Trabalho
Técnicas de Negociação by Dante P Martinelli Flavia A Ghisi (org) — PLT 202 CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS Técnicas de Negociação REFLE,XÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ProfO Adolpho Cyriaco Profo to view nut*ge Técnicas de Negociaç Flavia A GhiSi (oc) – PLT 202 Origem da Teoria dos Sistemas no Campo da Administração • As críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo externo; • A retrospectiva a teoria da administração e as referências à idéia de sistemas (interdependência entre as partes) • ; • Frederick Taylor (1856 – 1915); Henry Fayol (1841 – 1925); Mary p. Follet (1868 – 1933); Elton Mayo (1 880 – 1949); Chester Barnard (1 886 – 1961).
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2 — Prof0 Adolpho Cyriaco Prof0 — Prof0Adolpho Cyriaco de que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística holística; TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – profo Adolpho cyriaco profo Havia A Ghisi (org) — PLT 202 • As 2 ideias centrais da Teona dos Sistemas elaborada por Bertalanffy: • a importância da interdependência das partes partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações; inter-relações • a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa necessidade de complexa: aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa complexa; • O termo Teoria Geral dos Sistemas (TGS usado TGS) pela primeira vez em artigo publicado em 1951 por Bertalanffy; TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – prof0 Adolpho cynaco prof0 4 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO — Prof0Adolpho Cyriaco
Flavia A GhiSi (org) – PLT 202 • A TGS é compreendida por gertalan , como um conjunto de enfoques que se comp entre os quais se PAGF 7 OFII • As idéias de Bertalanffy e a repercussão em diversas áreas; • A TGS fornece perspectiva essencial para desenvolver as ciências soclais e estudar as organizações; organizações TGS, • O reconhecimento da TGS nos anos 1960, na administração; administração • A difusão da TGS resultou da necessidade de síntese e de integração das teorias precedentes; • Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência as idéias da Teoria Geral dos Sistemas: • Homem funcional funcional; • Conflitos de papéis; TECNICAS DE NEGOCIAÇAO 5 – Profo Adolpho Cyriaco Profo Havia A Ghisi (org) – PLT 202 • Incentivos mistos; • Equilíbrio integrado; • Estado estável estável. • 5 considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico (Churchman): • Os objetivos do sistema total; • O ambiente do sistema; • Os recursos do sistema; • Os componentes do sistema; • A administração do sistema. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – prof Adolpho cynaco profo 7 Técnicas de Negociação by Dante p Martinelli PAGF30F11 spectos, sobre alguma parte do mundo vivenciada: • • • • Complexidade; Complexidade Dinamismo; Dinamismo Probabilismo; Probabilismo Integralidade; Integralidade Abertura.
Abertura TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – profo Adolpho Cyriaco profo 8 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ProfOAdolpho Cyriaco Flavia A GhiSi – PLT 202 Perspectiva da Negociação em um Contexto Sistêmico • A metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação; • A necessidade do conhecimento da “arte de arte negociar”, negociar bem como do conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global; global ?? A negociação a capacidade de influenciar e o negociação, relacionamento como os 3 grandes diferenciais competitivos do século Ml, eleitos pelo professor Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica); • A arte de negociar como determinante para uma vida profissional e até mesmo pessoal, bemprofissional, bemsucedida sucedida; PAGFd0F11 Uma Proposta Esquemática para a Abordagem Sistêmica da Negociação Proposta de uma Abordagem Sistêmica da Negociação Processo de Negociação Importância da Comunicação na Negociação Variáveis Básicas da Negociação Habilidades Essencials dos Negociadores planejamento da Negociação Busca de uma Negociação Evolutiva, Evolutiva, segundo o Princípio de Hierarquização de Sistemas continua TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – pror Adolpho cyriaco Prof Técnicas de Negociação by Dante P Martinelll Questão Ética na Negociação Envolvimento de uma Terceira Parte no Conflito Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos Preocupação com as Weltanshauungen dos Participantes Capacidade para Lidar com as Diferentes Weltanshauungen dos Envolvidos Continuação TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – pror Adolpho cynaco pror 12
Abordagem Sistêmica da Negociação A Importância da Comunicação na Negociação: • Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação e esse comunicação, percentual tende a crescer à medida que as organizações se tornam maiores e mais complexas; • A complexidade da comunicação; • Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional é preciso se funcional, comunicar; comunicar • O tradicional conselho para os negociadores: • Ouvir com atenção independentemente das atenção, intenções ou táticas que se pensa seguir bem seguir, omo refletir sobre como o outro lado pode ver a situação situação. 14 Variáveis Básicas de um Processo de Negociação: • As 3 variáveis básicas que influenciam o processo de negociação: • Poder Poder; • Tempo Tempo; • Informação Informação.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – pror Ad01Ph0 cynaco pror 15 Técnicas de Negociação b PAGF60F11 inelli interpessoais como os 2 tipos de habilidades específicas na negociação; TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – Prof Adolpho Cyriaco Prof 16 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – prof0Adolpho cyriaco A GhiSi (org) – PLT 202 Negociação O Planejamento da Negociação: ?? O planejamento como procedimento fundamental em qualquer tipo de negociação; • A importância do planejamento no varejo e no atacado; atacado • É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica considerando o processo de sistêmica, negociação, a comunicação o poder o tempo e a comunicação, poder, informação necessária; • A importâncla das habilidades dos negociadores, os padrões éticos e a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito. 17 A questão Ética nas Negocia ões: • Os diversos significados PAGF 11 ética ética; • A maioria
NEGOCIAÇÃO – Prof Adolpho Cyriaco Prof 18 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ProfDAd01Ph0 cyriaco Flavia A GhiSi (oc) – PLT 202 Uma proposta Esquemática para a Abordagem Sistêmica da Envolvimento de uma Terceira parte no Conflito: • As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas; • A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral unilateral; • A negociação ganha-ganha ganha-ganha; • A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa egociação; • A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de negociação. 19 Uma Proposta Esquemática para a Abordagem Sistêmica da Negociação O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos • A necessidade da identifi acterísticas psicológicas Cuidados. Acredita que o Abstenção, contato entre os negociadores adiamento e atraso. deve ser evitado. Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência. Tática hlbrida entre a colaboração e o confronto . 21 Amigável Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o cordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
A Preocupação com a Visão do Mundo (as Weltanshauungen ou W) dos Participantes: • A necessidade de compreensão das Weltanschauungen (W)para uma visão mais ampla dos envolvidos no processo de negociação; • Weltanschauungen adaptado ao português como «visão de mundo”; • A política brasileira como exemplo de Weltanschauungen; • O pequeno comercio como ocupante de um intervalo não preenchido por outros negócios; • A relevância de se considerar as diferentes formas e maneiras com que as pessoas interpretam e compreendem o mundo em qualquer ituação situação. 22 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – Prof0Adolpho Cyriaco PAGF40F11 desenvolver a habilidade de lidar com as diferentes W em cada situação especifica; • As diferenças culturais religiosas politicas culturais, religiosas, políticas, econômicas, sociais, legais, econômcas sociais legais etc. , como influenciadoras dos valores das crenças e do valores, comportamento das pessoas em todas as suas ações; ações • As diferentes W dos participantes de uma negociação, a partir de um ponto de vista sistêmico. istêmico TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO — Prof0 Adolpho Cyriaco Prof0 3 A busca de uma Negociação Evolutiva segundo o Evolutiva, princípio da Hierarquização de Sistemas: • O economista Kenneth Boulding e a natureza o natureza, propósito e as necessidades para uma abordagem de sistemas de todos os fenômenos científicos científicos; • A Hierarquia de Sistemas do mais simples ao Sistemas, mais complexo de acordo com Boulding: • Sistemas de estruturas estáticas estáticas; • Sistemas dinâmicos simples simples; • Sistemas cibernéticos cibernéticos; • Sistemas abertos abertos; Profo Adolpho Cyriaco Profo TECNICAS DE NEGOCIAÇAO – 24