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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO O processo de negociação trata fundamentalmente das entradas, processo em si, saídas e feedback dentro da negociação. Possivelmente estas vertentes deste processo podem ser descritas da seguinte forma: As entradas são os estímulos ou matéria prima inseridos no processo, o processo em si é o tratamento dispensado para transformar os estímulos ou matéria prima em produto, às saídas é o produto final e o feedback é o retorno do produto ao ponto de entrada. Exemplo: Correlacionar o processo de negociação com um preparo de um bolo.

Entradas: Farinha, ovo, leite, açúcar e etc. Process ingredientes, o bolo Feedback: A sensaçã referência para fazer Este exemplo sim PACE 1 ors to view next*ge lo, mistura dos ronto para comer. om, ou seja, ter e é o processo de negociação. Onde se entra com bons est mulos e consegue o resultado de uma boa negociação caracterizando-a em vezes como ganha-ganha. Dentro do processo de entradas e saídas é possível identificar alguns exemplos para as mesmas. Entradas: valores pessoais, onde se envolvem cultura, forma de criação, questões éticas e etc.

Sempre deixe claro estes tipos de entradas para que não haja equivoco e perda de tempo na negociação. Importante lembrar que uma entrada negativa pode gerar uma saida negativa, por isso, muita cautela antes de oferecer ao oponente uma entrada que poderá desarmá-lo de forma que ele não terá como sair bem. Saídas consideradas: conces Swlpe to vlew next page concessões, onde todos abrem mão de determinada parcela de fatura para que de alguma forma saiam da negociação ganhando. Ou seja, ambos os lados cooperam para derrotar um problema.

As saídas negativas por ora, estão relacionadas às entradas, mas podem também diretamente estar ligadas ao processo em si, exemplo: um empate forçado, onde as partes não chegam a um onsenso dentro do processo e sucumbem a um empate forçado que na maioria das vezes é ruim para ambos. VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO Nesta parte responderemos a pergunta da atividade ATPS, pois as variáveis básicas da negociação são três: poder, tempo e informação. Podemos melhor idealizá-los, identificando como cada um destes influencia o exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.

Poder: Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva, pois havia feito com outro aluno. O aluno usou o poder do precedente. Tempo: Foi pedir a prova no último dia de aula: o professor negou ado ao encerramento do prazo. Influência do tempo. Informação: O aluno diz não saber do prazo. Revelou uma necessidade de estar informado. Entendendo o exemplo torna-se possível detalhar cada variável e suas subdivisões. Variável PODER: Apesar de a palavra poder ter uma conotação negativa, é preciso entender que o poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos, pois ele não pode ser um objetivo em si e sim um meio para chegar ao fim.

O poder divide-se em Pessoais e Circunstanciais: pessoals: Moralidade, atitude, persistêncla e capacidade persuasiva. • Moralidade: que segundo a Profa. Isabela L. Arteiro Isabela Lemos “Que a moral e a Lemos “Que a moral e a ética são determinada por uma cultura, ou seja, transmitida desde a infância”, uma boa maneira de se utilizar este poder é questionando se o outro lado considera certo ou errado determinado assunto, se possível, relacionado ? negociaçao. • Atitude: Não exagerar na preocupação com os negócios, pois pode aumentar o nível de tensão e colocá-lo em uma posição de enfraquecimento. ?? Poder da persistência: não confundir com insistência, pois são diferentes. Persistir no que quer alcançar, mas com cautela, aciência e compreensao. • poder da capacidade persuasiva: mostrar a importância daquilo que está se negociando, utilizando analogias. Este vem por vezes acompanhado de flexibilidade. Circunstanciais: Legitimidade, riscos, compromisso. Especialização, conhecer a necessidade, investimento, recompensa e punição, identificação, concorrência, barganha, posição e poder do precedente. • Legitimidade: Está ligado com a legalidade das informações e em alguns casos pode ser questionado. ?? Riscos: linkado ao fato do negociador estar disposto a correr riscos, entretanto calculados. ?? Compromisso: unir em prol da resolução de problemas ou estar comprometido, diluindo os riscos. • Especialização: conhecer o que está negociando, relacionado com o conhecimento técnico do negociador. • Conhecer as necessidades: conhecer as necessidades do outro pode ser uma ferramenta valiosa na negociação, pois desta forma é posslVel adequar-se e fechar bons acord PAGF3rl(FS valiosa na negociação, pois desta forma é possível adequar-se e fechar bons acordos. ?? Investimento: Este está correlacionado com o que já foi investido para que a negoclação pudesse ocorrer, neste omento mensura-se a negociação para determinar se ela prosseguirá ou não, de modo a abandonar ou não o que já foi investido. • Recompensa e punição: é quando a negociação está condicionada a uma recompensa ou punição que pode ser material ou não. E alguns casos se exercem poder nas pessoas. • Identificação: o negociador busca que outra parte se identifique com ele, isto aumenta a capacidade de acordo. ?? Concorrência: Tática muito usada em vendas é quando se cria uma disputa com fim de aumentar o interesse do produto. • Barganha: relacionado diretamente com o poder e persuasão e especialização, quando o negociador tenta influenciar o outro lado e dar diretrizes a negociação. • Posição: Poder obtido pelo cargo que se ocupa, exemplo: Juiz, gerente, pai e etc. • Precedente: Quando já se tem algo que precedeu e o negociador se utiliza deste artifício para conseguir o mesmo êxito do precedido. Variável TEMPO: O negociador precisa ter paciência, ser ponderado, tranqüilo e sensato, pois o tempo passa igual para todos. reciso ter controle do tempo e sempre que possível parar para ser analisado. Porque as concessões sempre são feitas róximas do fim, por este motivo, é estratégico e inteligente que não abra para o oponente o tempo que se tem para realizar a negocia çao. Variável INFORMAÇÃO: Esta varável é na opinião do grupo a qual dá sustentação PAGF realizar a negociaçao. Variável INFORMAÇÃO: Esta variável é na opinião do grupo a qual dá sustentação para que se torne possível à obtenção das demais varáveis, e principalmente dos poderes pessoais e do tempo.

CONSIDERAÇÕES FINAIS Nos capítulos que foram utilizados para elaboração deste trabalho foi poss[vel identificar que a negociação tem raízes undamentadas no estilo de cada pessoa e nos momentos que elas acontecem. Muitos autores discorreram sobre o tema, partindo sempre do principio que ela tem uma abordagem sistêmica que foi tratada através das TGS’s. Também foi possivel verificar todos os fatores que compõe uma negociação e como ela pode ter vários braços dentro de suas variáveis.

O grupo enxergou que numa boa negociação é preciso identificar qual os desejos que se deseja obter com a negociação, pois só assim é possível chegar a uma boa negociação. Neste momento responderemos a outra pergunta da atividade ATPS, o rupo considera que o melhor conceito para negociação é proposto por Ann Jackman que “A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo vantajoso para ambas as partes”.

Porque a negociação somente é necessária quando duas ou mais partes divergem em seus pontos de partidas. Partindo deste principio a negociação será sempre necessária, pois dificilmente enfrentaremos principalmente no mundo empresarial, pessoas ou organizações que não divergem em seus pontos de partidas.