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Análise dos Mercados Organizacionais Administração Mercadológica Salvador 2012 Administração Mercadológica I prof. : Rodrigo Ladeira Equipe: Juarez Santos Manuela Marina Paloma Pinheiro Ramon Santiago Questões Abordadas na Apresentação ors O que é o mercado o • to view mercado de consum organizacionais enfre le difere do os compradores o processo de compra organizacional? Como os compradores organizacionais tomam suas decisões? Como as empresas podem construir relacionamentos sólidos com seus clientes organizacionais? Como as instituições e os órgãos governamentais realizam suas compras?

O que são compras organizacionais ? o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores dispon[veis, qual a melhor opção. Mercado organizacional de compras Principais influências no centro de compras C] Direcionando as decisões de compra Centro de compras Iniciadores Influenciadores Decisores Aprovadores Compradores Filtros ou Fiscais internos Preocupações das empresas que atuam no mercado organizacional Quem são os participantes mais importantes do processo declsório?

Quais são as decisões influencladas por eles? Qual a intensidade dessa influência? Quais são os critérios de avaliação utilizados por eles? Estágios do processo de compra 4. 1 Reconhecimento do problema de compra 4. 2 Descrição geral da necessidade e especificação do produto 0 4. 3 Procura de fornecedores 4. 4 E-procurement 4. 5 Solicitação de proposta C 4. 6 Seleção do fornecedor C] 4. 7 Especificação do pedido de rotina C] 4. 8 Revisão do desempenho 4. 1 Reconhecimento do problema de compra 4. Descrição geral da nec pecificaçào do produto Divulgam produtos, preços e informações na internet É a compra de bens e serviços, por meio da internet. Criar onexões diretas c/ os principais fornecedores via internet Formar aliança de compras Criar um site de compras própria A tarefa dos fornecedores é entrar na lista dos princpais catálogos ou serviços online, desenvolver propaganda e promoção sólidas e construir uma boa reputação. 4. 5 Solicitação de proposta 4. Seleção do fornecedor Quando o item é complexo ou caro, exige-se uma proposta escrita mais detalhada. Os profissionais de marketing organizacional precisam está aptos para pesquisar, elaborar e apresentar propostas. Muitos compradores levam em conta somente fornecedores que sigam os padrões de qualidade IS09000 Avaliação do Valor para o Cliente (AVC): Avaliação de engenharia interna Avaliação das vantagens na utilização Avaliação do r de grupos de foco nível de relacionamento com os fornecedores.

IMPORTANCIA PARA O CLIENTE COMPLEXIDADE DA COMPRA NÃO ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA Diferenciam o produto final ponte de vantagem competitiva Não diferenciam o produto final COMPRAR MENOS COMPRAR MELHOR CONSUMIR MELHOR VENDER MELHOR FORNECEDOR FORNECEDOR PREFERENCIAL PARCEIRO Mais negócios dentro do cliente, evoluir da venda de commodity para a venda de soluções, aumentar margens; INSTITUIÇÃO X GESTÃO ESTRATÉGICA INSTITUIÇÃO

Reativo Sem Controle x GESTÃO ESTRATÉGICA Pró-ativo Sensação de Controle Caótico, ad-hoc PAGF INVOLUÇÃO DO RELACIONAMENTO Fornecedor Fornecedor Preferencial Parceiro “Força Gravitacional” • Novos concorrentes • Novas tecnologias ou produtos substitutos • Redução de custos • Mudança no mercado do cliente • Mudanças na estrutura do cliente -Fusão ou aquisição – politicas de alinhamento global Resultados desejáveis de uma transação 323: Nopise NOP (Entrega no prazo) (Integralmente) (Sem erros) Estabelecimento de credibilidade corporativa Competência Confiabilidade Empatia Categorias do relacionam ente e fornecedor