Vendas
Parabéns! Seja Bem Vindo(a)! O objetivo desse manual é de orientar você usuário que quer se tornar um empreendedor de sucesso no negócio. Boa leitura! ÍNDICE 1- SISTEMA ABC….. …… 3 2- OS SETE PASSOS PARA O SUCESSO • • • • • • • • • …. 3 3- COMO AGENDAR VISITAS… ….. 3 4- COMO SE COMPORTAR NA VISI …… 8 5- TECNICAS DE FECHAMENTO DE VENDA.. 6- PLANEJAMENTO DE META PESSOAL… 14 7- MARKETING EXCLUSIVO NIPPON FLEX. — …….. 15 8- A IMPORTÂNCIA DO SONO.. ……. 7 9- INFRAVERMELHO 20 10- MAGNETOTERAPIA……………………. …. 23 11- BIO POWER – Energia Quântica (Radiofreqüência)……….. Sv. ipe to View next page -lal Studia (Radiofrequência)… 28 12- PATOLOGIAS. 31 13- POR QUE INVESTIR NO MARKETING MULTI NIVEL………… LITERATURA RECOMENDADA.. .. 42 15- FILOSOFIA DO SUCESSO….. 43 MANUAL DO MONITOR VITALFLEX 2007 2 1- SISTEMA ABC – Direitos Reservados – “ABC” é o sistema de vendas adotado pela Nipponflex, chamado de Marketing da Amizade.
No começo você nao precisará vender, apenas fará os agendamentos com seus amigos e deverá acompanhar seu pai empresarial nas IO primeiras vendas. Com isso você terá a oportunidade de ter pelo menos 10 aulas práticas de como demonstrar, fechar o pedido, realizar as entregas e azer o acompanhamento do pós-venda. Demonstrador – Pai Empresarial 2. OS SETE PASSOS PARA O SUCESSO 1. SER USUARIO(A) DO PRODUTO 2. ELABORAR LISTA DE NOMES (MIN. 200) 3. CLASSIFICAR: (XXX) AMIGOS PESSOAIS, (XX) AMIGOS COMERCIAIS, (X) CONHECIDOS. 4. AGENDAR VISITA: RESIDÊNCIA AGENDADO .
COM O CASAL). 5. COMPANHAR O SISTEMA ABC. LIDER EM 10 DO Monitor Nocê” Cliente 2. 3. 4. AGENDAMENTO VENDA ENTREGA POS-VENDA 3 MANUAL DO MONITOR direitos reservados – VITALFLEX 2007 2- COMO AGENDAR VISITAS 10 PASSO LISTA DE NOMES • Fazer lista de nome de TODAS as pessoas que você conheça. • Essa lista deve ter aproximadamente 00 nomes. • Com a lista de nomes pronta, ande com ela no bolso e todos os dias acrescente mais nomes. • Lembre-se que assim como numa empresa tradicional o cadastro de clientes é o ponto de partida para iniciar os negócios.
Você pode pensar que não conhece tanta gente, mas pesquisas demonstram que você aos 25 anos provavelmente conhece mais de 2000 pessoas pelo primeiro nome. Selecione primeiro os nomes que realmente sejam seus amigos e parentes mais íntimos, aqueles que você convidaria para ser sua testemunha de casamento e lhe daria um excelente presente, ou seja, os que têm condições financeiras e comprar. Classificação da lista de nomes: • Parentes e Amigos íntimos -XXX • Contatos Comerciais -XX • Conhecidos — X O QUE FAZER ESGOTAR? QUANDO MINHA LISTA SE Esta é a pergunta mais fre novos monitores fazem.
VISITA 2a PASSO • Pegue sua agenda e vá diretamente na casa do seu amigo sempre em horário diferente que você costuma visitá- lo. Não gaste mais que três minutos na marcação, para não se estender no assunto. Sempre demonstre estar com pressa. 4 MANUAL DO MONITOR – direitos reservados – VITALFLEX 2007 ANTES DE AGENDAR: • Verifique com seu pai empresarial os dias horários disponíveis na agenda dele (a) para a demonstração e venda. • Imediatamente apos o agendamento confirme com o seu “pai empresarial” o dia e horário para que se faça reserva.
Em caso de cancelamento do seu cliente, comunique imediatamente seu pai empresarial para que ele disponibilize o horário para outro monitor. TÉCNICA DO “FORM” CONTE SUA HISTÓRIA: Inicie a conversa utilizando a técnica do “FORM”: técnica utilizada com as pessoas que ajuda a “quebrar o gelo”: FAMÍLIA OCUPAÇÃO RECREAÇÃO MENSAGEM EXEMPLO DE AGENDAMENTO: Primeiro foque a FAMÍLIA; “Olá Fulano (a) como tem passado? E os filhos como estão? Os meus já estão estudando etc. etc”. Depois a OCUPAÇÃO; “E o trabalho ou os negócios como estão indo?
Nós estamos trabalhando muito graças a Deus etc. etc. “. Depois RECREAÇÃO; “E ai tem viajado muito? Tem ido para a praia, chácara etc. Nós estamos para visitar nossos parentes em tal lugar etc. etc. “. Antes da MENSAGEM final, você irá agendar uma uma visita; “Então amigo(a), outro dia lembrei de você… Conheci uma novidade na área da saúde. E tenho certeza ue você irá querer conhecer também… 4 O seu desafio é conseguir o compromisso da visita com seu cliente. ?? O agendamento deve ser na CASA COM O CASAL, nunca em local de trabalho. ?? Pergunte ao cliente se o horário não irá atrapalhar sua novela ou seu programa preferido, pois é preciso de meia hora ou quarenta minutos. • Seu cliente tem que ficar curioso sobre o assunto. NUNCA FALAR QUE É COLCHÃO. • Marque em sua agenda na frente do cliente e confirme que em tal hora você estará aqui sem falta. Valorize a visita. • Certifique- se que seu cliente saiba que será uma visita comercial sobre um produto que você adquiriu e que você irá levar um(a) especialista para fazer a demonstração. 5 O amigo pergunta; “Que novidade é essa?
Você responde com outra PERGUNTA; ‘Você já ouviu falar em Photonterapia?… Você já ouviu falar em Radiofrequência Pulsatil? ” Normalmente o amigo responderá; Não E você exclamará; Nãooooooo? “Como Eu não conseguirei te explicar direito agora, e para que você possa conhecer melhor como funciona essas terapias, precisamos agendar uma visita na sua residência. Que dia é melhor para conversarmos? De Semana ou de Final de Semana? ‘ O cliente não tem como “fugir” ele terá que responder um ou outro; Exemplo. “À noite durante a semana é mais tranqüilo… Você continua PERGUNTANDO.. ” pode ser na próxima 6a. Feira às 19. 30 hs? ” Assim que o seu potencial cliente concordar com o dia e horário você esclarece a MENSAGEM FINAL; “Nossa visita será rápida de no máximo 30 a 40 minutos, levarei um ESPECIALISTA para fazer uma demonstração para você em sua casa junto com Sua esposa (esposo), trata-se de um produt s OF para fazer uma demonstração para você em sua casa junto com Sua esposa (esposo), trata-se de um produto que estamos usando e quero compartilhar com você, a sua opinião para mim é muito importante.
Se perguntarem: Mas que produto é este? Responda: “Exatamente sobre isto que vamos falar! ” Se ele insistir esponda: “Você me conhe ce, eu não faço as coisas pela metade, se eu adiantar alguma coisa você poderá dar uma opinião precipitada, e a sua opinião para mim é muito importante”. Então está confirmado o nosso horário para 19:30 hs 6a. feira na sua casa, Ok? -Estou anotando na minha agenda para não me esquecer. Um grande abraço e até 6a. Feira…
DICA: UMA VEZ CONFIRMADA A VISITA COM DATA E HORARIO, NUNCA LIGUE PARA O CLIENTE PARA CONFIRMAR A VISITA NA VÉSPERA. CERCA DE DAS PESSOAS RESOLVEM CANCELAR QUANDO TEM A OPORTUNIDADE… QUER TER SUCESSO??? CONTE SUA HISTORIA E MARQUE NO MINIMO 3 VISITAS POR DIA 6 -COMO SE COMPORTAR NA VISITA – como a pessoa “B” deve • • • Usar roupas adequadas ao trabalho Seja pontual, jamais chegue atrasado no cliente. Ao chegar na casa do cliente o “quebra gelo” nao deve se estender por mais de 5 minutos. ?? Não falar assuntos que possam envolver muito o cliente (problemas pessoais, futebol, crise do país, política ou religião) fazendo com que cliente desvie atenção do assunto principal, “A VENDA” • Apresente o “A” seu “pai empresarial” ao casal como um especialista no assunto • • • Peça gentilmente para desligar a TV Desligue o celular Procure sentar-se ao lado dos clientes, nunca o lado do Demonstrador. • Na hora do fechamen 6 Procure sentar-se ao lado dos clientes, nunca ao lado do Demonstrador. ?? Na hora do fechamento (após a demonstração da pasta) não pedir água ou ir ao banheiro • Não sair, ficar atento até o final. Ajudar o cliente a decidir dizendo: “Pode comprar que é bom!! “, somente comentários POSITIVOS. Na hora em que o cliente estiver olhando a tabela, fique em silêncio, quem fala primeiro perde. Nunca queira ajudar o “A” Demonstrador a vender, defenda o seu cliente dizendo; “A” faça para o meu amigo a condição que você fez para mim. Ex; Dê um travesseiro de “brinde”.. Nunca deixe transparecer alegria no fechamento, ou decepção caso a venda não ocorra.
Não fale demais, produto… FECHE Feche a venda. Você acha que nossos aparelhos tem preços altos. Para que eu possa compreender melhor, o que o leva o Sr/Sra a pensar dessa maneira? O Cliente diz: “Tenho que falar com o meu Médico” Você fala sempre com um sorriso: Entendo que uma 3a opinião é importante, mas, em que posso ajudá-la para que tome essa decisão agora? A senhora está ainda um pouco indecisa? Qual é a sua principal dúvida? Se você for comprar um carro zero, e está em dúvida com relação ao modelo/Marca; Vc irá erguntar ao mecânico ou a um usuário do modelo?
O cliente diz: “Preciso verificar o nosso orçamento e analisar um pouco mais” Você fala: O senhor me diz que está um pouco indeciso. Qual é a sua principal dúvida? por favor, corrlja me se eu estiver errado, você acredita que esse equipamento realmente vai fazer uma grande diferença na qualidade de vida de vocês? O que podemos verificar juntos para adequarmos o valor da parcela ao seu orçamento? Você tem alguma dúvida sobre o preço ou o produto? Aprenda a contornar as principais objeções de seus clientes. O cliente diz: “Está muito caro” Você fala: Comparado com o quê?
Deixe o cliente responder… Se o cliente disser: Colchão. Você fala: É natural que você fique tentado a comparar o nosso produto a um colchão, mas estamos falando de um aparelho medicinal, terapêutico, ortopédico, magnetizado e com infravermelho longo. Quais dessas terapias não ficaram claras pra você? 8 O Cliente diz: “‘Vou pensar um pouco mais” Você fala sempre com um sorriso: o Isso e ótimo a senhora ou o senhor não iria pensar se nao tivesse r com um sorriso: o Isso e ótimo, a senhora ou o senhor não iria pensar se não tivesse realmente interesse em adquirir o nosso produto, estou certo? Entendo que a senhora ou o senhor refira pensar um pouco mais, porém, o que faria mudar de idéia quanto a isso? o Entendo que pensar é importante, mas, em que posso ajudá-la para que tome essa decisão, agora? o O que impede de decidir agora? O Cliente diz: “Eu não gosto de pagar minhas contas com cheque” Você fala: O Senhor quer dizer que leva mais vantagem, comprando à vista, é isso? Ou existe outra maneira de pagamento que nossa empresa possa oferecer ao Senhor? Por favor, ajude-me, de que forma faz comumente suas compras?
DICAS: SINAL DE COMPRA É QUANDO O CLIENTE ; Faz comentários positivos durante a demonstração, concordando com você. Cita problemas de saúde dele e da família Fica segurando o travesseiro Fica muito interessado em tocar e segurar os produtos Perguntas de intenção de compra; • • • • • Quanto custa? Em quantos dias você me entrega? Em quantas parcelas poderei pagar? À vista tenho algum desconto? A entrada pode ser para 30 dias? O cliente diz: “Não trabalho com cheque” Você fala: Que bom que você decidiu.
Que forma de pagamento o senhor prefere além do cheque? Não se preocupe. O importante é não perder a oportunidade, vou fazer a resenta de seu aparelho e espero o primeiro pagamento para quando? 9 10 Técnicas de fechamento de vendas Os maiores vendedores, os rofissionais, os vencedores têm todo um repertório de técnicas , I to de vendas. O propósito repertório de técnicas de fechamento de vendas. O propósito de toda a técnica de fechamento é levar o vendedor até a pergunta de fechamento, fazendo com que o cliente se comprometa a comprar o produto.
Existem diversas técnicas para que isso ocorra. Cada vendedor, tem seu próprio estilo de trabalho, seu jeito de convencer e até mesmo o potencial para levar ? pergunta de fechamento. Mas algumas vezes, o que é planejado, estudado e priorizado nao se concretiza. E a venda deixa de ser feita. No mundo dos negócios existem as Dez Técnicas de Fechamento de Vendas, que mostram como vencer a objeção do cliente a levar à venda. Os índices de sucesso destas técnicas são surpreendentes.
Para que você se torne cada vez mais um empreendedor de sucesso, um verdadeiro campeão de vendas, vamos mostrar passo-a-passo as Dez técnicas de fechamento de vendas; São estas as DEZ técnicas de fechamento de Vendas; 1 . 2. 3. 4. Solicitar Formulário de Pedidos OWOu Chave de Braço 5. Duque de Wellington 6. A História Intimidante 7. A Venda Perdida 8. O processo de Eliminação 9. Eu vou pensar 10. Objeção Final 1. SOLICITAR; Essa e a técnica mais direta e eficaz de se vender um produto, trata-se de uma técnica onde o vendedor toma a iniciativa da venda.
Muitos compradores esperam essa atitude do vendedor; Ex: Quando posso entregar o seu aparelho Nipponflex? Ex: Qual e o melhor dia e horário para realizarmos a entrega? Obs: Contudo alguns compradores necessitam de uma abordagem mais sutil na hora do fechamento 2. FORMULÁRIO DE PEDIDO; Ao iniciar a apresentação o talão de pedido deve ser colocado ao alcance da visão do cliente, trata- se quase que um disfarce da técnica da solicitação. Essa técnica serve para que o cliente 0 DF 60