando por todo um processamento, no qual o feedback é fundamental, traz consigo uma visão sistêmica de negociação ganha-ganha, em que ambos os lados saiam dele satisfeitos e influenciando os futuros processos de negociação de maneira positiva.