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CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA ATPS – Técnicas de negociação SÃO PAULO 2012 Técnicas de negociação Administração 10 Semestre 2012 to view nut*ge ATPS SUMÁRIO INTRODUÇÃO……….. CONCEITO DE 2. NEGOCIAÇAO… 3- O PROCESSO DE or6 — 15 16 1 4- A IMPORTANCIA DO ENFOQUE SISTEMICO NA NEGOCIAÇAO…. 71 5 – VARIAVEIS BASICAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇAO….. 1 – INTRODUÇÃO .. REFERÊNCIAS………… 1 Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas iretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negoclar. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO Negociação é o processo de alcançar objetivo através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes onde duas ou mais partes coloca seus pontos de vista, discute e chega a um acordo. E todo relacionamento importa em comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e presentar as próprias idéias de forma conwncente e básica é o primeiro passo para uma boa comunicação na negociação. Em muitos casos alguma das partes pode sair perdendo ou insatisfeita com o acordo, isso pode acabar com um vinculo que poderia ser duradouro.

Portanto a melhor forma é negociar com ética, ver ponto de vista do outro lado da negociação e buscar um acordo onde ambas as partes poderá sair ganhando e construindo um ambiente duradouro. Mesmo sem se darem conta, as pessoas negoclam o tempo todo. Diante disso, quem domina essa arte e tem a mente focada em seus conceitos consegue obter vantagens. No mundo corporativo, a negociação se apresenta como uma forte ferramenta para obter melhores resultados. – O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO O processo de negociação é a transformação das entradas: comunicação entre as partes, uso da informação e do poder e o transformação das entradas: comunicação entre as partes, uso da informação e do poder e os interesses comuns em resultados, a saída é o final da negociação, a solução do conflito, e é através de uma boa negociação que se pode cnar uma relação duradoura. Entrada (positiva) é o inicio do processo, onde levamos em conta s diferenças individuais, valores pessoais, comunicação bilateral, o uso da informação e do poder, a barganha e a flexibilidade.

As diferenças individuais são as características das pessoas envolvidas, seja a forma de falar, de se vestir; seus valores pessoais também devem ser considerados, pois dependendo do tipo de negociação essa caracteristica poderá ficar em evidência, principalmente se o seu nível cultural for muito diferente do outro Individuo no processo de negoclação; os interesses de ambas as partes devem ser faladas de forma clara desde o inicio a negociação, pois omitir pode causar insegurança na outra parte negociante, também para que eles possam focar e alcanças os interesses comuns; para uma entrada de negociação é necessário um bom relacionamento com o oponente e uma boa comunicação, obter o máximo de informações possíveis; usar o poder para favorecer ambas as partes e ter flexibilidade estando sempre disposto a rever prazos e ideias. Saídas (positiva) são as reposta às entradas ditas anteriormente, ela representa a conclusão da negociação, mas poderá ser a o c PAGF3rl(F6 entradas ditas anteriormente, ela representa a conclusão da egociação, mas poderá ser a o começo de uma entrada para um novo processo. As saídas que alcançamos durante o processo são as conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflitos, benefício do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

Existem também as entradas negativas, onde é colocado as indiferenças individuais, os valores pessoais, conflitos, a manipulação do poder e das informações e limites rígidos, gerando apenas saídas negativas com base em decisões mpostas, rendição, satisfação de apenas uma parte e o desacordo, seu produto final não faz com que hajam futuras negociações. 4 – A IMPORTANCIA DO ENFOQUE SISTEMICO NA NEGOCIAÇÃO O processo de negociação através de entradas e saídas sob a visão do enfoque sistêmico nos permite olhar para o todo, ao invés de uma analise individual das partes. É necessário ver também o ambiente em que está inserido, visualizar os objetivos do Processo, identificar as entradas do processo e administrar o sistema. É Ideal utilizar esses novos passos no processo de negociação través das entradas e saídas positivas, não os sistemas de entradas e saídas negativas. ? preciso conhecer o ambiente em que ele esta sendo inserido para saber como proceder na negociação, pois em cada ambiente é necessários tomar açõ PAGF é necessários tomar ações distintas; visualizar os objetivos do processo é uma difícil meta a ser cumprida, faz se necessário eliminar a sua própria vontade e buscar ganhos mútuos gerando então as entradas para a saída desejada. Administrar o sistema é perceber que é preciso rever os processos, tanto no momento omo no final, isso para a manutenção de relacionamento dos negociadores. 5 – VARIAVAS BASICAS EM UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Cada indivíduo envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações.

No entanto, em qualquer negociação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo: tempo, informação e poder. A primeira variável, o tempo, deve ser analisado com cuidado, ela afeta o processo de negociação e pode impedir o alcance dos objetivos dos indivíduos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão limitando o processo de negociação. Isso acontece quando os prazos vão se esgotando, o que gera estresse e pressão, podendo impedir o fechamento do acordo. O tempo é uma variável importantíssima no processo de negociação, podendo favorecer tanto um quanto o outro lado, por isso é importante que o negociador saiba lidar com esta variável.

A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou algo (Martinelli, 2002). Pode ser classificada como o conhecimento que o in acerca de alguém ou algo (Martinelli, 2002). Pode ser classificada como o conhecimento que o individuo deve ter do outro através e diversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis as partes têm, mais chance elas terão de obter bons resultados para ambas as partes. Nas negociações deve haver uma grande quantidade de informação, para isso, é preciso que o negociador tenha empenho em adquiri-las antes de se iniciar o processo, devendo permanecer preocupado mesmo durante todo o processo da negociação.

E, por fim, a terceira variável, o poder, que é um fator importante a ser considerado. O poder pode ser definido como a habilidade e um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja a (Hogarth-Scott, 1999). Dentro dos limites razoáveis, é possivel conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder. (Martinelli e Almeida, 1 998) REFERENCIAS MARTINELLI, 2002, arquivo disponível em: . Pesquisado em: 21/04/2012. SCOTT, Hogarth, 1999, arquivo disponível em: . Pesquisado em: MARTINELLI, 1998, arquivo disponível em: Pesquisado em: ALMEIDA, 1998, arquivo disponível em: Pesquisado em: