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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO GRANDE DO SUL FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO, CONTABILIDADE E INFORMÁTICA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO arsa to view nut*ge Patrícia Comarú Peli ANALISE DOS FATORES MOTIVACIONAIS EM UMA EQUIPE DE VENDAS sempre que lhe procurei, desta forma, me proporcionando oportunidades de aprendizado e crescimento. ? gerência da Loja Agaju e às suas colaboradoras, por terem aberto as portas de sua empresa para que se fizesse possível a realização desta pesquisa, e por toda a atenção e o apoio que me foi dado, meus totais agradecimentos. Aos meus familiares, que estiveram ao meu lado em todos os omentos dessa caminhada, e que se fizeram essenciais nos momentos mais difíceis, me confortando, apoiando e incentivando sempre. Aos meus colegas de curso, pela parceria e pelo apoio que me deram durante todo este tempo que passamos juntos, agradeço e sei que sentirei saudades.

RESUMO O presente trabalho trata-se de uma pesquisa realizada com uma equipe de vendedoras de uma empresa, abordando questões do tipo qualitati ivas, aplicadas em PAGF capacitados e motivados a dar o melhor de si na realização de suas tarefas, para que, desta forma, a organização consiga sucesso no alcance dos objetivos e metas organizacionais. PALAVRAS-CHAVE: Motivação. Fatores motivacionais. Equipe de vendas. Ambiente organizacional. Análise.

ABSTRACT This work tells about a search realized with a team of sellers of a company, abording qualitative and quantitative questions, applied in questionnaires dedicated to employees and interview of company members, where these instruments seek to collect all needed informations for the analysis of the most significant motivational factors for the sales team of a organization, also seeking a comparation between the results obtained by responses ofthe employees with data draw fram reports of interview with the membe sed several renowned PAGF 3 OF 207).. . 24 Quadro 2: Resultado da questão no 1 do questionário aplicado aos colaboradores da organlzaçao… 38 Gráfico 1: Resultado da questão na 1 do questionário aplicado organização……….. . . 38 Quadro 3: Resultado da questão no 2 do questionário aplicado organlzaçao.. .. 39 Gráfico 2: Resultado da questão na 2 do questionário aplicado . 39 Quadro 4: Resultado da questão no 3 do questionário aplicado Gráfico 3: Resultado da questão na 3 do questionário aplicado organização…. 40 Quadro 5: Resultado da questão no 4 do questionário aplicado 1 Gráfico 4: Resultado da 7: Resultado da questão no 6 do questionário aplicado aos colaboradores da 42 organizaçao….. Gráfico 6: Resultado da questão no 6 do questionário aplicado . 43 44 43 Quadro 8: Resultado da questão no 7 do questionário aplicado Gráfico 7: Resultado da questão no 7 do questionário aplicado Quadro 9: Resultado da questão no 8 do questionário aplicado organização…..

Gráfico 8: Resultado da questão na 8 do questionário aplicado Quadro 10: Resultado da questão no 9 do questionário aplicado aos colaboradores da organizaçao.. 45 Gráfico 9: Resultado da questão no 9 do questionário aplicado organização………….. — Quadro 11: Resultado d PAGF s OF 46 O do questionário 48 Quadro 13: Resultado da questão no 12 do questionário aplicado aos colaboradores da organização……….. . 48 Gráfico 1 2: Resultado da questão no 12 do questionário organização. ?? 49 Quadro 14: Resultado da questão no 13 do questionário organização……………….. 49 Gráfico 13: Resultado da questão na 13 do questionário 50 Quadro 15: Resultado da questão no 14 do questionário 52 organizaçao……………….. — Gráfico 14: Resultado da questão no 14 do questionário „ 53 Quadro 16: Resultado da questão no 15 do questionário . 54 Gráfico 1 5: Resultado da questão na 15 do questionário 55 da Quadro 17: Resultado da questionário aplicado aos uestão no 16 do PAGF 6 OF TABELAS Tabela 1 : Fatores motivadores, segundo Maslow.

Fonte: MARRAS (2000, p. 22 PAGF 7 dos fatores capazes de promover a motivação no ambiente organizacional. Para a elaboração desta análise foi realizada uma pesquisa com um grupo de vendedoras de uma empresa do comércio de uruguaiana, RS, mais precisamente na Loja Agaju. Os resultados desta pesquisa serão analisados conforme os objetivos propostos na elaboração deste trabalho, visando pela busca de um maior conhecimento sobre o tema, e suas aplicações práticas no ambiente organizacional. 2 APRESENTAÇÃO 2. 1 DEFINIÇÃO DO PROBLEMA 2. 1. Histórico da empresa Sua história começa em 1988, quando a administradora Alessandra Fontana Saenger, na época ainda estudante, começou a trabalhar com sua mãe, Maria Eudes Nunes Morales, que possuía uma loja de cosméticos da linha Claude gergére, voltada apenas para reven nomas. Com ela esteve PAGF 8 OF revender roupa infantil e masculina. Hoje, a Loja Agaju tem seis funcionárias e duas sócias (Alessandra e sua mãe Maria Eudes), tendo sua venda maior para clientes e conveniados, mas trabalha também com um grupo seleto de revendedoras.

Oferece aos seus clientes cosméticos da linha Claude Bergére e New gelle, lingerie, pijamas, linha fitness, linha infantil, masculina e feminina. 2. 1. 2 Situação problemática O tema “motivação da força de vendas”, quando não desenvolvido nas organizações, representa um problema tanto para os funcionários, que trabalham desmotivados e escontentes com o ambiente organizacional, quanto para a gerência, que com uma equipe desmotivada, não consegue alcançar bons resultados, não atende bem seus clientes e acaba perdendo credibilidade no mercado.

Atualmente, a globalização dos mercados e as crescentes exigências por parte de clientes cada vez melhor informados têm contribuído para uma maior competitividade entre as empresas, que estão focando cada vez mais sua atenção para os clientes, e no conhecimento dos seus hábitos e necessidades. As empresas organizam-se para adaptarem-se às novas condições e procuram riar uma força de vendas ágil, agressiva e motivada.

Os sistemas de gestão das organizações têm dado cada vez mais uma atenção particular à criação de atitudes favoráveis ao trabalho e ao em enho organizacional, trabalho os, dedicação ao em equipe, propensão par visando à identificação de fatores capazes de promover a motivação da força de vendas. 2. 2. 2 Objetivos específicos – Analisar quais as ferramentas utilizadas pela gerência para promover a motivação da equipe de vendas. – Aplicar um questlonário às colaboradoras e reallzar uma entrevista com a gerência da organização, procurando identificar uais os fatores motivacionais mais relevantes para eles.

Confrontar as informações obtidas “gerência x equipe de vendas”. – Descrever a atual situação motivacional da organização. – Se necessário, propor sugestões de melhorias ao processo de promoção da motivação da força de vendas. 2. 3 JUSTIFICATIVAS Esta pesquisa terá como propósito a identificação dos fatores motivacionais mais presentes na organização, buscando uma comparação entre o “ponto de vista” da gerência, e o da equipe de vendas. Partindo da atual situa ão do ambiente organizacional, o presente estudo visa à bu motivação da força de