Técnicas de negociação

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O PROCESSO DE NEGOCIAÇAO Processo de Negociação, define-se basicamente como sistema de transformação entre entradas (força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais), processos (transformação dos impulsos das entradas em resultados) e saldas (o resultado das operações do processo e também a razão da existência das entradas). ? importante destacar que na entrada é imprescindível o uso da comunicação, da informação, do tempo e do poder, assim como, no processo da negociação temos que buscar elo acordo e se possível estabelecer relações duradouras satisfazendo as necessidades de ambas as partes e resolvendo conflitos. Os componentes da OF4 pode ser encontrada or:z S. wp to view nent page estímulos, influência – Diferenças Pessoais de negociação, glas como, erísticas pessoais de cada negociador como a velocidade da fala, a maneira de se vestir ou se portar entre outros aspectos.

Podendo gerar empatia ou antipatia das partes. Antecipar-se a essas divergências, pode ser o diferencial de uma negociação bem sucedida. Valores Pessoais: são características pessoais de cada negociador como cultura, criação, questões éticas entre outras. – Interesses Comuns: são os interesses comuns de cada negociador, sendo assim, sempre é muito impo Swipe to page importante logo no início, esclarecer todos os Interesses das partes. Relacionamento Humano: é o relacionamento entre os negociadores, com troca de informações e interesses acerca da questão negociada. – Participação no Processo: trata-se da participação efetiva dos negociadores no processo, sendo necessária a preparação das artes para iniciar um processo de negociação, para obter ganhos mútuos na questão a ser negociada. – Uso da Informação e do Poder: a informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de iniciada a negociação.

O poder é uma variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns. – Comunicação Bilateral: é a comunicação entre os negociadores para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo da negociação, podendo ocorrer em processos verbais ou não, sendo fundamental para a identificação das necessidades da arte contrária. – Barganhas: o negociador deve se concentrar também nas necessidades reais da outra parte, buscando opções de ganhos mútuos que os levem a uma negociação de resultados positivos e duradouros. Flexibilidade: é fundamental para ambas as partes, é importante que os negociadores, não se prendam a prazos, idéias, percerpções e interesses iniciais, isso pode ser mudado durante o processo da negociação. Assim como as entradas, as saídas também podem ser encontradas com diversas terminologias, como respostas, con ntradas, as saídas também podem ser encontradas com diversas terminologias, como respostas, consequências, resultados ou outputs. A saída nunca é estática, pois poderá ser a entrada de outro processo. Abaixo alguns exemplos de saída. Conquista de Pessoas: deve-se buscar o aperfeiçoamento do relacionamento entre os negociadores, visando a criação de amizade e confiança para um novo processo de negociação bem sucedido. – Cocessbes: deve-se originar concessões de todos os lados, visando a obtenção de ganhos mutuas, é a cooperação das partes ara o sucesso da negociação. – Persuasão: é o poder de convencimento de uma parte para que a outra coopere e concentre-se em ganhos mútuos, resultando em uma boa negociação, possibilitando outros negócios futuros. Satisfação das Necessidades: ocorre quando ambas as partes saem de uma negociação com suas necessidades atendidas. – Decisão Conjunta: ambas as partes agem de maneira complementar decidindo qual objeto será negociado, geranto um sentimento de compromentimento acerca do acordo. – Acordo: é o consenso dos negociadores após o processo de negociação. Solução do Conflito: é o porcesso de negociação visando a obtenção de ganhos mútuos, centrado nos interesses reais da negociação, visando solucionar alguma dicergência durante o processo. Benefícios do Conflito: é a oarte de boa que absorvemos de algum conflito, podendo gerar sentimentos e emoções que 3 oarte de boa que absorvemos de algum conflito, podendo gerar sentimentos e emoções que terão influências em uma futura negociaçao. – Benefícios Duradouros: são os beneficios originados da cooperação das partes, relacionados a decisões conjuntas na usca por um acordo. – Visão Estratégica: é a capacidade de visualizar a questão negociada de maneira ampla.

Até então, o que foi apresentado, foi o processo de negociação chamado de ganha-ganha. Sob um enfoque diferente, os componentes acima citados de entrada e saída, perdem força se forem mal resolvidos, podendo gerar entradas e saídas negativas, onde uma das partes ou ambas as partes saem prejudicadas da negociação. Além das característics já citadas, podemos colocar outras como exeplo. – Manipulação do poder da Informação. Ausência de Participação ou a Falta de Preparação. Limites de Prazos ou preços muito Rígidos. – Decisões, concessões e rendições impostas – Satisfação de apenas uma parte. – Empate forçado – Desacordo É ideal aplicar em um processo de negociação um sistema de transformação de entradas positivas em saídas positivas. Para este resultado, é ideal que os negociadores, sigam alguns passos. – Verificar o ambiente em que está inserido. – Visualizar os objetivos do processo. – Identificar as entradas do processo. – Administrar o sistema. 4DF4

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