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TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO PROJETO AP ICADO: TROCO PREMIADO FLAVIO SAHIB DE MENEZES ORIENTADOR : JOSE ANTONIO MENEZES VARANDA SÃO PAULO/SP 2011 DESCRIÇÃO DO PROJETO O conceito do produto é a venda de um seguro de acidentes pessoais em conjunt produto deve ser de tais como mercados, Atualmente, a MetLif prestamista, corpora 1 or16 alização. Tal redes de varejo, = n drogarias, etc. o view eguros de vida o um crescimento linear e continuo. Um dos mercados mais aquecidos no meio segurador, é o que trata de micro seguros, ou seja, seguros com valores de prêmios pequenos e que podem ser distribuídos de maneira massificada. Atualmente, o mercado de micro seguros movimenta, em prêmios, algo próximo a R$l bilhão porem estudiosos estimam que pode alcançar cerca de R$60 bilhões, de acordo com a Revista Apólice.

Seguindo esta tendência e, aliando-a ao perfil do público brasileiro – bastante comprador de loterias e produtos de sorteio – conseguimos concentrar produtos que cabem facilmente no orçamento familiar e possuem uma metodologia de distribuição fantástica. É neste cenário que o “Troco Premiado” se encaixa perfeitamente. encontro a este momento em que o mercado vive. O Troco Premiado é um produto que têm o objetivo, alavancar a ção comercial dos nossos parceiros, contribundo para a geração de receita e fortalecimento da marca.

Ele tem como característica principal à redução da necessidade de moedas para troco e o aumento das vendas na empresa, assim como cooperar para o crescimento do fluxo de clientes, gerando receita agregada ao negócio. Através destes produtos, os clientes são incentivados a efetuar o pagamento com valores inteiros nas suas compras. Assim, ao se dirigir para o caixa para realizar um pagamento com dinheiro, cheque ou cartão, o cliente, por iniciativa própria ou estimulada pelo caixa, irá sugerir o arredondamento do valor para um úmero inteiro.

Essa iniciativa o levará a concorrer a diversos premos. Com esses produtos, não apenas a empresa parceira aumenta a sua rentabilidade através do recebimento de parte da receita gerada, mas consegue também fazer com que seus clientes concorram a premiações e, em casos de acidentes pessoais, os beneficiários dos clientes recebam uma importância referente ao seguro de acidentes pessoais contratado. Como o bilhete de “troco premiado” está vinculado diretamente ao nome da loja distribuidora, alem das receitas mencionadas, faz com que melhore a imagem do distribuidor junto aos mesmos.

O Troco Premiado caracteriza por ser um Seguro de Acidentes Pessoais, com sorteios mensais através de Titulo de Capitalização que a MetLife irá adquirir e ceder o direito dos sorteios através de Titulo de Capitalização que a MetLife irá adquirir e ceder o direito dos sorteios aos segurados, como base, terá a oferta do seguro de acidentes pessoais que tem como objetivo garantir o pagamento aos beneficiários do segurado uma importância em dinheiro, limitado ao valor do capital segurado contratado, em caso de falecimento por cauda acidental do mesmo.

Este produto traz não apenas uma nova forma de venda de eguros, mas também uma nova maneira de distribuição de seus produtos pois, assim como a MetLife, outras empresas seguradoras que não possuem canais de distribuição através de bancos de varejo, podem utilizar a distribuição das lojas para venderem seus seguros e, desta forma, ambas as empresas – seguradora e loja – conseguem incrementar suas receitas. A seguradora incrementa trabalhando sua atividade fim e a loja incrementa sua receita através de um rebate de receita pago pela seguradora.

Hoje os carros-chefe no varejo são o seguro de proteção financeira e a garantia estendlda. O índice de proteção chega 70% dos financiamentos e em algumas redes os produtos financeiros chegam a representar 30% do negócio. O varejo é o segmento mais promissor para o crescimento dos massificados, em conseqüência disso, os produtos financeiros estão na pauta de qualquer varejista. Fator que merece destaque é a grande capilaridade do setor varejista.

Vale lembrar que, com a crescente relevância dos produtos financeiros no faturamento do varejista, as apólices de seguros e outros produtos financeiros podem no faturamento do varejista, as apólices de seguros e outros produtos financeiros podem representar até 50% do lucro das edes. Mais de 60 milhões de brasileiros que não têm conta bancária são potenciais compradores de seguros, são pessoas que não têm cartão de crédito ou conta bancária, mas que têm capacidade de comprar seguro nas lojas. ? esse público que nós queremos atingir com o lançamento do ‘Troco Premiado”. Há muitas oportunidades tanto em relação a produtos relacionados à vida, como os seguros relacionados aos esportes, já que estamos prestes a sediar a Copa do Mundo (2014) e as Olimpíadas (2016). RESULTADOS ESPERADOS – PROJEÇÃO para o projeto de lançamento do troco premiado, adotamos algumas premissas, empre baseado em dados de mercado elou das áreas envolvidas na MetLife.

Para aprimorar o resultado, optamos por trabalhar com um periodo de cinco anos ao invés dos dois anos sugeridos. Desta forma, para um melhor entendimento do quadro abaixo, seguem premissas adotadas para tal resultado: DA: decrescente ao longo dos 5 anos, iniciando em 30% e finalizando nos últimos dois anos em 10% Sinistralidade: 5% (prática de mercado) Comissão total: 50% Ticket médio: RSI ,47 (net de capitalização), com crescimento de 4% ao ano.

O ticket médio gross é de R$l ,99 Compradores: cerca de 26. 000. 000 vinte e seis milhões de acordo com dados da rede farmacêutica) Penetração: 1 flat, ao longo dos 5 anos, sobre os compradores R$ 000 DESCRIÇÃO premio Ganho Sinistro Comissão Resultado Operacional Mkt Despesas Admin. PIS/C 16 compradores R$ 000 DESCRIÇÃO Premio Ganho Sinistro Comissão Resultado Operacional Mkt Despesas Admin.

PISI COFINS Resultado Bruto Impostos Lucro Líquio UP FRONT TOTAL SADAS Ano 0 428,7 21,4 214,3 192,9 150,0 128,6 18,9 (1046) (41 (62,8) (200) (200) Ano 1 615,8 30,8 307,9 277,1 50,0 924 27,2 107,5 43,0 64,5 00 Ano 2 649,3 32,5 324,7 292,2 20,0 97,4 28,7 146,1 58,4 87,7 OO Ano 3 684,5 34,2 342,3 308,0 20,0 68,5 0,2 189,3 75,7 113,6 0 0 Ano 4 721,5 36,1 360,8 324,7 20,0 72,2 31,9 200,7 80,3 120,4 0 0 (263) 65 88 114 120 3 15,53% aa am (Todos os números e dados foram avaliados e ratificados pelas áreas financeira da MetLife) PARTICIPAÇÃO NO PROJETO O que foi feito para escolher o projeto, optamos por tentar algo que ficasse em linha com o que a MetLife procura para alavancar seu crescimento. Desta forma, focamos principalmente na distribuição aliada ao mercado de microsseguro. Aliada à inovação que a empresa necessita, é necessário que haja otimização para entrega através do aprimoramento da eficácia organizacional fortalecendo, desta orma, a plataforma para um crescimento sustentável. FLUXO DE CAIXA VPL A TIR Trabalhando neste novo mercado para a MetLife, conseguimos assim adicionar um novo canal de distribuição, que hoje conta apenas com distribuição através de bancos ou corretores de seguros.

Ainda na linha de novo mercado, atacamos também outro ponto que a MetLife encontra dificuldade, que é o mercado de pessoa física. A crise econômica internacional trouxe à tona, em todo o varejo pessoa física. A crise econômica internacional trouxe à tona, em todo o varejo e sistema financeiro brasileiro, a preocupação com a inadimplência e a queda de faturamento. Ao mesmo tempo em que as estruturas de distribuição de crédito são revistas, nossa economia entende a importância de manter o consumo doméstico de forma a garantir a sustentação de nosso PIB. Enquanto vários parses do mundo “apertaram seus cintos” em 201 0 com apreensão por conta da crise econômica, o Brasil estava vivendo um período de plena expansão econômica.

Nesse momento em que todos voltavam seus olhos aos países emergentes, enxergamos um novo cenário, rico em possibilidades e, sobretudo oportunidades em aprofundarmos no mercado de produtos massificados. Como foi feito Para que começássemos nosso projeto, ecidimos fazer uma pesquisa junto a outras seguradoras que já comercializam este tipo de produto, bem como utilizamos alguns materiais de concorrentes distribuídos em lojas de varejo. passada este prmeira etapa, decidimos, para que pudéssemos ganhar tempo e concentrar com mais qualidade os tópicos a serem abordados, dividir o trabalho em tópicos. Feita a divisão, fiquei com a responsabilidade de liderar os tópicos referentes às partes financeiras e conclusivas do trabalho.

Para tanto, nos reunimos periodicamente para que pudéssemos alimentar, cada um, os tópicos dos demais colaboradores do rupo e, desta forma, conseguimos finalizar o trabalho com mais eficiência. Após a finalização de toda parte teórica (escrita), partimos para PAGF trabalho com mais eficiência. a fase de apresentação onde procuramos, através de uma apresentação simples e abordada por bullet points , levantar os principais pontos para a exposição junto à banca. Por que foi feito Após discutirmos por alguns momentos sobre qual tema poderíamos abordar, optamos por conversar com nosso gestor de área, até mesmo para saber qual deles estaria mais alinhado com estratégia da empresa e que pudesse ontribuir com maior resultado, alinhado a menor investimento.

Analisamos o mercado segurador para entender qual o momento e quais as perspectivas de crescimento nos mercados relacionados a seguros de vida, previdência ou odontológico. A crise econômica internacional trouxe à tona, em todo o varejo e forma a garantir a sustentação de nosso PIB. Foi pensando desta forma e também, vindo de encontro às estratégias da Metlife de crescer no mercado de Afflnity nos próximos anos, que tomamos a decisão de escolher nosso tema, o “Troco Premiado”, um produto desenhado para o público D e e agora também C, como eremos a seguir. Atualmente, um dos mercados mais aquecidos no meio segurador, é o que trata de microsseguros. Seguindo esta tendência e, aliando-a ao perfil do público brasileiro – bastan microsseguros.

Seguindo esta tendência e, aliando-a ao perfil do público brasileiro – bastante comprador de loterias e produtos de sorteio – conseguimos concentrar produtos que cabem facilmente no orçamento familiar e possuem uma metodologa de distribuição fantástica, através das grandes ojas de varejo/ farmácias, entre outros. É neste cenário que o “Troco Premiado” se encaixa perfeitamente. Quais os custos, tempo e principais ecisões Logo após termos desenvolvido o tema que seria discutido, focamos em conversar com todas as pessoas / áreas que deveriam ser envolvidas no projeto. Decidimos então, levantar tudo que seria necessário para “montar o produto e planilhar quais os impactos financeiros pertinentes ao produto.

Dentre os custos, precisariamos saber principalmente: Desenvolvimento de sistema de coleta de dados Compra de capitalização da Sul América Material de marketing Despesas administrativas Após planilharmos os principais custos, decidimos quais seriam os valores finais para compra pelo cliente final e, desta forma onseguimos montar o produto ideal. O ponto que mais precisávamos estudar e estruturar era em relação a coleta de dados no PDV. Após diversas discussões, tomamos a decisão de utilizar o cupom fiscal emitido pela própria loja. Desde o início até o momento final, levou cerca de 2 meses. EMBASAMENTO TEÓRICO Para que chegássemos o mais próximo da realidade, buscamos sempre nos apoiar e basear em dados reais e não apenas em perspectivas. Inicialmente, coletamos através do corretor credenciado, os dados reais e não apenas em perspectivas.

Inicialmente, coletamos através do corretor credenciado, os dados de uma ede do norte do país – Big Bem e, partir deste ponto, nos embasamos sempre pelas respectivas áreas que seriam atingidas, bem como por dados reais de mercado e literatura existente. para KOTLER (2000), “a Administração de Marketing é a ciência da escolha de mercados-alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente”. É este conceito de valor que faz o sentido do Marketing. É preciso que exista um valor, seja ele fruto de uma necessidade natural ou de uma necessidade criada, mas que seja percebido/ reconhecido; e ara isto ele precisa ser comunicado. O valor de um produto ou serviço esta relacionado com beneficios – práticos ou emocionais — e custos – que podem ser financeiros, de tempo ou psicológicos.

Assim, quanto maior for o beneficio (ou menor o custo), maior será o valor percebido do público-alvo. Estas teorias são trazidas para a prática através de ferramentas que permitem que um profissional de Marketing trabalhe a comunicação de valor para um público-alvo: são o Mix de Marketing. Esse Mix é composto por quatro varáveis, os 4P’s (Produto, Preço, Promoção e Praça) através das quais a empresa ai atingir o cliente. Assim, nesse esforço para atingir seus objetivos as empresas seguem caminhos com focos específicos, ou seja, a “orientação para o mercado” de cada empresa vai variar de acordo com a sua filosofia seja, a “orientação para o mercado” de cada empresa vai variar de acordo com a sua filosofia.

Podemos falar em vários focos: produção (produtos fáceis de encontrar e de baixo custo); produto (qualidade, desempenho e inovação para os produtos); vendas (as pessoas por si não comprarão o suficiente, são necessários esforços de vendas e promoção); marketing (criação, omunicação e entrega de valor para o cliente). As ações de Marketing, ou ainda os programas que envolvem um conjunto de ações, são customizados ao publico alvo especifico. É feito um grande estudo do segmento que se quer atingir para melhor trabalhar as variáveis que efetivamente comunicam e representam valor para estas pessoas. A cada faixa etária, classe social, localização geográfica, sexo, muda a abordagem, que também deve estar relacionada ao perfi do produto em questão.

KOTLER (2000) define três tipos de Marketing: o Marketing Reativo – preenche uma necessidade declarada; o Marketing Pró-Ativo — pensa em necessidades que o cliente possa vir a ter (dentro de uma realidade já existente); e o Marketing Criativo – que produz soluções que os clientes não pediram, mas que são abraçados pelo publico com entusiasmo. Empresas que desenvolvem tecnologias trabalham com freqüência o Marketing criativo, como forma de estimular o desejo pelo produto. usando como exemplo podemos citar a Apple e Microsoft. Steve Jobs, da Apple, ficou famoso por suas aparições lançando produtos como objetos de desejo, como o lançamento do mais novo Mac Book que cabe em um envelope. Recen