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Conteúdo 1. INFORMAÇÃO PARA O PLANEJAMENTO DE MKT 3 2. AUDITORIA DE MARKETING 5 3. O USO DAS MATRIZES NO PLANEJAMENTO 6 4. PLANEJAMENTO ESTRATEGICO 17 4. O PLANO DE MARKETING 19 5. ELEMENTOS DO ROTEIRO DO PLANO DE MARKETING 20 Parte – OPORTUNIDADE 21 Seção 1 – Situação 22 Seção 2 — Objetivos. 22 MARKETING ESTRATÉGICO 23 Parte II – seçao 3 Seção 6— Parte III – – Consumido Seção 4 – Mercado 2 Seção 5 – Aspectos L Posicionam MARKETIN Seção 7 – Produt034 Seção 8- Ponto 35 Seção 9 — Promoção: 38 OF49 p seçao 10- preço: 39 parte IV – AÇAO E CONTROLE 40 Seção 11 – Resultados Financeiros 41

Seção 12 – Análise de Equilíbrio 43 Seção 13 -p rogramaça043 BIBLIOGRAFIA 44 1. INFORMAÇAO PARA O PLANEJAMENTO DE MKT Planejar, Planejar, Planejar. . .. Concreto Sonho/ldéia: É o in[cio do processo de administração estratégica. Neste contexto, sonho é sinônimo de “Visão”. Sonho ou visão é uma idéia-foco, um pensamento, uma percepção ou uma idealização do futuro. Planejamento: O planeamento é um processo de raciocínio, de conscientização dos inúmeros aspectos envolvidos na transformação de uma idéia em ação.

O planejamento envolve a aquisição de informações e estruturação dessas informações m um conjunto de pensamentos correlatos, ordenados, harmonizados e centrados na realização de uma idéia-foco, de um sonho. Plano: O plano é a ponte entre a abstração Integral do sonho somado ao raciocínio enriquecido por dados e fatos que ocorrem na fase do planejamento e ação concreta (prática). Tem a forma escrita dos pensamentos, geralmente digitada em um programa de edição de texto e calculada com uma planilha eletrônica.

Ação: A última fase é a ação, que é fisica, concreta. Representa a transformação do plano em realidade. Não existe uma fase mais importante do que a outra. Todas elas são importantes na medida em que uma depende da outra. A ação segue o plano; o plano segue o planejamento; o planejamento segue o sonho/idéla. Esse processo tem, conscientemente, a capacidade de transformar um sonho em açao. No mundo atual ocorrem 2 4g todos os minimo, 5 anos.

Para determinados setores(petroqumico, energia, aviação, por exemplo), o período considerado é de 10 anos ou mais. A formalização do planejamento estratégico se fará através da feitura e seguimento de um plano estratégico Já no planejamento tático, aparece o plano de marketing, que é o ocumento que resume o planejamento de marketing. Este, por sua vez, é um processo de intenso raciocínio e coordenação de pessoas, recursos financeiros e materiais, cujo foco central é a verdadeira satisfação de consumidor.

Em outras palavras, é ajudar o consumidor a se sentir um pouco mais feliz e, em consequência, gerar resultados positivos para a empresa e a sociedade. Obs: Não devemos esquecer que a concorrência, assim como os acontecimentos em outros setores, podem infuenciar no nosso negócio. Ex: Apagão aéreo: turismo perde; compromete investimentos; cai a demanda por taxis, etc. Exemplo do lançamento de um produto “X”. A gerência de produtos coordena a elaboração de plano de marketing; – A diretoria aprova o plano; – Depto de compras adquire os Etc); – Fornecedores são acionados; – A fábrica produz o produto; – A equipe de vendas negocia a introdução do produto nos canals; – A agência de propaganda desenvolve a comunicação; – Várias empresas transportam e entregam o produto; – O governo arrecada impostos; – A diretoria avalia finaceiramente o desempenho do produto; – Por fim, o consumidor (foco central , satifaz o seu desejo.

Obs: a avaliação contínua rá, periodicamente, 3 4g em si é planejamento e ação de detalhes. – Os detalhes fazem a diferença e levam um produto a alcançar o sucesso; – Reduz riscos, quanto a custos elou investimentos, tendo dominio sobre o assunto; – Buscar qualidade x custo, sendo o planejamento uma questão de sobrevivência; – Para subsistir- e, mais, para crescer- é essencial unir esforços de todas as pessoas em direção a um só objetivo; – É imprescindível também, evitar disperdícios de recursos, causados por decisões erradas.

Planejamento é a reflexão sobre a realidade – um plano guia, a inha central da estrada que nos leva ao objetivo. – Por uma estrada é praticamente impossível seguir em linha reta; – Daí a importância da linha central, guia e ponto de referência, tornando a viagem mais fácil e segura; – Planejamento permite ações rápidas e precisas e o plano de marketing orienta quando aparecem obstáculos; – Sem planejar o risco de fracasso aumenta muito.

Planejamento é a elaboração, por etapas e com bases técnicas, de planos e programas com objetivos definidos. – Importante considerar a necessidade do planejamento formal; – A formalização do plano é importante, dada a complexidade do ercado que não oferece espaço para aventuras de criatividade. Os publicitários experientes dizem• “Propaganda consiste em 1% de inspiração e 99% de transpiração”. O mesmo acontece com a marketing. A criatividade gera a “grande sacada”(inspiração/oportunidade) Elaborar um bom plano (transpiração), transforma 4 4g cominho do sucesso. Vale registrar a famosa frase do estrategista militar americano Dwight Eisenhower, citado com frequência por Philip Kotler: “Planos não são nada; Planejamento é tudo”. O planejamento de marketing, portanto, deve levar em conta conceito de Marketing Integrado: Todos os setores da empresa devem trabalhar em conjunto para satisfazer desejos e necessidades dos consumidores e, em consequência, da empresa e da sociedade. . AUDITORIA DE MARKETING Uma auditoria é o meio pelo qual uma empresa pode entender como ela se relaciona com o ambiente no qual opera. É o meio pelo qual uma empresa pode identificar suas próprias forças e fraquezas em termos de como elas se relacionam com oportunidades e ameaças externas. Assim, é uma maneira de ajudar a administração a selecionar uma posição naquele ambiente baseada em fatores conhecidos. A relação entre vendas e planejamento de marketing (Mcoonald, 2004) A posição da auditoria de marketing na auditoria administrativa 3.

O USO DAS MATRIZES NO PLANEJAMENTO As melhores metodologias de análises de mercado são demonstradas em MATRIZ seguintes vantagens: s g marketing, dando mais credibilidade aos projetos: MATRIZ OBJETIVO CADEIA DE VALOR DE PORTER Identificar as fontes de vantagem competitiva. Uma forma sistemática para o exame de todas estas atividades e do modo como elas interagem ANÁLISE DAS FORÇAS COMPETITIVAS Avaliaçao da rivalidade e competências entre concorrentes

BALANÇO DE VALOR DE CHURCHILL Identificar a relação custo- benefício SWOT Realização do diagnóstico da situação atual do produto ou serviço escolhido DE PORTFÓLIO DE NEGÓCIOS DO BOSTON CONSULTING GROUP Situar produtos, serviços, unidades de negócios, em comparação a outros produtos, serviços e unidades de negócios dentro da mesma empresa ou grupo de empresas e tendências, para definição de objetivos e estratégias DE POSICIONAMENTO COMPETITIVO Identifica o posicionamento da empresa em relação aos seus concorrentes DE POLÍTICA DIRECIONAL DA MACKINSEWGE Auxiliar na análise as potencialidades de um determinado negócio/empresa, comparadas à atratividade do setor/mercado, indicando possíveis direcionamentos estratégicos em seus investimentos e expansão DE EXPANSÃO PRODUTO/MERCADO DE ANSOFF Analisar o crescimento empresarial CVA- CUSTOMER VALUE ANALYSIS compara qualitativa e quantitativamente a performance do seu produto ou da sua empresa em relação aos principais concorrentes Análise S. W. O.

T A técnica SWOT é creditada a Albert Humphrey, da Universidade de Standford que a utilizou em estudos nas décadas de 1960 e 1970, no entanto r sun -rzu em 500 6 4g cionistas, por meio da satisfação e expectativas de vários stakeholders. A análise SWOT é uma ferramenta simples para realização do diagnóstico da situação atual do produto ou serviço escolhido. Strenghts – Forças / Weaknesses – Fraquezas / Opportunities Oportunidades Threats – Ameaças OTIMA OPORTUNIDADE 5 OPORTUNIDADE 4 REGULAR 3 AMEAÇA 2 PÉSSIMA AMEAÇA 1 PONTO MUITO FORTES PONTO FORTE 4 PONTO FRACO 2 PONTO MUITO FRACO 1 FATORES CHAVES DE SUCESSO PESO NOSSA EMPRESA A B CD AMBIENTE EXTERNO NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA TOTAL POLÍTICO 10440220330110 ECONOMICO 305150390260260

SOCIAL 104401 10330220 TECNOLOGICO 3041202604120130 COMPETITIVO 205100240480360 TOTAL 100 450 220 320 180 ABC D g crescimento/expansão, a participação e a posição técnica da empresa, sua rentabilidade e margens praticadas, pontos fortes e fracos, imagem e adequação das pessoas ao negócio. Para a análise da atratividade do setor/mercado, outros fatores assemelhados são considerados, com o enfoque do setor em si, também visando estabelecer um índice comparativo. Estes fatores são relacionados ao tamanho e crescimento do mercado, aos preços praticados, à diversificação do mercado, sua estrutura ompetitiva, lucratividade, aspectos técnicos, sociais, ambientais, legais e humanos.

A matriz é formada pelo cruzamento das potencialidades do negócio/empresa com a atratividade do setor/mercado, considerando, em cada caso, se os índices obtidos foram médios ou baixos, tanto para a atratividade, quando para as potencialidades. ÓTIMO 5 BOM 4 RUIM 2 PÉSSIMOI ATRATIVIDADE NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA TOTAL DIMENSAO DE MARCADO 20480480120120 TAXA DE CRESCIMENTO DO MERCADO 154603454601 15 PREÇO 20480240360360 RECURSOS DOS CLIENTES 12560448224224 RENTABILIDADE 1546057 8 4g CAPACIDADE DE PRODUÇAO 20480360120240 LOGÍSTICA 105502201 10220 TOTAL 100 430 320 160 160 Matriz BCG A matriz BCG foi criada por Bruce Henderson para a empresa de consultoria Boston Consulting Group em 1970. ? uma matriz muito utilizada para situar produtos, serviços, unidades de negócios, em comparação a outros produtos, serviços e unidades de negócios dentro da mesma empresa ou grupo de empresas e tendências, para definição de objetivos e estratégias. (Kotler, 1996:97) A matriz BCG também é indispensável para uma organização comparar suas diferentes empresas, analisando tendências decidindo o destino estratégico de cada uma delas e, consequentemente, da própria organização. Essa matriz é um instrumento auxiliar para analisar e determinar unidades que vão ter mais investimentos, unidades que vão apenas ser mantidas e unidades que serão eliminadas. A matriz BCG é sempre apresentada em quadrantes. Ao desenhar o quadrado, a primeira coisa a fazer são os eixos vertical e horizontal: Eixo vetical – é a taxa de crescimento do mercado.

Eixo horizontal -é a partici 4g de mercado (market aquele que está num mercado de elevado crescimento e com reduzida participação. ? um produto novo ou em aperfeiçoamento ou com dificuldades técnicas. Requer altos investimentos. É uma fase que poderá gerar um líder, um gerador de caixa ou uma retirada. Gerador de caixa (Cash cow) – é aquele que está no mercado em crescimento estável ou reduzido, e com elevada participação relativa. Pouco se investe neste produto, mas o suficiente para prolongar o tempo de vida útil por ser o gerador de caixa. Abacaxi ou cao (pineapple or dog) – é aquele que está num mercado de baixo crescimento e baixa participação relativa.

Normalmente já foi um gerador de caixa e perdeu vendas e preço ucrativo, deixando de ser rentável e desinteressante para o mercado e sendo inferior aos concorrentes. FATORES CHAVES DE SUCESSO NOSSA EMPRESA PRINCIPAIS CONCORRENTES ABC D ABC D TAXA DE CRESCIMENTO DE MERCADO 5% 15% 2% PARTICIPAÇÃO DE MERCADO 2030101510201550 PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO Matriz Ansoff É uma matriz desenvolvida por Igor Ansof em 1965 para analisar o crescimento empresarial, conhecida como Grid (rede) de expansão produto/mercado. Parte da premissa básica de que uma organização pode crescer por meio de produtos atuais e produtos novos, no mercado atual e em mercados novos. 0 DF 49