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O Processo de Negociação A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto.

A necessidade de desenvolvimento da vivemos num mundo disso, o artigo aprese ua importância de s conduzi-la no cenário 3 o e premente, pois teresses. Diante • • so de negociação, S. wp next page da negociação, e inserida, bem como a Importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em relação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar da ética e concessões que envolvem todo um processo negociação. – Introdução Hoje a comunicação vive seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as ituações em que se faz necessário negociar alguma coisa. Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas de negoc. aç negociação.

Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e ? anutenção de relações de longo prazo.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações. Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas, cada vez mais na tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhando espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo de negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a Importância de analise dos cenários. Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do ambiente e as expectativas da negociação e o processo do conflito. Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscam orientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação. 0F orientação para a preparação, condução e fechamento de um rocesso de negociação. 2- O Conceito de Negociação Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. A negociação é visível em toda parte.

Diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho, nas compras e em casa, com a familia, transformando- nos, numa civilização de negociadores. A negociação é o processo de buscar a aceitação de déias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle. Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o resente ou futuro. O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito.

Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negoci 30F negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o cordo fosse firmado.

Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se dá, como já dissemos, para corrigi problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas. Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação que sao: Interesse em negociar – As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro modo, ele nunca se oncretizará.

Saber fazer concessões – Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais, pois um bem que tenha valor sentimental, para quem está se desfazendo dele vala muito mais do que para quem o está comprando. Pois, no caso do vendedor, existe a questão sentimental e que, muitas vezes, por uma necessidade é obrigado a se desfazer daquele bem. Já para o comprador, é um processo de negociação normal onde é colocado um valor real sem o fator sentimento embutido.

A concessão é uma peça importante no processo de negociação, ntão ela tem que ser dosada para, ao se concedê-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se r 40F ser dosada para, ao se concedê-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se retraem, no início das negociações, e fazem poucas concessões nesta fase, mas não fazem isso por fraqueza ou porque são durões ou inflex[veis, apenas estão usando uma estratégia de conhecer o oponente, analisando os seus movimentos e posições.

Após conhecer os pontos fortes e fracos dos oponentes começa a fazer as concessões devidas. Alguns negociadores cedem, muito pouco, urante toda a negociação, porém nos momentos de impasses e conflitos cedem muito. Quem está negociando deve saber que muitas concessões feitas não custam nada, então devemos fazê- las e deixar com que a outra parte negociadora fique satisfeita. O Poder de Barganhar – Os participantes da negociação precisam ter poder para efetuar a negociação e chegarem a um acordo. O empowerment é importante, pois mostra ao oponente que o opositor tem poder de decisão. – Etapas da Negociação No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. Assim, estratégias e táticas devem er seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecerão. Também no processo surgirá a necessidade de se fazer concessões para se alcançar os objetivos. No conhecimento dos negócios é importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serão tomadas durante o processo de negociação. Negociadores: uma vez definido o que será negociado, é necessário identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociação, pois uma falha, dependendo do que está identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociação, ois uma falha, dependendo do que está sendo negociado, pode causar grandes prejuízos à organização. O negociador precisa conhecer a fundo sobre o que irá ser negociado, o tempo estimado para o fechamento do negócio, até onde o negociador pode chegar, quais as restrições, se é que elas existem.

Isso fará com que o negociador tenha mais informações e com isso se sinta mais seguro durante o processo. É preciso que ele saiba também qual o procedimento a seguir caso haja um Impasse na negoclaçao. Com relação aos negociadores, estes devem apresentar algumas características, tais como, o relacionamento interpessoal. As essoas que se propõem ou são indicadas como negociadores devem apresentar um estilo próprio que é o de não se envolver emocionalmente com a negociação e os atores desta.

Quem vai para uma mesa de negociação não pode ver a outra parte como um inimigo, e sim como uma outra pessoa que quer resolver um problema comum. para isso, devem ter flexibilidade nas negociações para evitar as decisões de “isso pode e isso não pode”. Essa flexibilidade é importante porque ela corta algumas arestas que vão surgindo ao longo das negociações. O negociador, ainda, deve ter e demonstrar confiança nos assuntos envolvidos na negociação.

Se ele transmite segurança, o oponente terá mais cuidados ao fazer algumas colocações de seus pontos de vista, pois se eles forem colocados de uma forma errada ou que gerem interpretações dúbias, com certeza, ele sairá perdendo na negociação. O bom negociador deve formular bem as perguntas, con 6 OF ele sairá perdendo na negociação. O bom negociador deve formular bem as perguntas, considerando três pontos: o que quer saber, como perguntar e como aplicar as informações recebidas. Ambiente da Negociação O “território” onde será feita a negociação também pode exercer influencia sobre o processo de negociação. Portanto, se o negociador não conseguir fazer a negociação em seu “território”, deverá evitar fazê-la no território do oponente, aconselha-se então conduzir o processo em um “território” neutro. Fazer a reunião no próprio ambiente é uma vantagem estratégica que não deve ser desprezada porque conhecemos todos os meios e podemos a qualquer momento, requisitar outras pessoas elou interessados nos assuntos tratados.

A desvantagem é que, por motivos internos, podemos ser interrompidos para atender a um superior ou resolver algum problema da empresa. Ao contrário, se a reunião for ao ambiente do adversário, não emos o controle sobre os acontecimentos logísticos, nem tampouco estamos familiarizados com o ambiente, gerando, assim, uma perturbação no processo de negociação. A vantagem é que pode solicitar um adiamento, tendo como justificativa, a necessidade de consultar a sua empresa.

Outra vantagem é que ao se deslocar para o ambiente adversário, demonstramos ao oponente que estamos abertos para concessões. Quando a negociação é em ambiente neutro, a vantagem inicial é daquele que consegue ter ao seu lado os especialistas e o material necessário, e isso exige esforços em nível da organização. 6 Expectativas da Negociação ? preciso que o negociador saiba claramente o que de da organização. É preciso que o negociador saiba claramente o que deseja da negociação, pois uma negociação sem objetivo, certamente nao terá um bom desfecho.

Segundo Arthur Diniz em seu artigo “Negociação: A arte de conseguir o que se quer” (revista vencer no 67 – 2005), Quanto mais objetivo e baseada em critérios imparciais for a negociação, melhor será o acordo final para todos. O sucesso está na ausência de paixão, na boa comunicação. Arthur Diniz, afirma que o processo de comunicação e de vital importância para o sucesso de uma negociação, pois dentro do rocesso de comunicação temos sempre três participantes que são: um emissor, um receptor e uma mensagem. E, na maioria das vezes, existe mais de um participante indesejado: O mal- entendido.

O segundo ponto importante no processo de comunicação e negociação, segundo Arthur Diniz, é o entendimento de como o receptor recebe a mensagem, pois existem três canais principais para condução da mensagem que são: Auditivo, visual e sinestésico. De acordo com Arthur Diniz quando você consegue identificar no negociador estas características, você terá mais facilidade no processo de negociação, pois poderá utilizar estratégias de cordo com a caracteristica do negociador, e assim poderá utilizar recursos compatíveis com cada estilo. conflito Conflito pode ser definido como “uma luta por valores e reivindicações de status, poder e recursos escassos” – Andrade, Rui Otávio Bernardes de, Rovigati, Danilo Alyrio, Macedo, Marcelo Álvaro da Silva – Princípios de Negociação. Segundo Lalande, “conflito é uma 80F Macedo, Marcelo Álvaro da Silva – Princípios de Negociação. Segundo Lalande, “conflito é uma relação de dois poderes ou de dois princípios, cujas aplicações exigem de um mesmo objeto determinações contraditórias”.

Em uma negociação, o conflito, na maioria das vezes, sempre aparecerá, pois a negociação não ocorre com todos concordando ou não concordando com as propostas feitas. O conflito é um tipo de relação que nunca deixará de existir, pois sempre estamos contestando alguma afirmação. Conflito é uma palavra muito ampla, é inerente ao ser humano, uma vez que nunca estamos satisfeitos com o objetivo atingido. Logo que o atingimos entramos em um novo conflito para obter mais alguma coisa.

Este é um tipo de conflito existente nas pessoas que buscam sempre melhorias pessoais, que pode ser uma ambição adia ou a doentia, esta não respeita a ética nem os semelhantes querem alcançar os a qualquer preço. As partes que estão em negociação devem fazer possível para minimizar os conflitos e, assim, evitar as divergências e intransigências. A intransigência, talvez seja a essência maior do conflito, pois ela se dá quando uma das partes envolvidas na negociação não aceita o ponto de vista da outra parte.

Em situações de tensão, dificilmente uma parte abre mão do seu ponto de vista, e aí, se instala discussões e, às vezes, não são fáceis de resolver. No momento do conflito é bom que, no grupo, tenha alguma essoa com poder de liderança para tentar resolver o problema, pois as pessoas esperam do líder. Mas, é bom que se diga que a posição do líder, neste momento, não é das melhores, porque todos e lider. Mas, é bom que se diga que a posição do líder, neste momento, não é das melhores, porque todos esperam uma tomada de decisão milagrosa de sua parte.

Não é uma tarefa fácil para o líder, porque ele está lidando com pessoas que têm pensamentos e posições antagônicas. Depois ela tem que tomar uma posição, e aí, surgem as perguntas. Como saber quem tem razão? Como saber a quem dar razão? Ela não tem a certeza completa de sua decisão, então, confia no seu instinto, com base em sua experiência e no seu tato diplomático. A ação de uma das partes conduz a alguma forma de defesa ou de reação à outra.

Dessa reação (que pode ser positiva ou negativa), pode haver uma intensificação do conflito ou uma forma de resolução. 8 0 Processo de Negociação O processo de negociação é a forma ou maneira de como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores, ou seja, é a negociação propriamente ita. No processo, utilizamos as estratégias e táticas para se alcançar os objetivos.

Devemos iniciar a negociação, não com atritos ruídos ou desconfianças, mas, sim, transferir ou gerar confiança e criar um clima construtivo para que as pessoas sejam receptivas, dispostas a ouvir e prestar informações relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da negociação. Durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar os problemas dos outros negociadores, as soluções e os posslVeis benefícios que ele procura alcançar. Com conhecimento e habilidade os negoc 0 DF 13