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INTRODUÇÃO Considerações iniciais Atualmente cada vez mais se ouve falar em liderança, como liderar um setor de trabalho, uma equlpe, seja uma grande, média ou pequena empresa, todas buscam pessoas que tem o perfil de liderar, influenciar e motivar as pessoas. Com a competitividade no mercado nacional, globalização, tecnologia, terceirização e todas as outras influências e tendências, as empresas e seus colaboradores têm a necessidade de acompanhar essas constantes mudanças e seguir as novas trajetórias que o mer comerciais. r32 Como toda organizaç . to view produtos e serviços, os departamentos sim suas estratégias cialização de seus ganizações é um s mudanças e como as vendas não podem parar, as ações devem ser tomadas rapidamente para que a empresa não tenha prejuízo. Para que possa agir como o mercado exige se deve ter uma força de vendas preparada e lideres capazes de elaborar a estratégia necessária.

Porém para ter esses resultados, as empresas estão investindo cada vez mais em treinamentos, campanhas internas de motivação e premiações. Em nossa pesquisa estudamos os conceitos dos principais autores da área de administração, marketing e vendas, sobre a iderança e motivação, a influência e importância que um líder de vendas exerce em relação à motivação de sua equipe, analisando qual a importância de se manter uma equipe motivada.

Definição do problema vendas? Hipótese A influência motivacional de um líder tem como foco principal elevar a auto-estima e impulsionar sua equipe a alcançar os resultados e objetivos em comum, através de abordagens e práticas que estimulam uma satisfação psicológica, influenciando sua equipe a exercer sua função de uma forma comprometida e motivada, resultando em um maior nivel de desempenho e produtividade.

Justificativa Devido ao grande crescimento da competitividade e mudanças em diversos segmentos, há uma grande necessidade na área comercial de que se tenham profissionais de vendas altamente capacitados e bem treinados, líderes e gerentes inovadores que percebam essas mudanças, identifiquem tendências e que saibam adequar sua equipe a elas. O vendedor, neste cenário, deve sempre estar motivado e a figura de um líder motivador e influente é de extrema importância para atingir os resultados e objetivos exigidos pelo mercado.

Estrutura do Projeto No primeiro capítulo de nosso trabalho, apresentamos o conceito e liderança em equipes de vendas e seus diferentes estilos, no segundo capitulo abor ito da motivação PAGF 39 resultados de sua equipe. 1 Capitulo I – LIDERANÇA 1. 1 0 que é liderança “Liderança é ter a capacidade e vontade de mobilizar homens e mulheres para um objetivo comum e ter o caráter que inspira confiança”. (Bernard mntimerry, marechal de campo britânico).

Atualmente nas empresas, todos falam em liderança, porém em qualquer ambiente familiar, educacional, de amigos e outros, sempre há alguém que naturalmente ou por nomeação toma frente dos assuntos de interesse em comum, e dentro de uma rganização não é diferente, pois é uma tendência mundial, e todas elas procuram em seu quadro de funcionários, pessoas aptas para influenciar outras, que saibam lidar com situações tensas, tomar decisões e iniciativas corretas, atitudes pró-ativas, enfim qualidades que são atribuídas a um líder. 1 . 1. Definição de líderes A Liderança é definida PAGF 3 2 cão como o processo soluções alternativas. 1. 1. 2. 2 Liderança democrática: No estilo democrático, o líder é orientado para as pessoas, procura dar uma orientação ao grupo a fim de mostrar a direção, articipando das decisões e aceitando as opiniões e sugestões de seus subordinados. Este líder apresenta elementos para resolução das questões discutidas, agindo em interesse do grupo e da empresa, baseando-se na cooperação voluntária, conquistando a obediência de seus subordinados. . 12. 3 Liderança livre: Neste estilo de liderança o seu administrador dá liberdade para sua equipe para a tomada de decisões, agindo de uma forma passiva, não tendo muita interferência nas decisões de sua equipe, pois o próprio grupo fixa seus interesses, com autonomia. Este estilo de liderança é utilizado para coordenação de equipes de profisslonais experientes e que sabem exercer suas funções, pois não necessitam de um acompanhamento constante no desenvolvimento de seu trabalho. 1. 2 Diferentes aspectos da liderança (… A pessoa que desempenha o papel de líder influencia o comportamento de um ou mais liderados. A capacidade de liderar está intimamente ligada com o processo da motivação, em uma situação de mútua dependência entre líder e liderados. (Maximiano,2004, p. 289) 2 relacionamento entre as pessoas em uma estrutura social e convivência, descartando as características e traços da personalidade de um líder. A influência se dá através do modo psicológico, uma relação interpessoal onde a pessoa intencionalmente age para modificar o comportamento da outra.

Esta influência envolve dois conceitos: 1. Poder: é o potencial que uma pessoa tem de influenciar outra, é a capacidade de modificar o comportamento de outro sem levar em consideração sua posição na estrutura social. 2. Autoridade: é o poder legltimo, uma virtude que através de sua posição na organização permite modificar o comportamento de outras pessoas. . 2. 2 Liderança de redução da incerteza de um grupo Os lideres se empenham para que as pessoas não só compreendam a visão, mas também para que a vivenciem e a respirem. Welch,2005, pág. 61) Nesta liderança, um grupo escolhe uma pessoa apta a dar orientações e auxilio para conduzi-lo a escolher os rumos e melhores soluções para os problemas, com o objetivo de alcançar as metas. O líder é aquele que decide ou ajuda o grupo a tomar decisões mais adequadas. 1. 2. 3 Liderança de relação entre líder e subordinado A liderança é uma função necessária para uma determinada ituação e consiste em uma relação entre um individuo e um grupo.

A relação entre líder e subordinado está em três generalizações: PAGF s 9 individuais, em nossa cultura, é satisfeita através das relações entre Individuos e grupos sociais. 3 – O indivíduo não espera passivamente que as necessidades sejam satisfeitas naturalmente, normalmente direciona seus relacionamentos para satisfazer suas necessidades pessoais. O lider é percebido pelo grupo, como o possuidor e o controlador dos caminhos para satisfazer suas necessidades, segui-lo pode constituir para o grupo, um meio de aumentar as atisfações de suas necessidades e de evitar a sua diminuição.

Neste caso o líder é visto como um meio para alcançar os objetivos desejados pelo grupo, sendo também um estrategista indicando os rumos para as pessoas. 1. 2. 4 Liderança dos seguidores e de variáveis “Liderar não significa apenas ter seguidores, mas saber quantos líderes se conseguiu criar entre os seguidores. ” (Luppa, 2005,p. 68) 2 A liderança é o processo de exercer influência sobre grupos ou pessoas para realização de objetivos em uma determinada situação.

A liderança existe em função das necessidades existentes em eterminadas situações, porém a liderança é dependente de um conjunto de características pessoais, do líder, dos subordinados e da situação da estrutura social em que se encontram. O líder é a pessoa que sabe unir e controlar todas essas características. 1. 3 Características de um líder motivacional Uma das formas de estudar a liderança focaliza os traços de personalidade dos lideres. As conclusões dos estudos deste tipo não tem nenhu visão. Sabe-se que os determinados traços de personalidades. Maximiano,2004, p. 292) A liderança requer o uso do poder para influenciar os ensamentos e ações de outras pessoas, pois um líder deve ter facilidade de controla-las. As principais características de um líder são a criatividade, a capacidade de imaginação, comunicação e facilidade de relacionamento com as pessoas, porém, não há maneiras de se formar um líder nato, pois um [der é formado por suas experiências, vivências e conseqüência de conhecimentos adquiridos com seus superiores no exercicio de suas funções.

A transparência e a honestidade são características que um líder deve possur, seguir princípios, corrigir seus defeitos com umildade e autocritica, essas são qualidades pertinentes ao caráter de um líder. Atrair pessoas para si, se comportar de maneira positiva, reconhecer os esforços dos subordinados, elogiar e compartilhar suas experiências. O líder tem que ter comprometimento com as ações da empresa e de sua equipe, isso faz com que a equipe perceba e se motive a também ser comprometida.

A comunicação de um líder deve ser simples, positiva e direta, sempre observando como seus interlocutores se comunicar e adequar sua comunicação, o líder deve sempre acreditar na mensagem que está passando para ganhar confiança e ransmitir segurança para o seu publico. Está sempre pronto para agir e nunca esperar passivamente que as coisas aconteçam, buscar aprimoramento e conhecimento para desenvolver suas habilidades. O líder deve ter coragem, pois em seu dia-a-dia toma decisões difíceis, e tem objetivos a serem alcançados.

O medo restringe as atividades e o desenvolvimento de um líder, este deve tomar PAGF 7 9 serem alcançados. O medo restringe as atividades e o desenvolvimento de um líder, este deve tomar cuidado para não tomar decisões incorretas. Deve ter habilidade de encontrar a origem do problema, o que epende tanto da intuição como do raciocínio lógico, analisar as questões que deve solucionar, sempre procurando ser sensato em suas decisões, e sempre ter discernimento. 1. 3. Comportamento de um líder O líder deve ter foco, conhecer suas prioridades e ter concentração para saber o que necessita fazer, sempre se concentrando em seus pontos fortes, se dedicando ao crescimento e trabalhando em seus pontos fracos para ameniza- Deve ser generoso, pois esta qualidade deve ser uma característica visivel em um [der, pois é um reflexo do contentamento, felicidade e realização. Essa qualidade se aseia em colocar as pessoas em prmeiro lugar, não deve ser materialista, deve estar sempre pronto a ajudar as pessoas, em outras palavras, ser solidário.

Deve ter iniciativa, sempre estar pronto e agir quando necessário, saber o que quer, o rumo a seguir, e não esperar as coisas acontecerem. A pró-atividade é fundamental, deve-se tomar cuidado, pois quando somos lideres estamos sujeitos aos erros. Saber ouvir e dar atenção à equipe é fundamental para um lider eficiente, ouvir as pessoas é a maneira mais eflcaz de conhece-las e isto é preciso, conhecer muito bem sua equipe, lientes e concorrentes, pois somente ouvindo poderá descobrir suas necessidades e desejos, e saber como agir de maneira correta, pois saber ouvir também é uma forma de aprendizado.

Quando suas funções hadas com paixão, existe PAGF 8 9 aprendizado. Quando suas funções são desempenhadas com paixão, existe uma chance maior de obter sucesso, porque o potencial para alcançar seus objetivos aumenta, assim como sua vontade de vencer e obter resultados positivos. Ser uma pessoa positiva é imprescindível para ser um bom líder. Esta qualidade faz com que as pessoas se motivem a agir.

No mundo em que vivemos, todos nós temos problemas, eles são inevitáveis. Os Ineres devem ter uma boa capacidade de solucionar problemas, procurando primeiro evita-los ao máximo, se possivel prevendo-os, percebendo a realidade da situação em que se encontra, sempre buscando uma melhor solução, ter uma visão holistica do problema, solucionando um por vez, aceitando ajuda quando necessário. O relacionamento consiste em se dar bem com as pessoas.

O líder sempre estará buscando desenvolver habilidades de se relacionar com as pessoas. O líder compreende o que as pessoas pensam e sentem. Observar as pessoas faz com que se sintam especiais, buscando sempre elogiar e reconhecer suas ações, tratando-as personalizadamente, buscando se adaptar a elas. Uma qualidade para manter um relacionamento com as pessoas é ter empatia, se colocar no lugar delas, buscando entender seus pontos de vista, e se disponibilizar a ajudar.

O sucesso de um líder depende da responsabilidade que ele aceita, um líder reconhece sua identidade e posição, executando sua função com autonomia, assumindo o seu papel com excelência e qualidade, buscando sempre ir além. O líder não pode ser inseguro. A segurança é uma qualidade que deve ser passada para seus subordinados, essa qualidade consiste em autoconfiança em acreditar em s ser passada para seus subordinados, essa qualidade consiste em autoconfiança em acreditar em seus feitos, competências, conhecimentos e experiências.

A autodisciplina é um fator chave de sucesso para um líder, as prioridades no desempenho das atividades, procurando efetuar as atividades mais importantes, buscando desenvolver sistemas e rotinas para as funções, mantendo o foco nos resultados. Ser prestativo é colocar os outros acima de si próprio de seus desejos pessoais, deve-se priorizar e atender as necessidades de sua equipe antes de atender as suas, sempre estar disposto a ajudar, ter iniciativa e ser prestativo, sem se preocupar com sua posição, procurando sempre auxiliar as pessoas por vontade próprla.

Um líder sempre deve procurar se desenvolver como profissional e como pessoa, a educabilidade deve se aplicar no crescimento intelectual e no crescimento da capacidade e desenvolvimento de suas competências profissionais deve se auto-analisar para desenvolver seus pontos fracos, tornando-os fortes. A atualização é sempre necessária, um líder deve admiti eus erros e aprende com eles. A visão de um líder é o reflexo de sua liderança.

A visão começa de dentro para fora é à busca de seus dons, percepções e desejos. O líder deve ter uma visão abrangente dos fatos ao seu redor, observando as possibilidades, percebendo tendências e antecipando-as e adequando-se as mudanças da melhor forma possivel. Uma pessoa que deseja virar [der deve buscar desenvolver as qualidades apresentadas, buscando se espelhar em lideres experientes, avaliando suas ações com uma visão critica das situações, visando sua equipe, mantendo o foco e a motivando. .4