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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Resumo A habilldade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento. Todo esse processo é gerado visando atingir objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz-se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades que já são bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparação, objetiva percepção, verificaçã do tempo com esfo ntroduçáo 1. 1 ors to nut*ge nicação, raciocínio, volvidos ao longo am-se em talento.

O negociador deve está sempre atento, observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira mais eficaz, utilizando assim, habilidades consideradas essenciais às quais iremos citar a seguir: concentrar-se nas ideias, discutir proposlçbes, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre utras (Martinelli e Almeida, 1997).

Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995). Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo conceituar o conjunto de características que formam as habilidades do negociador e verificar como essas habilidades influenciam em relação ao uso do poder pelo negoclador, que se constitui numa das variáveis mais significativas da negociação. 2. Desenvolvimento Como conseguir sucesso em uma negociação?

O mundo vem passando por um rápido processo de esenvolvimento nos últimos anos, esses desenvolvimentos, como os meios de comunicações, permitlram-se o favorecimento para informações, como por exemplo: a internet, entre outros. Devido à acessibilidade favorável a informações foi-se criando “ferramentas” pessoais nas quais chamamos habilidades. Com a formação de habilidades pode-se obter sucesso na execução de tarefas propostas, como em uma negociação, por exemplo. Para se obter uma negociação satisfatória é de grande importância em se ter habilidades diversas.

Habilidades essas, essenciais e fundamentais aos negociadores. Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negocladores são Inatas. Em contrapartida, muitos autores, como por exemplo, Pollan e Levine (1 994), destacam que muitas habilidades dos negociadores são aprendidas na prática. Em se tratando de habilidades essenciais podemos dizer que o negociador tem como objetivo, desenvolver habilidades essenciais para se tornar, um excelente profissional em um mundo moderno e competitivo, onde há inúmeras exigências por acertos, e excelência de resultados.

Algumas caracteristlcas são primordials para uma boa colocação a visão de um excelência de resultados. Algumas características são primordiais para uma boa colocação da visão de um mercado de trabalho globalizado sendo elas: Concentrar-se nas ideias * Discutir as proposições Abrir novas alternativas para a outra parte envolvida * Ter objetividade * Saber falar e ouvir * Separar os relacionamentos pessoas dos interesses profissionais O negociador deve ter uma visão ampla, sistêmica da situação que permite atuar de maneira diferente em cada caso.

Saber lidar com as divergências, ter um bom relacionamento interpessoal, ão fatores de extrema importância para obter um resultado positivo, nem sempre o andamento da negociação por parte de algum dos envolvidos lhe parecera justa, por tanto saber ouvir e contornar as objeções ajuda na hora, dos conflitos de ideias. Só assim o bom negociador será capaz de atingir seus objetivos na negociação, criando acordos dentro do consenso.

Ou, seja o negociador deve ser o responsável tanto pela emissão, quanto pela recepção das informações que se dá durante a negoclação, deve também fazer o bom uso de suas habilidades para buscar nformações sobre o que será negociado. Qual é o papel do negociador neste processo? Os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões. Uma habilidade do negociador é atuar de maneira diferente para cada caso. Em uma abordagem sistêmica, os negociadores devem estar sempre preparados para avaliar o conjunto como um todo.

Os mesmos possuem reflexos naturais ou bloqueios emocionais, cientes disso PAGF3rl(FS como um todo. Os mesmos possuem reflexos naturais ou bloqueios emocionais, cientes disso, necessitam de uma preparação para diminuir esses sentimentos. Contudo, o fator mais importante nessa ação deve ser o autoconhecimento, a pessoa deve buscar dentro de si mesma o “caminho” para transformar o mundo e deve começar a transformar a si próprio.

Porém há ações que devem ser evitadas para não comprometer sua eficácia: obter resultados fáceis leva a desvalorização dos acordos; deve ser evitada uma postura de triunfo no término da negociação; não ser ganancioso; não apresentar decisões rapidamente; não ir à grandes negociações sozinho; não se comprometer com outra parte logo no inicio da negociação.

Para Martinelli e Almeida todas as sugestões possuem vantagens e desvantagens cabem aos negociadores empregá-las e utilizarem de maneira adequada. Segundo os mesmos autores existem dois tipos de negociadores: os convencionais e os não convencionais, e cada um deles age de forma distinta.

Os negociadores convencionais: utilização de questões abertas; uso de paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse; uso do silêncio; sumarização: confirmação dos sentimentos Os negociadores não convencionais: utilização de equívocos: compreender a outra parte propositadamente; exagero: umentar tudo que a outra parte diz para verificar qual sua posição extrema; mudança inesperada: fazer ou dizer algo repentino, para criar um efeito surpresa; sarcasmo: utilizar ironias parar provocar reações emocionais; sufocação: excesso de que PAGF surpresa; sarcasmo: utilizar ironias parar provocar reações emocionais; sufocação: excesso de questões e informações para enfraquecer a outra parte.

Considerações Finais Neste trabalho, realizou-se um contexto geral de como usar habilidades essenciais em uma negociação, habilidades essas que e pode usar continuamente ao longo da vida pessoal e profissional. As habilidades técnicas constituem-se na racionalidade, foco, objetividade, investigação e especialidade funcional. As habilidades humanas, no relacionamento interpessoal, na capacidade de ouvir e falar, na empatia, percepção, confiança, liderança, motivação e gestão de conflitos. Por fim, as habilidades conceituais correspondem à capacidade analítica, raciocínio lógico, intuição, criatividade, flexibilidade, capacidade empreendedora.

Sendo assim, todas essas habilidades são importantes para o bom desempenho de uma egociação. Elas são utilizadas em maior ou menor grau, de acordo com os objetivos e as circunstâncias de cada processo de Referências ALMEIDA, A. N. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistémica. 1a Ed. São Paulo. Saraiva, 2009. MARTINELLI, Dante p. A evolução da teoria da administração e a hierarquização de sistemas. Ribeirão Preto, SP: Tese apresentada para obtenção do Título de Doutorado, Universidade de São Paulo, 1995.