Logistica
A negociaзгo й um processo interpessoal, e o maior obstбculo й a nossa tendкncia de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros, hб muita emoзгo em uma negociaзгo, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo. Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estгo divididas em trкs grupos: pessoas, problemas e decisхes. Abaixo, vocк saberб quais sгo essas habilidades e como vocк pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!
GRUPOS – HABILIDA Pessoas 1 — Filуsofo Tenha uma perspecti 2 – Psicуlogo OF4 p Coloque-se no lugar do outro Problema 3 – Detetive Descubra os interesses 4 — Inventor Invente opзхes 5 – Juiz Avalie o que estб sendo proposto Decisao 6 – Estrategista Pense antecipadamente 7 — Diplomata “entregar o jogo. – Habilidade de ser psicуlogo — Coloque-se no lugar dos clientes. Ouзa mais do que fale e faзa isso para entender, nao para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, nгo censure nem humilhe. Considere as questхes levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relaзгo de confianзa e respeito. Para cada minuto de negociaзгo, vocк deve ter um minuto de preparo” Habilidades relacionadas ao problema: – Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o mбximo possнvel de informaзхes da pessoa com quem estб negociando. Quais sгo seus interesses e motivaзхes? E suas necessidades, desejos, preocupaзхes? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que nгo? ” , “O que haveria de errado e “Pelo que entendi, seus interesses sгo.. ” – Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do utro ou dizer: “Isso nгo й o que quero”, tente inventar situaзхes.
Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenбrios para que seja possнvel encontrar uma soluзгo que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador. – Habilidade de ser juiz – Durante a negociaзгo, vocк precisarб ser um juiz, ou seja, decidir o que й ou nгo justo no negociaзгo, vocк precisarб ser um juiz, ou seja, decidir o que й ou nгo justo no que estб sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que vбlidos, da outra pessoa. Avalie se o que estб sendo dito tem lуgica. Tгo importante quanto os fatos, й a percepзгo das pessoas com relaзгo a eles. Todos temos percepзхes diferentes” Habilidades relacionadas а decisгo: – Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais sгo as aзхes que a outra parte pode tomar. Й como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peзa, vocк precisa avaliar o que aquela aзгo vai influenciar no jogo do outro. Quais sгo as peзas que ele detйm? Qual й a posiзгo delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de omar qualquer decisгo.
Multas pessoas, na вnsia de acabarem logo com a negociaзгo ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possнveis reaзхes do outro e se distanciam dos seus objetivos. – Habilidade de ser diplomata Й preciso criar uma ponte para que o seu adversбrio possa chegar atй vocк. Vocк precisa ser amigбvel, mas isso nгo significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propхe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e nгo pa 3 aceitar tudo o que o outro propхe.
Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e nгo para que antipatizem com sua pessoa e acabem nгo conseguindo chegar a acordo algum. Talvez a maior liзгo seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociaзгo, pois muitas pessoas acham que sу hб um vencedor. Mas em uma negociaзгo de sucesso nгo existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mъtuo, sempre! Depois de ler e aprender com essas habilidades, vocк deve ser capaz de melhorar suas negociaзхes. E para aprimorar suas habilidades, responda a estas perguntas sempre que sair de uma egoc. зao: 1. Quais foram as surpresas? 2. O que funcionou? 3. O que nгo funcionou? 4. O que eu faria de outro modo? 5. Quais as maneiras de melhorar o acordo? 6. Quais as habilidades a aperfeiзoar? Conselhos finais do professor Willian Ury: – Pare, olhe, ouзa. 2 — Prepare-se sistematicamente. 3 — Reduza o ritmo quando necessбrio. 4 – Faзa intervalos freqьentes. 5 – Invista na confianзa da relaзгo. 6 — Vб devagar, principalmente se tiver pressa. 7 – Coloque-se na posiзгo do outro. 8- Mantenha o autocontrole. 9 — Cuidado com as ameaзas. 4DF4