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Etapa NO 1 – Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. Diferentes conceitos de negociação Falar a respeito de negociação se torna muitas vezes um assunto complexo visto que são vários os conceitos de negociação, baseado nesse fato será a abordado a visão de dois grandes e conceituados em negociação. Negociação na visão de Steele, Murphy e Russill(1991), é um processo mercantil de dar e receber, pois “negociação é um processo pelo qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, ini qual o acordo passa er r oril devem se sentir bem m Sv. pe to ogam e os dois lado ara um ponto no ue ambas as partes , onde os dois lados bjetivos. Para Steele, Murphy e Russil (1991) durante uma negociação os dirigentes devem ter em mente cinco conceitos básicos: • Acordo: As propostas apresentadas devem ser entendidas e aceitas pelas partes. • Barganha: É o ato onde as partes tentam obter concessões entre elas. • Coerção: Ocorre quando uma das partes tem maior poder em relação à outra e acaba conseguindo um acordo forçado. ?? Emoção: Esta ligada a todas as atividades envolvidas e pode ser positiva ou negativa depende da forma como será utilizada ue deve ser de forma racional e controlada. interesses, de tal modo que as parte envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas”. A negociação é necessária a partir do momento em os objetivos se defrontam, o que se destaca nelas é o movimento onde uma parte tenta induzir outra a se deslocar para novos objetivos.

Junqueira ainda aponta como começar uma negociação que de inicio exige preparação e a partir disso se desenvolve e continua com controle e avaliação. Assim esse processo envolve: 1. Preparação: Histórico de relações, interesses em comum, lanejamento de concessões e ótimas expectativas. 2. Planejamento: Organiza a ordem em que os assuntos da negociação serão apresentados, controle de barganhas, fazer pauta da reunião visando seus interesses. 3. Abertura: a tentativa de diminuir a tensão, expor os objetivo e chegar num consenso. 4.

Exploração: Buscar necessidades e expectativas das partes. 5. Apresentação: Nessa etapa deve-se deixar clara as ideias, serviços e benefícios. 6. Clarificação: É hora onde todas as duvidas devem ser sanadas. 7. Ação final: É o fechamento do negocio. Parte que exige aior atenção onde são apresentadas opções, vantagens e desvantagens devem ser revistas e é proposto o fechamento do negocio. 8. Controle/ avaliações: Checar preços, prazos e condições, e verificar se os resultados obtidos foram os esperados para nao haver falhas nas próximas ne ocia ões.

PAGF70F11 NO 2 – Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação. Texto resumindo as principais idéias para as questões: “Qual seria a melhor definição para negociação? ” e “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo!

Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociação a longo prazo, que somados ? flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso. No processo de negociação, é importante lembrar que para obter sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e empreendedores. PAGF30F11 dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas ue ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir.

Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor penas um pouco do que compõe a arte de negociar. O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.

A idéia inicial neste trabalho foi verificar o conceito de negociação, mostrando a importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o processo de negociação, da utilização dessa visão. Em artigo sobre o tema (Martinelli e Almeida, 1 996), num contexto de evolução da consciência humana, é explorada a arte a negociação e a busca do ganha-ganha no processo. Abordaremos também o processo e as variáveis básicas da negociação sob um enfoque sistêmico. Conceito e Processo de Ne acia ão A busca de relações durad PAGFd0F11 ociações pode levar a existente entre as partes envolvidas no processo.

Esse esforço para atender às várias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha. Visto que numa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, por apresentar ela uma isão mais global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

Como exemplo típico do ganha-ganha, pode-se citar o tradicional caso de duas crianças que disputam uma laranja. Após muita discussão, identificam que a única saída é repartir a laranja ao meio, dividindo os resultados. Esperar-se-ia que, após dividir a laranja, ambas as crianças chupassem a polpa, jogando a casca fora. Porém, o que pode acontecer é uma criança realmente chupar a polpa e jogar a casca fora, enquanto a outra criança joga a polpa fora e leva a casca para casa, pedindo à mãe para fazer doce.

Esse é um exemplo típico no qual, se ambas tivessem identificado seus reais interesses, poderiam ter maximizado seus ganhos, ficando uma com toda a polpa e a outra com a casca inteira, já que seus interesses eram absolutamente complementares. Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne às decisões de grandes investimentos.

As decisões ue são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das ne ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte, a esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança, pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar- se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Existem algumas habilidades necessárias a um negociador: Ser um bom ouvinte: Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Desenvolver um espírito negocial: Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo possa ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação.

A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. Planejar: Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.

Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o ever de casa diligentemente realizado. Isto 1h deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo. Mirar alto: Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1 200, esta será a faixa inicia.

Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa. Ser paciente: Um dos principais erros do negociador brasileiro é a mpaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. ?s vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação. Visar à satisfação: Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível.

O outro lado certamente fará o mesmo e aí se tem um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustra tem um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes. Ter cuidado com a primeira oferta: Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Ser ético: No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na politica, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se onhecido como um negociador confiável com o qual se podem travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos. Troque as concessões: Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. ? primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio. Ser empático: Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem rescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a posslVeis dificuldades pessoais.

Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória. Variáveis Básicas da Negociação o processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória. Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se à importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação. Tempo: Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento.

Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento_ Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

Poder: Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decldir no que for necessário ate a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor.

Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em stdand-bY’ (sobreaviso) para ser acionada, se necessário. Informação: O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto PAGF40F11 negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento.

Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não se deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle. Outro aspecto importante refere-se à comunicação, que é frequentemente subestimada numa negociação. Porém, o momento correto, saber ouvir, falar objetivamente são aspectos fundamentais para uma comunicação efetiva.

Apesar dos interesses conflitantes, as partes têm sempre interesses comuns, mesmo que seja apenas querer o sucesso do empreendimento maior do qual fazem parte. Por exemplo, se o conflito se dá entre o empresário de uma indústria e o fornecedor de matéria-prima, ambos terão interesses conflitantes, principalmente quanto ao lucro. Considerações Finais A necessidade de negociação esta presente constantemente o ambiente farmliar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária.

A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte. O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notór