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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP CENTRO DE EDUCAÇAO A DISTANCIA POLO: Pau Dos Ferros RN DISCIPLINA: TECNICA DE NEGOCIAÇAO PROFESSORA: Maria Cristiane Vinholi de Brito to view nut*ge A IVIDADE: “ROTEIRO DE PREPARAÇAO PARA NEGOCIAÇOES SALARIAIS” Alan cassio Monteiro Medeiros – RA: 363017 Angélica Leite de Souza Rêgo – RA: 378998 Francisca Joana Darc de Oliveira Pereira – RA: 350089 Luiz Kleber Inácio de Oliveira no processo de negociação salarial é está SIM, preparado pelo NAO como resposta.

Isso mostra claramente a segurança emocional e psicológica na situação. De inicio, a reação do negoclador ao ouvir um NÃO, corresponde a cair sobre terra todo o esforço projetado e destacado dentro da empresa. Administrar uma situação como essa requer uma segurança emocional amplamente controlada, dando liberdade para ouvir e ser ouvido durante a negociação. A política das empresas, muitas vezes, não tem propostas ou condições de agraciar um funcionário, mesmo este estando capacitado e se esforçando na função que exerce.

No decorrer da negoclação, em torno do aumento salarial, o mais previsível é mostrar estatísticas para analise de ambas às artes, negociando suas qualidades, seus esforços, e conquistas dentro da empresa em que trabalha. Conforme Chiavenato (1981 , p. 49) [… ] a motivação funciona em termos de forças ativas e Pode-se classificar a motivação como sendo a força direcionadora para a partlcpação do colaborador repetitivas, mas que buscava motivar os funcionários em troca de incentivos salariais, relacionados ao que cada um produzia.

O mercado oferece inúmeras vantagens e capacitações para quem quiser. O bom profissional só chega ao patamar mais alto de uma empresa quando ele está apto ao trabalho, mostra egurança e trilha um caminho de sucesso. ROTEIRO DE PREPARAÇAO PARA NEGOCIAÇOES SALARIAIS Como todo bom profissional, inicialmente se elabora todo um processo para se chegar ao alcance da negociação para com isso ser congratulado com um bom aumento salarial pela sua conduta dentro da empresa. pela sua conduta dentro da empresa.

De acordo com Silveira (2007) o processo de negociação passa por três etapas principais, a saber: a pré-negociação, a negociação e a pos-negociação. A pré-negociaçao: É o principio do período em que as partes, antes mesmo do contato com o outro negociador, define s objetivos ideais e reais, suas necessidades, planejamento e as concessões para pensar nos conflitos potenciais. Este é o momento de planejar e avaliar o possível acordo. A negociação: É onde as partes apresentam seus respectivos pontos de vista.

As técnicas de negociação são utilizadas durante esta etapa, posto que é aqui onde a negociação realmente acontece. Como ressalta Silveira (2007) esta etapa pode ser realizada à distância, por exemplo, via fone, internet, fax ou outros meios de comunicação, entretanto, é de suma importância tentar realizar o fechamento da negociação pessoalmente. A pós-negociação: Esta etapa corresponde ao momento de verificação do que foi obtido, ou seja, se os objetivos estabelecidos na pré-negociação foram alcançados, de modo que “se agregue experiência e abra a posslbilldade de acompanhamento do acordo” (SILVEIRA, 2007).

Assim, em sentido semelhante Inácio (2008) enfatiza que existem dez estratégias eficazes a ser utilizadas nas negociações. Vejamos: 1. Planejamento. É a etapa mais importante do processo de negociação. Uma preparação cuidadosa oferece muitos dividendos para o processo de negociação. Quando um negociador está bem preparado ele mplia consideravelmente a sua possibilidade de alcançar o que deseja na negociação. Significa inventar soluções que sejam vantajosas e que permitam expandir o conjunto de opções de benefícios mútuos viáveis para ambas as partes.

Dar subsídio de clareza na conversa explicando para o chefe que aumentar o salário, significa ganho. um fica feliz, realizado com o aumento e o outro com o funcionário sendo exemplo de interesse em está preparado, para desenvolver seu trabalho dentro da empresa. 3. Manter altas expectativas. O funcionário em nenhuma hipótese pode pensar que vai dar errado. Mesmo tendo um não como resposta. Deve ter a autoestima sempre elevada. 4. Usar linguagem formal e acessível. Ao se abordar o chefe, deve-se usar a língua formal, devido a superioridade do patrão para com o funcionário.

Sempre saber respeitar os limites proposto pela conduta de ambos. 5. Fazer muitas perguntas e depois escutar com muita atenção. No dialogo durante o processo de negociação o funcionário deve explicar seus desejos, podendo inclusive realizar perguntas para tentar satisfazê-los da melhor forma possível, todavia, faz-se necessário que fique atento as respostas dadas pelo seu chefe, ara que assim descubra se está seguindo o melhor caminho para a concretização de seus objetivos. 6. Construir relações interpessoais sólidas.

Uma boa relação com seus colegas de trabalhos é o começo para abertura na empresa. Nunca ter diferenças pessoais na equipe. Mostrar que vive em harmonia com todos do departamento é um bom exemplo. 7. Manter a integridade pessoal dentro da empresa. Ser uma pessoa de boa índole proporciona sucesso. Assim nunca se deve ganhar vantagem em cima de ninguém. 8. Não fazer concessões sem necessidades. Não se deve pedir vantagens quando o trabalho vem fluindo em. Isso mostra s necessidades. bem. Isso mostra segurança dentro da empresa. 9. Fazer da paciência uma segurança necessária.

Ter paciência mostra segurança emocional. Nunca se deve mostrar ansiedade para receber ou pedir algo. 10. Estar totalmente familiarizado com a cultura da empresa e adaptar-se ao processo de negociação ao ambiente do negociante. Quando se dirigir a sala do chefe, ter a certeza de como funciona a empresa como um todo. Conhecer a empresa e seu perfil é o maior de todos os passos. Diante do exposto percebe-se que a utilização de determinadas stratégias durante o processo de negociação é imprescindível para a obtenção de um resultado satisfatório.

Sendo assim, é de suma importância conhecer e ter consciência de qual a maneira mais adequada para se realizar as negociações, enfatizando sempre o seu comprometimento para com a empresa, bem como, a sua disponibilidade. cotidiano, no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais. O desenvolvimento da capacidade de negociar é absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, especialmente no campo profissional.

Um bom egociador deve conhecer suas próprias forças, fraquezas, e dominar as informações sobre as oportunidades e ameaças do mercado que estão inseridas para nos orientarmos e especialmente conhecer ou pelo menos ter a noção da prática dos nossos concorrentes. Portanto, veremos ao longo deste, conceitos e características de negociação, assim como também seu planejamento, processos e habilidades. A partir dos pressupostos teóricos de Luiz Augusto Costacurta Junqueira e José Augusto Wanderley. 1 .

CONCEITOS E CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO A fórmula correta de um negociador salarial, como dizem alguns randes especialistas na área de administração, está no processo de exigências no preparo do profissional, principalmente, com a firmeza para buscar o aumento da remuneração. Grupos de pessoas vêm procurando ao longo dos últimos anos, uma maneira para amortizar a abordagem em falar de um aumento de salário com seu chefe ou superior (líder). Contudo, alguns pontos de interrogações vêm à tona, quando se analisa a importância do dinheiro como um todo: É tao importante na vida de um empregado ter um grande salário?

Ou seria mais justo, antes do aumento mostrar qualificação pra depois discuti-lo? Para Junqueira (2007) a definição de negociação se define como: Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociaçao consci resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Todo e qualquer processo de negociação vem de interesse as partes envolvidas, ou seja, mesmo que gere um conflito, tudo stará dentro das normas de aceitação das ideias, refletindo a argumentação coerente e trazendo no final, um resultado positivo a ambos os negociadores. Principalmente aquele que se saiu com um resultado superior ao outro. Nessa perspectiva abordaremos dois dos estilos estabelecidos por Junqueira (2007), a saber, o estilo catalisador e o apoiador.

Catalisador – Nesse estilo o negociador/comunicador tende a ser criativo, enfatizando sempre novas ideias, com relação aos grandes empreendimentos, bem como ao empreendedor. Junqueira (2007) afirma que em alguns casos “este negociador ode ser visto como superficial, irreal, ou estratosférico, em suas decisões e ações”. Apoiador – É conhecido por ser cordial, afável e estável, voltado sempre para relacionamentos. É uma pessoa que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio, é leal, compreensiva e prestativa. Nesse estilo as relações interpessoais são mais importantes do que o trabalho.

Levando em consideração que existe a hora certa de negociar, deve-se ter consciência da sua importância, para tanto é necessário ser conhecedor da política salarial das empresas, bem como se informar do valor da remuneração para o seu cargo no ercado de trabalho. Conforme Wanderley (1998), “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença” (A comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença” (APUD BRAÇAROTO, 2011).

Assim, é imprescindível conhecer bem o outro negociador e utilizar como estratégia de negociação algo que seja de seu interesse. Nada melhor que trabalhar todo o processo de conhecimento do perfil do negociador, dando ênfase a seu desempenho e traquejo na hora de negociar, levando-se em consideração que conhecendo bem aquele com quem se está egociando fica mais fácil obter a um resultado positivo. É importante também realizar uma pesquisa de mercado e levar em conta suas principais necessidades, para que assim possa estabelecer um nível razoável para salário e benefícios adlcionais — como bónus, ações e férias.

A Certlficação é de suma relevância para que este “pacote” venha atender as expectativas, não causando depois problemas futuros. Desse modo, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento dessa técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber tilizar isso a seu favor e da organização da qual faz parte. Vale ressaltar que as esferas das negociações estão em constante mudança. Sendo assim, pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã, no entanto, podem ser aliados de outra técnica a ser utilizada futuramente, podendo orientar situações diversas.

Portanto, o negociador deve estar sempre em busca de novas aberturas para o mercado, mesmo com as mais diversas antecipações de mudanças, administrando-as favoravelmente a si mesmo. 2. PROCESSO DE NEGOCIAÇAO E SUAS VARIAVIES BASICAS Com as inúmeras mudanças no decorrer do processo das egociações, as devidas ordem, observações e passos, são seguido PAGF processo das negociações, as devidas ordem, observações e passos, são seguidos a risca para que suas variáveis básicas sejam desenvolvidas.

Para tanto, é necessário ter base nos referencias que consultores em administração consideram como princípios básicos para seguir. Segundo Sirio as variáveis básicas são três, a saber: Poder: Não se refere apenas ao “poder que uma das partes interessadas na negociação tenha em relação ao poder do dinheiro e sim da necessidade de influenciar pessoas no omento do processo da negociação.

Tempo: O tempo dentro de certas negoclaçóes é de suma importância, podendo ser favorável ou não dependendo de cada processo de negociação, portanto, deve ser respeitado dentro dos limites estabelecidos por ambas as partes envolvidas. Informação: A informação correta proporcionará um melhor resultado no processo de negociação. Por esse motivo um bom negociador deve está sempre atento a informações relevantes, realizando pesquisa em jornais, internet, banco de dados da empresa, dentre outros.

A referida autora nos traz ainda as habilldades que seriam ssenciais aos negociadores, enfatizando que para se tornar um bom negociador é preciso manter o foco nas negociações, para tanto é necessário possuir conhecimento técnico em negociações, capacidade de estar sempre atento ao cenário que o cerca, conhecer o setor de sua área de atuação, saber enfrentar/ resolver as dificuldades que surgirem, ter bons instintos para os negócios, e, principalmente, ter a capacidade de colocar todo os seus conhecimentos e técnicas em prática durante o processo de uma negociação.

Com relação ao ato de planejar as negociações podemos dizer ue essa é uma etapa fundamental, podendo o negociador de planejar as negociações podemos dizer que essa é uma etapa fundamental, podendo o negociador realizar o seu planejamento a longo ou curto prazo. Esse é o processo de preparação para o processo de negociação.

Sírio ressalta que o negociador pode fazer o seu planejamento através de etapas básicas como: mapear a situação, estabelecer parâmetros, manter o cenário e finalmente fazer uma preparação final para a negociação. Todavia, é importante que no decorrer do processo de negociação o negociador prime pela ética, posto que exercer uma oa conduta, comprometida com as responsabilidades sociais e os princípios morais facilitará na obtenção de um resultado satisfatório.

Slrio nos apresenta ainda como parte do processo de negociação a mediação e a arbitragem. A mediação acontece quando em determinada fase da negociação, se faz necessário a presença de uma terceira pessoa para auxiliar no acordo, ou, até mesmo, acabar com algum tipo de conflito entre as partes envolvidas na negociação. Desse modo, o mediador é aquele que apresenta soluções e propostas para ambos os lados da negociação, preservando assim o relacionamento dessas partes través de acordos.

Já na arbitragem, embora também haja a presença de uma terceira pessoa para resolver os conflitos firmados durante o processo de negociação, nesse caso, esta pessoa analisará o caso e decidirá pela solução que considerar como correta. Sírio enfatiza que o arbitro pode ser um Juiz, haja vista que este por meio de suas sentenças apresenta sempre a decisão para determinado impasse/conflito. No entanto, há sempre a insatisfação por parte de um dos negociadores, posto que proferida a sentença esta deve ser cumprida com rigor, e geralmente alguém sai perdendo nessas situa