Vendas
Disciplina: Administração de vendas Módulo: 5. 1 Docente Soraia Dumbra Data de Postagem: 30. 03. 2012 RESPOSTAS DAS ATIVIDADES DO LIVRO Unidade 1 1-Discuta como a compreensão de cada etapa do processo de compra industrial pode ser útil ao desenvolvimento do trabalho de uma equipe de vendas.
Resposta: As etapas de compra industrial são: Antecipação ou reconhecimento de um problema Determinação e descrição das características e quantidade do item a ser comprado Procura e qualificação dos fornecedores Requisição de propostas Avaliação de propostas seleção de fornece desempenho e retor que a equipe de ven compra de seus clien rapidez e precisão. u ar 3 to Avaliação de s etapas permite mportamento de atendê-los com mais sméticos, no Brasil e em outros países, é explorado o formato de vendas porta a porta, como é o caso das empresas Natura e Avon.
Reflita sobre as alterações ambientais que podem influenciar na administração de vendas, podendo utilizar os quadros desenvolvidos por Castro e Neves (2006). Resposta: As alterações ambientais podem ser quanto ao: -Ambiente legal (exemplo: Lei de proteção do onsumidor, Legislação quanto a embalagens etc). -Ambiente econôm Swipe to víew next page econômico (exemplo: Aumento da renda do consumidor, Aumento da exportação etc). Ambiente cultural (exemplo: Necessidade de proximidade cultural com determinados segmentos, Crescimento da ética etc). -Ambiente tecnológico (exemplo: Novas tecnologias de informação, Aumento de complexidade tecnológica de clientes etc). Unidade 3 Um fabricante de brinquedos quer saber qual o seu potencial de mercado na área de São Paulo. Qual o método poderá ser usado para essa determinação? Explique a sua resposta.
Resposta: Visto que o mercado a ser explorado é um mercado novo para o fabricante, o método empregado seria: Método do uso do levantamento com base em mapeamento, pois, os levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores e de possíveis compradores são freqüentemente usados para calcular os potenciais e para responder a perguntas especificas sobre o mercado da empresa. Os resultados dos levantamentos podem ser facilmente projetados para o mercado todo.
Por meio de extrapolações simples dos cruzamentos de dados setoriais ode-se chegar ao poder relativo de compra de cada segmento de mercado para o produto em análise. Unidade 4 Sobre os territórios de venda, pense em uma indústria vendedora de cervejas que necessita formar territórios de venda. Quais poderiam ser as possíveis variáveis para que o potencial de território seja medido? (Castro e Neves, 20 PAGFarl(F3 possíveis variaveis para que o potencial de território seja medido? (Castro e Neves, 2006). Resposta: As variáveis são: -O número e a natureza dos clientes potenciais e reais. Coeficientes de visita. Tempos inter-visitas. -Tempo morto. -Tempo para atenções especial -Tempo para trabalho administrativos -Velocidade de deslocação Unidade 5 Você acha que faz sentido a remuneração do vendedor de uma grande empresa, como a Nestlé, ter maior participação de parte fixa do que variável, do que uma empresa menor de alimentos? (Castro e Neves, 2006) Resposta livre. Unidade 6 Pense em uma empresa com uma estrutura comercial que você conheça. Como deveria ser o fluxo de comunicação e informação existentes nessa estrutura ?
Resposta livre. Unidade 7 São fontes de recrutamento a concorrência e os clientes da empresa. Discuta as vantagens e as desvantagens destas fontes de recrutamento. Resposta Concorrência. Vantagens ientes para a empresa; Desvantagens -estar no quadro atual. Própria empresa Vantagens IJnidade 8 Quais os passos para a elaboração de um programa de treinamento? Resposta: Os passos são: 1. Análise das necessidades; 2. Determinação dos objetivos; 3. Decisão do tipo de treinamento; 4. Elaboração do programa; 5. Avaliação do Programa PAGF3ÜF3