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CONSUMIDORES CLASSE C: O PERFIL DA ASCENSÃO Resumo: O presente artigo aborda o comportamento e o perfil do consumidor da classe C, no Brasil. Comportamento este, que pode variar quanto ao grau de complexidade dependendo do nível de envolvimento do consumidor com a compra. Este envolvimento influencia no processo de decisão de compra que possui várias influências, podendo ser ambientais, as diferenças indivlduals e os fatores pessoais.

Além desses fatores, é preciso levar em conta o que cada individuo é, seu comportamento com psicológicas, pessoai anteriormente a deci ossui caráter biblio diversas fontes com or7 ocl de c cias q este pode possuir pe utilizando-se dicos científicos e meios eletrônicos. Através do modelo de influência de consumidores, desenvolvido por Philip Kotler (1998), o artigo esboça os principais fatores que influenciam o consumidor em suas escolhas.

Neste contexto, apresenta-se pesquisas realizadas no Brasil que determinam o perfil do consumidor da classe C, suas preferências e necessidades e sugere-se ações a serem desenvolvidas pelos empresários a fim de conquistar esta importante parcela de consumidores brasileiros. Palavras chave: comportamento do consumidor, classes sociais, marketing. Abstract: This article discusses the class C consumer ‘s behavior and proflle, in Brazil. This behavior, which can vary in the degree of complexity depending on the level of the with the purchase.

This involvement influences the decision process of buying that has many influences, which may be environmental, indlvidual differences and personal factors. Besides these factors, it’s needed to take into account What each individual is, his behavior as consumers, the psychological, personal, social and cultural influences factors that his may have prior to the purchasing decision. The research has a bibliographic aspect and it was developed using various sources such as books, articles in scientific journals and electronic media.

Through the model of consumer”s influence, developed by Philip Kotler (1998), the artlcle outlines the main factors that influence the consumer’ s choices. In this context, it is presented the researches conducted in Brazil to determine the class C consumer’ s profile, his preferences and needs and suggest actions to be developed by entrepreneurs in order to conquer this important part of Brazilians consumers. Keywords: consumer behavior, social classes, marketing.

INTRODUÇAO Em tempos de globalização, competitividade de mercado marcada pela rapidez tecnológica e crises financeiras que abalam os mercados, os empresários não podem ficar no desconhecimento de quem são seus clientes, seus consumidores. A variedade e grande oferta de produtos, a concorrência interna (nacional) e externa (internacional), e a crescente exigência dos consumidores, levam o empresário a ter que conhecer o que querem seus clientes e como eles tomam suas decisões sobre a compra e a utilização de produtos, o que é undamental para que as organizações tenham êxito em seu mercado.

Kotler PAGFarl(F7 Kotler (1998), afirma que é preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. Mas que consumidor é este? Como as características pessoais influenciam o comportamento de compra? Que fatores psicológicos influenciam as respostas do comprador ao programa de marketing? O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que os empresános qualifiquem seus produtos e serviços, considerando 3 efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e rientando suas ofertas para o mercado.

Nesse sentido, o presente artigo trata dos fatores que influenciam o processo de decisão de compra dos consumidores classificados como a classe C, visto esta classe estar em franca ascensão, no Brasil. para tanto, o presente artigo foi fundamentado em autores que tratam do tema, podendo ser classificado como uma pesquisa de caráter bibliográfico, onde utilizou-se de várias fontes de pesquisa como livros, publicações em revistas e periódicos e artigos eletrônicos. O objetivo central deste artigo é identificar o consumidor da classe C, no Brasil, uas preferências e exigências, bem como suas necessidades.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Geralmente se pensa no consumidor como uma pessoa que identifica uma necessidade ou desejo, faz uma compra e, então, dispõe do produto. Entretanto, em muitos casos, diferentes pessoas podem estar env cesso de compra. O PAGF3tF7 usuário do produto, por exemplo, podem não ser a mesma pessoa. A importância desse estudo da-se na compreensão de que o comportamento do consumidor se justifica na definição de marketing como uma atividade humana direcionada a satisfazer necessidades e vontades por meios de processos de rocas humanos.

A partir dessa definição emergem duas atividades-chave do marketing. A primeira é que os profissionais de marketing tentam satisfazer às necessidades e vontades de seu mercado-alvo. A segunda é que o marketing abrange o estudo do processo de troca por meio do qual duas partes transferem recursos entre si (MOWEN; MINOR, 2003). De acordo com Richers (1984), caracteriza-se o comportamento do consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos/serviços para a satisfação de necessidades e desejos.

Complementando, Kotler (1998) reforça esta idéia uma vez que, segundo ele, o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e aos desejos dos consumidores, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de compra. No entendimento de Mowen e Minor (2003), o comportamento do consumidor é definido como o estudo das unidades compradoras, ou seja, os consumidores, e dos processos de troca envolvidos na aquisição, consumo e na disposição de mercadorias, serviços, experiências e idéias.

Neste sentido a compreensão do comportamento do consumidor mostra-a como um processo contínuo e não mais apenas o processo realizado no momento da por bens ou serviços. Complementando esse pensamento, Solomon (2002) enfatiza que a troca é uma transação em que duas ou mais organizações ou pessoas dão e recebem algo de valor, sendo parte integrante do marketing. Embora o mais importante do processo de consumo seja o momento da troca efetiva, a visão mais abrangente enfatiza todo o processo de consumo, o que inclui as questões que influenciam o consumidor antes, durante e depois da compra.

Muito além da compreensão do comportamento do comsumidor omo um processo de compra, para Engel et al (2000) o processo de consumo pode variar quanto ao grau de consumidor com a compra. Portanto, quando há grande envolvimento o processo decisório tende a ser mais complexo, e quando há um menos envolvimento com a compra, o processo decisório tende a ser menos rebuscado. Segundo Boone e Kurtz (1998), o comportamento do consumidor pode ser visto como um processo de decisão, cujo ato de compra é meramente uma ponta do processo.

E para compreender o comportamento do consumidor é necessário conhecer os passos do processo de decisão. Enfatizando esse pensamento, Engel et al (2000, p. 4), afirma que o “comportamento do consumidor é a somatória das atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”. Fatores que influenciam no com ortamento do consumidor Muitos autores têm se de identificar quais são os internos e externos que influenciam o processo de tomada de decisão de compra dos consumidores.

Churchill e Peter (2000) consideram no processo de compra do consumidor em influências sociais e influências situacionais. ara Engel et al. (2000) as variáveis que influenciam no processo de decisão de compra encontram-se divididas entre as influencias ambientais, as diferenças individuais e os fatores pessoais. Há, ainda autores que compreendem que o indivíduo, como consumidor, sofre influências psicológicas, pessoals, sociais e culturais. Kotler (1998), adaptou os conceitos teóricos apresentando um modelo que demonstra os fatores psicodinâmicos internos e externos que atuam sobre o consumidor.

Esses fatores dão uma idéia sequencial das influências no comportamento do consumidor, evidenciando rupos de fatores: culturais, sociais, pesoais e psicológicos, conforme pode ser observado na figura 1. 5 Figura 1: Modelo de fatores que influenciam o consumidor. Fonte: Kotler (1998, p. 163). Para melhor entender os fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores, a seguir, apresenta-se uma breve explicação, baseada no modelo apresentado acima, extraido da obra de Philip Kotler (1998).

Optou-se por apresentar o modelo deste autor, por entender-se que é um dos mais completos, além de ser um autor atual e fonte de referencia muito consultada nos estudos acadêmicos- Fatores culturais De acordo com Kotler (1998) são os fatores que exercem a mais ampla e profunda subdivididos em três: cultura, subcultura e classe social. Para Kotler (1998, p. 162): “No âmbito mercadológico, a cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa”.

Pode-se entender cultura como a soma total das crenças, valores e costumes aprendidos que servem para direcionar o comportamento de consumo dos membros de determinada sociedade. Dessa forma, os integrantes de uma sociedade acabam adquirindo um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida familiar e de utras instituições básicas, que acabam, logicamente, interferindo em seus hábitos de consumo presentes e futuros.

Segundo Karsaklian (2000), por mais simples que pareça o fato de culturas diferentes, muitas empresas têm seus produtos fracassados e até mesmo chegam à falência por não atentarem a esta forte influência. E é através da cultura que identificamos as pessoas, e através Fatores Culturais Cultura Subcultura Classe social Fatores socais Grupos de referência Família papéis e posições sociais Fatores pessoais Idade e estágio de ciclo de vida Ocupação