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Tecnicas de negociação sparks Estudo dos Principais Estilos de Negociação Adotados Por Gestores de Micro e Pequenas Empresas Varejistas Vagner Rosalem Antônio Carlos Dos Santos Centro Federal de Educação Tecnológica de Bambuí – CEFET Resumo: O ambiente contemporâneo em que as organizações de todos os portes e segmentos de mercado estão inseridas é caracterizado pela alta competição. As mlcro e pequenas empresas em específico estão I 9 habilidades de negoc Zo Swipe to r. page alm seus gestores, que n tomam as principais c efetuam as principais fetuada junto a trezentos e cia ou nao de oprietários e que uisa qualitativa oitenta micro e pequenos empresários atuantes à frente de seus empreendimentos a pelo menos três anos, procurou buscar relação entre o estilo de negociação utilizado por estes, e o sucesso ou insucesso de seus empreendimentos. Constatou-se que o estilo de negociador catalisador, é maioria. ? possível que pelo fato deste tipo de negociador ter um perfil dominante, e influenciar mais as pessoas envolvidas em um processo de negociação, ele obtenha um número maior de sucessos em suas negociações, o ue provocaria uma melhor performance de seu empreendimento em relação à grande negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações e dos mercados.

A negociação neste contexto globalizado vem a ser um fenômeno organizacional presente em todos os momentos, na organização e na vida, seja nas relações comerciais, entre patrão/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre empresas ou entre duas pessoas de uma mesma família. aralelo a esta constatação, estatistlcamente está provado que no Brasil, a taxa de “mortalidade empresarial” entre micro e pequenas empresas é alta e que esse segmento empresarial é o seu maior gerador de empregos.

Este importante segmento econômico tem normalmente à frente destas micro e pequenas empresas, seu proprietário como seu gestor maior, tomando as decisões mais importantes, efetuando as negociações estratégicas e vitais para o bom desempenho e até mesmo a sobrevivência destes empreendimentos. Dentro desta perspectiva, convém indagar se os estilos de egociação adotados por estes proprietários/gestores, têm alguma influência sobre o bom desempenho ou até a alta taxa de mortalidade constatada no segmento.

Para tal, buscou-se neste trabalho estudar uma amostra composta por micro e pequenos empresários, atuantes como varejistas no setor alimentício. Adotou-se como forma de reconhecimento dos estilos de cada negociador, o modelo de questionário proposto por Wanderley (1998), em seu ao Total, e como três anos de atuação, pelo fato de que a grande maioria destas encerra suas atividades com menos tempo que este.

Assim sendo, admitiu-se na amostragem, empresas com mais de três anos de atuação, em conformidade com a bibliografia sobre o assunto. 2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA 2. 1. CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS De acordo com Guimarães (1990) e Leone (1991), existem diversas maneiras para definir-se uma pequena empresa. Existem formas qualitativas e quantitativas, que podem variar dentro de um mesmo país, ou numa mesma região.

Segundo Guimarães (1990), existe uma série de aspectos qualitativos que podem ser analisados para se obter a classificação de pequenas empresas, dentre eles: baixa specialização, dificuldades para obtenção de créditos, baixa tecnologia, sistemas contábeis pouco confiáveis, etc. Já no aspecto quantitativo, o autor menciona exemplos como: capital social registrado, faturamento anual, quantidade produzida, entre outros.

O uso isolado ou combinado desses parâmetros quantitativos permite uma definição objetiva, mas oferece dificuldades de natureza prática para a fixação dos limites de tamanho, pois variam em função de regiões ou até mesmo de ramo de atividade da empresa (Bartoli Neto, 1980). Na visão de Drucker (1981), o tamanho de uma empresa não odifica sua natureza ou os princípios de sua administração, contudo seu tamanho afeta nitidamente sua estrutura administrativa, portanto, sendo o número de funcionarios o único critério de confiança para com seu porte em micro, pequenas, médias e grandes empresas.

O SEBRAE- Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas adota como referencial para esta classificação, o número de empregados das empresas para efeito de análises em seus programas de acessória, conforme quadro a seguir: Setor Porte Comércio e Serviços Indústria Micro Empresa (ME) até 09 empregados até 19 empregados

Empresa de Pequeno Porte de 10 a 49 empregados de 20 a 99 empregados Quadro l- Classificação de MPE Fonte: Adaptado de SEBRAE (2000) O governo federal, para esta classificação, considera o faturamento bruto anual das empresas e considera o estatuto das micro empresas (ME) e empresas de pequeno porte (EPP), para fins de enquadramento nos programas governamentais de apoio. No Brasil, há as definições do Estatuto da Microempresa e ( ei no 9. 841/99) e do SIMPLES ( ei no 9. 17/96), que usam o critério da receita bruta anual, além dos critérios utilizados pela RAIS/MTE (Relação Anual de Informações Sociais) e pelo SEBRAE, nos quais o tamanho é definido pelo número de empregados: Microempresa pequena Empresa Média Empresa Estatuto PME Receita Bruta Anual R$244. OOO,OO R$l -200. 000,00 – Simples fator número de empregados, é que pode ocorrer uma falta de proporção entre o faturamento da empresa e o numero de empregados, pois uma empresa pode possuir poucos empregados e apresentar faturamento anual elevado (Beraldi, 2001). 2. NEGOCIAÇÃO A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo ignificado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. Num sentido secundário, que é exatamente o oposto do que se verifica na morfologia da palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade.

No inglês, o termo equivalente negociate tem apenas o significado de transação comercial. Neste sentido, egociação é o ato de negociar, transacionar. O tema negociação vem sendo objeto de estudo e grande debate no meio acadêmico. Diversos autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem. Cohen (1980) argumenta que a negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, isso se considerarmos a negociação voltada exclusivamente ara a obtenção de vantagem unilateral. ecisão conjunta. Nesta mesma linha de raciocino, Acuff (1993) argumenta que egociaçao é o processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. Nos dizeres de Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que “pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinldades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas conversarem.

A negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os deais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de corresponsabilização dos resultados (Matos, 1989). Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é uma das habilidades mals importantes para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios. A visão mais recente sobre o tema, trazida por Martinelli (2002), nos leva a refletir sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe.

Uma grande linha de pensamento, baseada em uma visão sistêmica, nos aponta que quando todas as partes envolvidas em uma negociação saem satisfeltas, o que é onhecido como negociação ganha-ganha, as chances de novas negociações existirem e gerarem novos frutos para estas partes é muito maior. 2. 3. ESTILOS DE NEGOCIA ênfase aos impulsos que dirigem nossas ações. 2. 3. 1 . CLASS FICAÇAO DE SPARKS Sparks (1992), diz que este modelo é útil para o negociador e se divide em quatro estilos básicos usados por oponentes.

Cada estilo se baseia em um conjunto de suposições, em geral dois impulsos, que agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra parte: Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na orreção da rivalidade direta e desenfreada; Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância; Deferência: impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor; Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença de que o melhor é a colaboração. para o autor, os quatro estllos básicos do modelo de Jung são os seguintes: CIDEstilo restritivo: o controle combina-se com a desconsideração ara formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse. CICEstilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de roblemas.

A idéia é de que as pessoas não podem negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o elacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação. Estilo confrontador: a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a eqüidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas.

Ainda segundo o autor, o estilo restritivo e o estilo confrontador são iniciadores, ao asso que o ardiloso e o amigável, são, na sua maioria, reativos. Os oponentes de estilo restritivo e os de estilo confrontador têm, normalmente, o número mais alto de acordos, enquanto que os oponentes de estilo ardiloso e amigável são menos produtivos. 2. 3. 2. CLASS FICAÇÃO DE GOTTSCHALK Por sua vez, Gottschalk (1974) define estilo de negociação como “a descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação”, e seleciona quatro estilos de negociação, cada um com vários componentes: estilo duro, estilo caloroso, estilo dos números e estilo egociador. DCEstilo duro: é dominante, agressivo e orientado para o poder.

Estabelece posições firmes e claras, aceita ass inâmico e procura contribuam e procura impor seus pontos de vista. DÜEstilo caloroso: é apoiador, compreensivo, colaborador e orientado para as pessoas. Sua base de poder vem de baixo, é paciente, calmo e otimista. Alguns de seus pontos fracos são: incapaz de dizer não, não estabelece claramente suas intenções, tende a reclamar muito quando surgem problemas e é muito dependente dos outros. DCEstilo dos numeros: trate-se de um estilo analítico, onservador, reservado e orientado para as questões. É persistente e paciente, bem preparado e executa bem suas tarefas, prático e confiante nas suas habilidades analíticas.

Seu lado negativo é o de ter dificuldade para lidar com as emoções, não imaginativo, inflexível e obsessivo, pessimista e prisioneiro do passado, não toma decisões rápidas e perdese nos detalhes. OCEstilo negociador: é flexível, compromissado e orientado para resultados. Não desiste facilmente, é jovial, charmoso e fácil de lidar. Aprecia negociar por melo de barreiras culturais e possui fala rápida. Seu lado negativo é que procura buscar o acordo a qualquer preço, é cheio dos compromissos e de difícil acesso, pode levar pessoas a caminhos errados, parece artlficlal e pouco sincero, é muito hábil apenas em algumas situações. 2. 3. 3. TIPOLOGIA DE KINSTON uamp; ALGIE Kinston & Algie (1989), a óiam-se numa visão mais sistêmica e apresentam sete orçamentos. Não são indicados para problemas mal estruturados.

DCEstilo Empírico: muito bom para lidar com situações já existentes, preocupa-se mais em explicar do que em realizar, está mais voltado para aumentar certeza e recisão do que para desenvolver staff em planejamento, indicado para academia ou consultoria. Tende a hostilizar mudanças e inovações, por alterarem os parâmetros básicos que determinam os fatos. DCEstilo pragmático: é o perfil mais apropriado aos empreendedores Independentes, altos funcionários e políticos. Pode ser útil quando as preferências dos participantes são mal definidas e inconsistentes. Não serve para tratar holisticamente sistemas mal estruturados, nem quando os interesses próprios não são bem aceitos.

DCEstilo dialético: aplicado quando os envolvidos têm dúvidas uanto à própria natureza do problema e os experts discordam fortemente quanto ao caminho a seguir. Pode também ser aplicado em situações complexas, em administração e planejamento e contextos sociopolíticos. DCEstilo sistêmico: parecem trabalhar implicitamente com uma abordagem sistêmica, guiados por uma compreensão não explicitada, preocupam-se com os fins últimos e suas relações com os meios. Podem ser aplicados em situações complexas e mal estruturadas, e tem atividades típicas como coordenador holístico e pesquisador sênior. Seu lado negativo ao relativamente PAGF Ig