Marketing
1. MARKETING A base para vendas em uma empresa é o Marketing, desta forma, para iniciarmos este projeto, precisamos primeiramente fundamentá-lo, explorar sua importância, sua utilização e como ele auxilia as organizações impulsionando suas vendas. Segundo Ries e Trout (1990) marketing é a estratégia da atividade comercial. Os autores apresentam o argumento de que tanto no marketing, como na guerra, uma exploração rápida da tática é a estratégia mais segura. . 1. Definiçao de Mar Segundo Richers (20 Estados Unidos pass por diversas fases, h aspectos legais como OF17 p Marketing nos concentravam nos simples processo de compra e venda, em outras a ênfase estava voltada para a distribuição. Durante muito tempo, a definição que prevalecia foi a elaborada pela Associação Americana de Marketing (AMA), na qual definia a área como todas as atividades envolvendo o fluxo de bens e serviços entre o produtor e o consumidor.
Porém, diante das críticas da época, esta definição também nao resistiu, dando lugar então a uma interpretação mais ampla, que voltava-se para dois principais aspectos: a responsabilidade das funções administrativas no processo de marketing dentro da empresa, e a bordagem sistémica, que preocupava-se com uma ordenada integração dos participantes do organizações que não necessariamente visam o lucro financeiro (como igrejas, hospitais ou partidos políticos).
O autor, focando o marketing como: “aquele que procura prestar serviços a empresa, para que esta possa penetrar a fundo no mercado e, em última análise, fortalecer sua imagem e vender mais”, o define de forma simples: “a intenção de entender e atender o mercado. ” 3 Porém, acrescenta que, para atender ao consumidor é necessário entendê-lo, identificando o que ele quer, para então atender aos seus desejos. As funções do marketing, segundo Richers (2000, p. ), nos levam as duas finalidades, onde uma é a identificação dos nichos de mercado ou oportunidades de demanda, e a outra consiste em conquistar e preencher este mercado, utilizando o mínimo de recursos e custos operaclonals. Ainda podemos mencionar que para Kotler (1998), o marketing é o responsável por impulsionar a empresa a se orientar para o consumidor, devendo ser estabelecidos planos para conquistar e mantê-lo. O autor frisa que o conceito de marketing muitas vezes é confundido pelo público com o conceito de vendas.
Desta forma conceitua: A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as necessidades do comprador. A venda está preocupada com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a ama de coisas associadas com a criação, a entrega e 20F Objetivos Produtos Venda e promoçao Lucros decorrentes do volume de vendas (a) O conceito de venda Necessidades dos Consumidores Marketing integrado Lucros decorrentes da satisfação do consumidor (b) O conceito de marketing FONTE: KOTLER (1998, p. 43) 4 1. 2. Mix de Marketing
Existem diversas definições para Mix de Marketing, também chamado de Composto de Marketing. Segundo Serrano (201 1), todas levam a mesma conclusão: “É o conjunto de elementos que compõem as atividades de Marketing. ” Diversos autores desenvolveram modelos para representar este Mix de Marketing: Mc Carthv desenvolveu os 4 4 As; e Lauterborn os 4 30F Design Características Diferenciais com a concorrência Marca Especificações Política de Garantia Embalagem Financiamentos Condições de Pagamento Prazo médio Número de Prestações Descontos Crediário Propaganda Publicidade Relações Públicas Trade Marketing
Promoções Lojas Canais de distribuiçao Logística Armazenamento Distribuição FONTE: SERRANO (2011) 1. 2. 1. 1. Produto Ferreira (201 1), define que produto é qualquer oferta de um mercado que satisfaça as necessidades e desejos do cliente. Além de bens ou serviços, inclui também marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras características. Na criação de produtos, Ferreira (2011, p. 36) ressalta que deve- se observar cinco níveis, sendo que tais constituem a hierarquia de valor. • Benefício-núcleo: é um b mental que o consumidor AGE 4 OF serviços. Kotler (1 998, p. 96) afirma que a sua determinação é roblemática em quatro situações diversas: Quando uma empresa deve determinar o preço pela primeira vez: acontece quando a empresa desenvolve ou adquire um produto novo, quando introduz seu produto regular em um novo canal de distribuição ou área geográfica, ou quando entra regularmente em concorrências públicas para novos contratos de trabalho; Quando as circunstâncias levam a empresa a considerar a possibilidade de uma alteração no preço: acontece quando a empresa começa a duvidar se o seu preço está ou não correto em relação à demanda e aos custos; Quando a concorrência inicia uma mudança de preço: a empresa recisa decidir se deve ou não mudar seu preço e, se tal for o caso, em quanto; Quando a empresa produz diversos produtos que possuem demandas elou custos inter-relacionados: o problema é determinar a relação ótima de preços para os produtos da linha. 1. 2. 1. 3. promoçao A promoção é uma das diversas maneiras de estimular as vendas dentro de uma empresa, com isso, segundo Kotler (1998), enfrenta-se a questão de quanto se gastar em promoção e quanto desta quantia não poderia ser gastar em pesquisa de mercado, desenvolvimento de produtos, e redução de preço de produtos ou serviços.
Ao considerar a promoção como um todo, Kotler (1998) afirma que a empresa deparase com duas decisões importantes: saber quanto em relação ao esfo o total deve-se investir em promoção, e quanto d OF relação as diferentes com alto-falantes Mala Direta Discursos Apresentações de vendas Demonstrações Selos comerciais Concursos Prêmios Amostras grátis Liquidações de preços Cupões Posters e cartões Displays de ponto de venda Literatura de vendas Catálogos Filmes Exposições comerciais Conferências de vendas Publicações de house-organ Publicidade do produto Publicidade da empresa Programa de identificação da empresa Endossos FONTE: KOTLER (1998, p. 397) 1. 2. 1. 4. praça praça, também conhecido como ponto de venda, é a localização de venda do produto. Kotler (1998, p. 373), afirma: “Os pontos de vendas no varejo devem se cuidadosamente localizados próximos ao maior número de clientes em potencial, devido a conveniência da a questão logística, o compra”.
E como este tam 6 OF É a fase de identificação de Forças do Mercado: Política Sociedade egislaçao Tecnologia Concorrência É a fase de adaptação dos Produtos ou Serviços às necessidades levantadas na Fase de Análise Análise Adaptação Ativação ? a fase de concretizar os planos Avaliação É a fase de análise dos esforços dispendidos e das forças e fraquezas organizacionais. 1. 2. 3. 4 C’s de Lauterborn Robert Lauterborn foi quem desenvolveu este modelo em 1990, dando uma nova visão ao Mix de Marketing, substituindo assim os 4 P’s de Mc Carthy, por 4 C’s: Consumers wants and needs; Cost to satisfy; Convenience to buy; e Communication. No Brasil estas frases foram traduzidas como: Necessidades e desejos do consumidor; Custo para satisfazer o consumidor; Conveniência para comprar; e Comunicação.
Como visou a substituição dos 4 P’s, cada um teria um substituto os 4 C’s, porém se mostra mais eficiente com sto de Vendas: marketing é construir boas relações com os clientes, conquistando e preservando-os, e para isso utiliza-se de uma série de pesquisas de conhecimento do perfil e expectativas dos consumidores, sempre com um olho na concorrência, buscando com isso adequação do produto ou serviço. Segundo o autor, nenhum destes fatores obteriam sem a atuação da área comercial. Com isso apresenta-se a importância da integração da área de marketing e vendas. O autor apresenta algumas formas de fazê-lo: 1. Faça reuniões conjuntas. Em reuniões do marketing, convide empre um profissional de vendas para participar e vice-versa, conferindo voz ativa ao convidado. Isso garantirá um ponto de vista diferenciado nos debates e promoverá a sinergia entre os grupos. 2. Compartilhe experiências. Leve um profissional do marketing como ouvinte ao visitar clientes.
Isso lhe permitirá ter uma nova visão do consumidor, diferente daquela manifestada nas pesquisas de opinião. Analogamente, leve um vendedor como ouvinte a uma reunião de atendimento de marketing, para que ele possa compreender como surgem as demandas e como nascem as campanhas publicitárias. 3. Estimule a comunicação. Muitas divergências surgem devido a ambiguidades e comunicação truncada. Crie canais de diálogo, como cafés da manhã, happy hours ou eventos de integração. E aproxime geograficamente os dois setores, instalando-os no mesmo andar ou em salas adjacentes, a fim de favorecer o encontro entre eles. 4. Crie sistemas de remunera ão cruzados.
Desenvolva instrumentos de remuner 80F convergir metas. 5. Use o pós-venda para promover a união. Forme uma equipe multidisciplinar para trabalhar especificamente as ações de pós-venda. É uma estratégia fundamental do marketing para fidelizar clientes, mas também de interesse do vendedor que everá ser o responsável por implementá-las. 1. 3. 1 Emprego do Marketing no processo de venda “Não sei que é você. Não conheço sua empresa Não conheço o produto de sua empresa. Não sei o que sua empresa representa. Não conheço os clientes de sua empresa. Não conheço o histórico de sua empresa. Não conheço a reputação de sua empresa.
Agora, diga-me, o que você queria vender-me? (MCGRAW apud KOTLER, 1998, p. 439) Segundo Kotler (2006, p. 05), existem quatro maneiras de uma pessoa obter um produto: produzindo; através da força (assaltando ou roubando); mendigando; ou oferecendo m produto, serviço ou dinheiro em troca de algo que deseja. O conceito central de marketing é a troca, que define-se como um processo de criação de valor, pois deixará as partes envolvidas com melhores condições (ou pelo menos igual). 10 Desta forma podemos dizer que troca envolve a obtenção do produto desejado de alguém que oferece algo de volta. Segundo o autor, para qu existir são essenciais participar da negociação.
Assim, a efetiva negociação depende de ambas as partes, e quando ela se concretiza diz-se que ocorreu uma transação. Neste sentido, o profissional de marketing analisa o que ada parte espera de uma transação para que as trocas sejam bem-sucedidas. Kotler (1998, p. 441 afirma que a venda é apenas uma dentre diversas tarefas de um vendedor, apresentando seis diferentes atividades que ele pode desempenhar: 1. Sondagem. A empresa faz o possiVel para criar perspectivas para o vendedor, mas espera-se que ele procure perspectivas adicionais. 2. Comunicação. Muito do trabalho do vendedor consiste em comunicar Informações para compradores existentes e em potencial sobre os produtos e serviços de sua empresa. 3. Venda.
O Vendedor executa a arte de vender, abordando, apresentando, respondendo às bjeções e realizando as vendas. 4. Serviço. O vendedor fornece vários serviços a seus clientes, consultando sobre seus problemas, provendo assistência técnica, arranjando financiamento e apressando a entrega. 5. Coleta de informações. O vendedor realiza pesquisas de merado e trabalho de informações para sua empresa e é responsável pelo fornecimento de relatórios regulares sobre suas atividades de visitas e descobertas. 6. Distribuição. Nas épocas de escassez de produtos, o vendedor ajuda a avaliar a lucratividade da clientela e recomenda sobre a distribuição para os clientes. 1. 4. Marketing de Serviço 0 DF